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最近这两年，经销商被淘汰的较多，经销商开始思索，究竟是谁让他们走到今天这地步 前几日跟朋友聊天，他提到：现在经销商做大品牌根本不挣钱，前几日农夫的经销商开大会，一个经销商问大家有没有算过帐，做农夫到底挣钱不，他反正一年亏了三四十万。而后引起整个农夫的经销商的震惊。 而后朋友感慨到：现在这些经销商都没找专业的会计帮他们算帐，如果算了，都没人会代理大品牌的，都亏钱。 老纳不禁想呵呵一下。这两年整个快消形式不好，顺带着经销商也感叹到代理不挣钱，尤其是代理大品牌，各种压货各种预付款各种强压，经销商都喘不过气来了，都是这些大品牌害的，它们现在一个个都是鸡肋——食之无味，弃之可惜。 现在无论是食品安全还是经销商生存，他们把自己所有遇到的问题都归结到大品牌，是他们蚕食了小品牌的生存空间，是他们管理不严，才有那么多食品安全问题，是他们尾大不掉，跟不上市场思路，导致经销商生意不挣钱。 似乎大品牌就是靠经销商不懂财务，用各种坑蒙拐骗，把经销商的利润全榨干了，才保证企业的苟延残喘。一切都是企业的问题。 事实是这样的嘛？下面老纳用几个经销商跑路的情况，分析下经销商之死，到底谁的错？ 一 2017年春节前，老纳得到消息，许昌伊利某经销商跑路了，考虑到春节正是企业冲销量之际，老纳一直没有写这一段事情。如今，伊利正在过渡中，老纳也就给大家来扒一扒这段故事，看一看一个年销售额在3-4千万市场的经销商，为何会跑路。 2008年中国乳企爆发最严重的食品安全事故——三聚氰胺事件，做为乳业的龙头老大，伊利本次也未能幸免。事件出来后，伊利要求各经销商及时回收市面上的有问题的奶制品，及时销毁。 由于伊利采用的是大经销商制，即网络渠道由经销商控制，伊利驻地人员及少，当时几个地方可能才一个业务员。这也就给了当时许昌经销商王某造假的机会。 采用多报、先行处理的原则，在本次事故中多报了一百多万的费用。等到厂家下来追查时，所有问题奶已经处理完毕，死无对证。由于当时伊利本身处于风口浪尖上，这件事伊利也只好吃个哑巴亏。没过多久，伊利便把许昌市区经销商换掉，找到了一个做纺织贸易的翟某负责。 老 纳点评：吃厂家费用，这是每个经销商都会采用的策略，所以才会有那么多经销商都想着往上一层的领导走动走动，这样好有机会有更多的费用市场支持，老纳曾说过你吃经销商一碗拉面，他会让你还回一袋面。这也就可以理解，为什么厂家费用越投越高，可是活动确越做越少。 想一想很多当年三鹿的经销商都在那次风波中赚了一笔，何况其它经销商。如果你以为这只是发生在很早以前，厂家存在各种漏洞时，那你也错了。2016年春节，某经销商给自己的财务发了一辆10万元的汽车做为花红，只为了奖励财务在与过去一年，在某厂家套了上百万的费用。为了保证市场的良性运转，就算厂家知道这笔费用被吃了，也只能继续睁一眼闭一眼。 那些说经销商没财务不会算帐的朋友，睁开眼吧，别人做经销商的时候，你可能还在上小学，就算他不懂财务也知道这里面的门道，真正当企业没有利润，或者利润有下降时，经销商会第一个跳船的，别人的风险意识，不是靠几个财务算出来的。 二 翟某对于整个伊利在许昌市区的发展起到了十分重要的作用。连年将许昌伊利打造成样板市场。而伊利的病根也就是在这个时候打下的，辉煌离死亡往往只差一个瞬间。 翟某本身是做纺织业务的，家大业大，但纺织业务的流水较慢，毕竟是耐用品，所以他急需伊利这样的超牛股现金流来做支撑数据，而后用这数据去找银行贷款转而做小额信贷。 正是在这样的思路上，翟某并不靠伊利的产品来营利，而是靠伊利的现金流水等做银行贷款，所以他对伊利的利润没有要求，只要走的快就成。这也使得伊利在2015年之前在许昌市区发展迅猛，销售额很快来到3-4000万营业额。 