产品经理该如何做市场分析

市场分析一般可以按以下步骤进行：

1. 调研细分市场容量；

2. 调研细分市场竞争格局；

3. 确定此时进入市场的时机是否合适；

4. 确定目标市场并开始了解市场中的用户群；

---

市场容量

即市场规模，是指一个特定市场供给品的使用或购买人数。

估算市场容量，即是对需求的市场预测，估算出市场容量，就相当于估计出了该需求的大小。需求的市场预测直接决定了企业是否要对该产品进行创新实验和投资。

那么如何确认一个市场的市场容量呢？我们一起来看一个例子：

我们可以参考以下步骤进行分析和计算：

1. 推导计算公式——用户规模≈所有目标用户的总和

2. 搜集相关信息——艾瑞、CNNIC（中国互联网中心）、36Kr等网站

3. 整理数据并计算；

案例二

---

进一步分析细分市场竞争格局

竞争格局分析其实是对竞争对手的分析。

目的是通过了解竞争对手的信息，获取对手的发展策略和行踪，以便今后可以从容应对。

思考竞对分析到底需要分析对手的哪些内容？

• 竞争对手有哪些产品线，每条产品线上有哪些产品布局？

• 每条产品线上各有哪些产品，这些产品都有哪些功能？

• 哪些功能是大多数对手都有的，哪些功能只是少数对手有的？

• 竞对产品内容都有哪些，哪些内容大家都有，哪些是少数才有的？

• 竞对产品的商业模式是什么？

• 竞对产品的UI、用户体验怎么样？

• 竞对产品的运营推广策略及相关数据有哪些？

---

确定此时进入市场的时机是否合适；

SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身既定内在条件进行分析，找到企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。

其中S代表Strength（优势），W代表Weakness（弱势），O代表Opportunity（机会），T代表（威胁）。

S、W是内部因素，O、T是外部因素。

具体如何使用SWOT分析法：

1. 分析环境因素

2. 构造SWOT矩阵

3. 制定行动计划

首先，我们来讲解下如何分析环境因素：

优势，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。

劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。

机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。

威胁，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。

其次，让我们来构建SWOT矩阵模型

最后，我们来制定行动计划

发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。

---

确定目标市场并开始了解市场中的用户群

互联网和移动互联网产品的用户基本上分两大类：

个人用户 和 企业用户

俗话讲，人以类聚、物以群分，用户也是按群分的。

用户群，是一群有着共同动机、行为方式、特征的一群用户，而我们产品的受众就是我们的目标用户群，产品经理所有的工作基本上都是围绕着我们的目标用户群展开的。

那么目标用户群有怎样的特征呢？

• 是我们产品的衣食父母，尤其是当用户转化成客户；

• 与目标用户群打交道将会贯串产品整个的生命周期；

• 目标用户群也是可以进行进一步细分的：核心用户群，次级用户群，外围用户群。

• 从哪个用户群切入，在某种程度上决定了产品形态和商业模式。

那么如何做用户调研呢？

1. 首先我们确定好目标用户

2. 进行用户细分：我们使用麦肯锡八法细分用户，细分目标用户聚类，形成典型用户；

2. 确定用户特点（人口统计信息、性格、爱好、需求特征等）

3. 描述用户行为（频率、习惯、消费等）

2. 获取用户需求痛处（用户核心需求，对现状非常不满的地方等）

3. 用户场景（用户如何使用，在什么时间，地点使用等）

---

商业模式分析

首先我们先讨论下什么是商业模式，其实我们这里讲的是互联网商业模式，即以互联网和移动互联网为媒介，整合传统商业类型，连接各种商业渠道，具有高创新、高价值、高盈利、高风险的全新商业运作和组织架构模式。

通俗的讲，用互联网更高效地赚钱！

两个关键词：流量和免费！

首先说，流量，这里所说的流量不是移动运营商的那个流量，而是我们互联网人的流量。

思考

为什么有些产品是免费的？

比如 360杀毒、qq等。

首先，我们讨论一下免费模式。

之所以免费，是因为一款产品用免费获取更多用户之后，它的边际成本无限趋向于零，然后再通过广告或者增值服务等其它方式赚钱，实际上就是创造了新的价值链。

• 免费这种商业模式不等于赚钱模式，不能一说到商业模式就想到怎么去赚钱，因为这种商业模式的基础是用户，没有用户，任何商业模式都是白扯。

• 商业模式的核心是产品，本质通过产品为用户创造价值而达到赚钱的目的。

• 寻找需求最强烈的用户群，用聪明的推广方法接触到这群用户，在接触过程中不断把产品打磨好，等有了流量，就一定能赚到钱！

思考

当讨论商业模式时，究竟在讨论些什么？

其实，当我们讨论商业模式的时候，讨论的是我们的产品模式、用户模式、推广模式、营收模式，一句话，商业模式就是你能提供怎样的产品和服务，给什么样的用户创造怎样的价值，如何将产品聪明地送达这些用户，此过程中用什么方法获得更大商业价值。

