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有读者问，见客户冷场，总被牵着鼻子走，咋办？ 内向销售小白如何克服没话题、冷场的尴尬局面？ 日常生活中，咱们跟朋友聊天，滔滔不绝，聊几个小时都不会说冷场，总是会有聊不完的话题。而面对陌生人，就不知道聊啥。做销售，拜访客户时，遇到这种情况，更是尴尬，那，如何设法解决？究竟有何妙招？ 面对这些问题，曾经作为一个销售小白的阑月，也为之困扰过，没办法，当时没有高手带我呀，现在回想起那段辛酸的日子，就仿佛还在昨天。。。当时要是有个高手，在旁边稍稍给我点一下，也不至于走了这么多弯路，才总结出来。 下面是读者问题：  以下是阑月的回答： 这个问题在于人情还没有搞熟，也就是说，这位读者还不知道如何搞透客户的人情。 我来说两个，看看是否对你有启发？ 我们见到客户，夸下他的穿着啦，说段社会趣闻啦，谈个养生啦，聊个哲学小故事啦，扯个段子啦，递个小礼物啦，交个心啦，基本不用谈正经事（一定要模糊自己的销售主张，记住了吗？），自己背后多下些功夫，时间久了，什么客户经得起咱们这番攻心术打磨？每次见客户，回来总结下，做个笔记。记什么？谈话内容！ 为啥要记录？下次见面的时候，拿出来温习一遍呗，上次没说完的话，可以继续说，没聊完的，可以继续聊，适时再夸客户上次穿的如何如何有品，嗯哼？印象不深刻，谁能记得这么清楚？客户会觉得你比较用心，用心交往，自然会被高看一眼。 有一次，我发现客户喜欢集邮，回来上网搜集邮故事，下次见面现学现卖：上个世纪六十年代，邮政局一位官员颇有头脑，他请主席在一整版语录邮票上亲笔签字，哇，王总您说，这版邮票现在得值多少钱呀……也许话音刚落地，共鸣来了。 干巴巴的谈生意，当然会冷场了，拜访客户，咱们可别做铁屁股，眼睛里全是活，假如，你的客户是医生，你去拜访的时候，在科室动手帮忙打杂干活，冬天带一盒茶叶请大家分享，夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着，打着学习讨论专业知识的旗号套近乎，这个可以有吧？完全不是话下呀这是！ 比如，咱们看见客户的桌上放着一瓶花茶，只剩不多的时候，马上续上一瓶，顺道说：王哥，您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。 趁着客户高兴，顺手介绍几句其他同行客户使用咱们产品的良好情况，刺激刺激他们神经，话题一转再说其他…… 拜访客户跟读书一样，一遍又一遍进行，表面看每一遍效果不明显，但神马事情经得住咱们“单爆”呢？归根结底一句话，远亲不如近邻，时间能抹平一切障碍，时间是“单爆”最厉害的武器！我的天，后面还需要你去说半天，你们家产品如何好吗？信任你的人品=信任你的产品！ 眼睛多扫几遍客户桌子上的宝贝，及时发现有用信息，看到一张家庭三人合影照，亮点就在孩子身上，今后话题奔向孩子，客户大都骄傲无比，夸夸其谈，于是交流提速 客户的苹果手机套很旧了，默默记下颜色和款式…… 再看看客户办公室周围是否有亮点，墙角放一副羽毛球拍，好，多一项与客户交流机会。 为了维系良好客情，在物质（小礼物）和情感方面还是需要多多投入的。 好了，多的话，阑月就算是说太多，大家没学会，那也没啥意义，就先说这么多，后期更精彩，如果说的不好，还望路过的大神指正，见谅。  但有一点需要记住，整个过程，一定要模糊好自己的销售主张，放心吧，每个客户都知道你来找他是做什么的，客户没有接纳你时，你说的天花乱坠也不会有什么效果。只有他们想和你聊的时候，一杯水也能聊一天的。 去把客户变成你的朋友吧，当哪天某个客户开始关注你单身与否，试图给你介绍对象时，你就成功了。嘿嘿，多看几遍阑月的过往文章，这些方法自己也能想出来，加油！ 好，我是阑月，现在广州一家上市公司做销售。 作者微信公众号：阑月 |
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