然而2015年国家开始重点打击小额信贷，一时间小额信贷公司纷纷倒闭，多少经销商、二批商把钱都赔到里面，翟某也不例外，在这次事件中，翟某不仅把挣的钱赔了进去，甚至还亏了一些本钱。 老 纳点评：2015年大量经销商跑路，很多二批商想跑跑不了。翻看这些年经销商发展史，确实做快消品经销商挣的钱比小额信贷低的太多了，很多人嘲弄的说，经销商就跟个大的搬运工似的，“操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱” 可真实情况又是什么样呢？多少经销商当初一无所有，一台车一个司机慢慢做到百万千万富翁，当业绩越来越大，人的野心也越来越大，再也看不上那一箱五六元的利润了，于是剑走偏锋，或投股市或投小额信贷，正所谓隔行如隔山，你在不专业的路上越走越远，回过头来却说：如果快消品跟小额信贷一样挣钱，鬼才去做小额信贷呢？ 是的，快消品是薄利，但还有利，风险也没那么大，毕竟你只要说不做，厂家会把你的费用、库存都给你想办法解决了，生怕你一个不开心就低价去串货。可是，小额信贷呢？国家一句违法，你便血本无归。 三 翟某由于小额信贷亏损严重，尤其是欠了一个与自己同做纺织贸易的彭某二百多万，便找到彭某说：找自己要钱，基本不可能了，毕竟外面欠的钱太多了，自己最好的产品就只有伊利了，伊利每年有个3-4000万的营业额，利润也有8%个点，可以用这个产品的经营权来抵欠款。 彭某知道想让翟某还钱基本不可能了，而且伊利确实也是一个销售不错的品牌。这个品牌自己做两年也就把自己的本息都还回来了。 可是彭某毕竟没有做过快消品行业，对里面的经营一窍不通。在这一点上，伊利本身是有问题的，他们对于依赖经销商打款，但对于经销商的经营管理却不闻不问，一个市场只派一个业务员，而这个业务可能只在催打款的时候露一面，平时根本没有对经销商的服务。 正是因为这些原因，彭某（主营纯奶、酸奶、金典、舒化等传统品项）找到当时伊利的二套经销商（主要经营安幕希QQ星PET维尼熊）庞某，提出双方共同经营，二套经销商负责经营，自己负责出钱等，而陷阱也就是这个时候开始。 由于彭某不懂经营，对财务也不敏感，导致庞某很快利用这里面的漏洞，在收付预付款时，所有的欠条打的都是彭某的公司的名字。而收到款也未及时给到彭某。 在2017年春节前夕，伊利再催经销商打款时，彭某发现自己这一年经营下来，又亏了200多万，再加上前期接手伊利时已经亏了200万(翟某欠款），里外里亏了有400万，这个时候彭某就有点懵了，自己也一时筹措不到款项，便要求二套经销商庞某打一部分款来暂缓危机。可是庞某说自己没钱，打不了款。 在万般无奈中，彭某又走错了一步棋，他简单的认为伊利联系不上自己，在春节这么关键的时候，庞某就会拿出钱来打款。于是他决定“假跑路”。假跑路的最开始，伊利的厂家业务还有彭某公司的人还能联系上他，可彭某忘记他还有纺织这一块的生意，在这里面他们互相担保欠款也很多。纺织领域的人不知道他是假跑，以为他是真的跑路了。在他假跑三天后，各纺织系统人员便到他的公司去追欠款，各种疯抢，彭某正式由假跑变成了真跑。 而由于二套经销商在预付款时，打的欠条都是彭某的名字，现在有客户来追货，庞某就称自己是给彭某打工的经理人，那些欠款跟自己没有关系。 更有传闻，庞某与彭某合作时，曾从彭某处拿得50万现金，并打了50万欠条。双方合作后，其中有一个财务是庞某请的，把这个欠条拿了回来，彭某再找庞某确认这件事情，庞某说根本没这回事。 老 纳点评：在这次的跑路事件中，彭某是典型的跨行不做为，本身自己不懂这行，而在经营时自己又不上心，做起甩手掌柜，伊利的业务曾经提醒彭某多长个心眼，可是彭某依然不管不问。 现在越来越多的外行进行快消品行业，他们对这个行业的套路所知太少，通常有外行做快消时，老纳都特意提醒他们，先从二批做起，了解里面的套路，掌握渠道，尤其是做大品牌的二批，先别想着挣钱，先了解相当的营销知识，再准备后面是不是撸起袖子实干，否则，你干的越多，亏的越多。 