重点来了

常见的营收模式有哪些？

广告模式；VIP模式；游戏道具、点卡；分成模式；增值服务；资金池；

---

成本、收益、风险及对策

收益、成本、风险及对策是商业需求文档至关重要的内容，是Boss们关注的重点，他们关注的是投资回报率，寻求价值的最大化！

而成本预估主要由两个方面

1. 人力成本估算，如图a

2. 非人力成本估算，如图b

图a

图b

收益预估

收益包括销售收入、广告收入、品牌收入、降低成本等。

思考

如何为产品进行定价呢？

• 产品价格通常是影响交易成败和营收高低的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。

• 制定产品合理的价格目的，其一是为了促进销售，获取利润，其二也要考虑与竞争对手之间拉开差距，对后期的产品和公司的发展至关重要。

• 价格不是越便宜越好，产品也好，服务也好，不是免费就是好的！

• 产品不同，针对不同的目标用户群，甚至是季节不同其定价策略也会不同。

定价策略又有哪些呢？

高定价策略

• 短期可获得高额利润，有很大降价空间。

• 当市场有足够的购买者，几乎没有竞争者时可以采取高价策略。

• 高价也可以使人们觉得产品比较高档。

• 当有竞争者涌入时，可以降低价格，符合消费者预期。

• 但是初期不利于打开市场。

• 高定价一般会伴随着「饥饿营销」这种销售策略。

低定价策略

• 低价可以迅速增加销量，薄利多销，抢占市场份额。

• 但是要求市场对价格极为敏感，低价会刺激需求迅速增长。

• 缺点就是投资回收期太长，且价格浮动空间有限。

而有效的定价技巧又有哪些呢？

• 尾数定价——9.9 19.9符合消费者求廉的心理

• 声望定价——茅台酒18000、定价过低反而有人怀疑

• 招徕定价——部分产品低于成本或免费，差异化定价，低价带高价

• 阶梯定价——同类产品分成等级、不同等级价格不同、感觉货真价实，按质论价

风险及对策

产品可能面临各种外部和内部分析

1. 政策风险——微博监控、饭否、叽歪被和谐；

2. 技术风险——核心技术泄露、技术实现不了、黑客、盗版等；

3. 法律风险——盗版、侵权、涉黄涉赌等，制假售假、商铺审核不严等；

4. 市场风险——竞对和竞品的威胁；

5. 决策风险——经常遇到，但是不好说；

6. 资本风险——因故退出，停止投资；

那么如何规避呢？

1. 能规避的规避——如技术风险，招聘技术顶尖人才，或找外援等。加强安全从http换成https！加强核心员工管理，做好保密措施。

2. 能转移的转移——尤其是决策风险，产品相关人都参与决策，多投票，需要老板支持的，就去多请求老板支持，分担决策风险。

3. 能缓解的缓解——市场风险、资金危险缓解的最好方法就是自己拥有强大的造血功能，即稳定的盈利能力和现金流。

4. 能接受的接受——政策、法律风险你难道还不接受？！

---

「全栈产品经理笔记」是 imPM 全栈产品经理研习社的笔记系产品，是一部能帮大家从零到一成长为全栈产品经理的笔记，我们笃信「无全栈，不经理」。笔者江湖人称LY（LeoYoung，翻译成中文是“老杨”），研发出身的产品经理，历经小白、产品经理助理（俗称 产助或者 助产）、产品经理、高级产品经理（俗称 高产）、产品总监，已年逾而立，目前是产品经理导师。之所以想做全栈产品经理笔记，是因为老杨天生喜欢分享，“货”太多得发泄下，不然得憋死，当然还有更重要的，是想总结出这几年做产品经理的心得体会希望能帮到各位童鞋。笔记包含但不限于以下10个部分：

1x—7天快速入门产品经理

2x—全栈产品经理之道

3x—产品经理该懂的那点技术

4x—电商平台产品实战案例

5x—o2o平台实战案例

6x—资讯平台实战案例

7x—互联网教育产品实战案例

8x—敏捷产品管理

9x—运营构筑产品竞争护城河

10x—产品经理面试宝典

需要注意的是：笔记以「章+节」进行编号，如10就是第一章的引子，11就是第一章第一节，122就是第1章的第22节，以此类推。另外根据用户反馈，各位同学多对产品经理该懂的技术颇为好奇，所以，老杨从3x系列文章开始猛烈更新。但是其它系列的文章，老杨也会持续跟进，除非遇到特殊情况，比如……你懂的。imPM是开放的，接受各路英雄以各种形式入伙！

我们的口号是「无全栈，不经理」