在快消品行业中，多少经销商感觉自己前些年吃苦吃多了，现在找到了职业经理人，自己可以放松放松了，做起了甩手掌柜，却不知道在你放手责任的时候，你的利润也就放手了。识人要明，用人要明，如果这两点你都无法保证，那就老老实实的做好你的本职工作。 后续：目前彭某成为网络在逃，伊利已经报警追逃，由于彭某尚未追捕到位，所以无法计算市场的欠款。伊利在寻找新经销商，给出的条件是每个月提高新经销商的费用投入，慢慢把这个窟窿填平。至于庞某，因为所有欠条都是以彭某名字所写，他还是安然的下船了。 在这件事中，伊利也有自己的问题，前面翟某事件，就应该有反思 ，毕竟不是正规的操作思路，不追求产品利润只是把钱用来放贷，对于这样的经销商应该杜绝，而后面彭某本就不懂行，伊利依然只派一个业务进行辅助，不出问题才怪呢。 （文中所有名字为化名） 四 2017年春节前，鄢陵六个核桃及王老吉的经销商也跑路了。 做为河南送礼市场上的两大畅销品，六个核桃虽然因为价格卖穿，但销量还摆在那里，尤其是2017年春节前把产品进行重新包装，每箱的利润也由原来的2元上升到5-8元；王老吉虽然常打价格战，但基本能保证经销商的利润。 而这次鄢陵的经销商之所以跑路，是因为降入了互联网传销中。套路很简单，无非是说现在是互联网+时代，经销商做快消品不挣钱了，还得做互联网生意。现在有这样的一个商城，只要投入费用就会有高额的返利，发展一个客户就会相应拿到人头钱。这个互联网公司非常有实力，国家的领导都到企业走访过，拿出一堆PS过的照片。 前期的返利还是很高的，经销商为了追求更高的返利就不停的投费用，最后终于资金断裂，血本无归。这还不算，最可怜的是为他做担保的许昌区域六个核桃及王老吉经销商，他跑路了，他的欠款就要由许昌的经销商去代还，如今还款时间越来越近，许昌经销商压力倍增。 老 纳点评：随着马云爸爸登上中国的首富位置，行业开口闭口必谈互联网+，虽然马爸爸说电商已死，但不影响各路骗子打着电商的名号，对经销商朋友一吓二诱。互联网时代的套路与经销商一直从事的套路差太远了，似乎你们经销商的不变革就得死，只有拥抱了互联网，你才有新思路，千万别听厂家那套骗人的东西，现在快消行业都在下滑，只有互联网生意在上升，你死守着一个落后的时代，只能被互联网大潮淘汰。 确实，互联网时代对社会冲击很大，但经销商朋友们，在往互联网转型时，你要先明白自己是不是真的了解互联网，是不是有多拜访过相应的公司，哪些企业是B2B，哪些互联网公司为你解决了痛点？你的问题是什么？配送？成本？消费者不选择？新品无法打开市场？这些是目前互联网B2B公司主要解决的问题。但你想少投入大回报，拉人头，那就是互联网传销。 我不是反对经销商去拥抱互联网，但前提是你要做好自己的本分工作，有考察，多与行业内人聊一聊，不要听别人打着马爸爸或是强东哥或者说是新的营销模式，你就要一头裁进去，被时代淘汰不可怕，可怕的是把身家都搭进去。 现在快消利润下滑，快消难做，这是一个普遍的共性，传统的营销解决不了目前的问题，但传统的企业也在想办法走出这个泥潭。那些个企业都会有一帮高参在帮助想办法，甚至是花高价购买各种信息，怎么玩互联网+，当这些企业都是软着陆的时候，你单个个体的经销商凭什么认为自己可以有捷径呢？ 不是让你拒绝互联网+，只是想让你等等，步子太大，容易扯到蛋。 至于经销商互相担保，这个是一种信任危机，你在给人担保的时候，要看一下别人的思路，是否需要评估下风险，而不是简单的兄弟意气，或因为其它的压力，或者因为回扣。做经销商一个原则：别贪心，这个动乱的时代，别想着趁火打劫，能照顾好自己那一亩三分地就够了。 欢迎留言讨论，经销商真的是被大品牌压死的嘛？ 文来源：快消门徒 |
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