【原】经销商跑路事件是品牌商的责任？还是与区域经理的博弈？

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昨日，《新经销》发布了一篇关于《某市场怡宝经销商“崩盘”预收货款不能兑现终端，到底谁之过？》的大讨论，引发了大量经销商和行业人士的热烈反馈，从投票结果来看，48%的人觉得厂、商双方都有责任，36%的人觉得是怡宝公司的责任，15%的人觉得是经销商的责任。据《新经销》了解，这类的事件对经销商来说也不是个案，发生费用纠纷是家常便饭。此事件的发生是万千起事件当中的一个比较典型的案例，《新经销》希望就此事件做些许剖析，以此能给厂商朋友带来一些启示。

事件回顾

天韵食品商贸有限公司是怡宝公司在蚌埠的代理商，该经销商共收了终端商户100多万的货款，可是从今年3月份起，这个经销商却不再给终端送货了。

收了货款，为何不给商户发货呢？

怡宝经销商郭传建说，他做怡宝牌矿泉水蚌埠区代理，已经七八年了，之所以会造成现在这番局面，是因为自己受到了华润怡宝蚌埠分公司经理的打压。

郭传建承认他收取了零售商的订货款，但是他现在无法供货或者退钱。因为怡宝拖欠费用，17年的费用到现在还没结算，要等怡宝把费用结清后才能拿这些钱还终端商户！

最近两年，“跑路，崩盘”为什么这么多？

2016年2月，成都茅台经销商刘忠，3年亏损近200万。

2016年2月，六个核桃滨州总代理跑路，近200家超市百万资金被卷！

2016年10月，郑州市道客家超市老板跑路，欠300多名员工的薪水一两百万元，欠100多名供货商1400多万元。

2016年底，鹤壁伊利经销商亏损1600万，估计打工还账一辈子也还不完了！

2017年春节，许昌市区伊利的经销商彭某跑路。

2017年7月，河南沁阳经销商也发生过类似事件。

2017年9月山东郯城县原经销商夏立松的妻子，因与伊利的千万余元垫付款纠纷，导致破产并欠下巨债，最终跳楼致终身残疾。

事实，归根结底大多是垫付费用惹的祸！

对于经销商朋友来说，替厂家垫付各种市场费用，已是行业惯例，在一些经销商服务平台，接收了很多关于经销商投诉厂家的案例，大多是合作结束后垫付的费用或货款长期拖欠，不予退还，给经销商的经营造成了很大损失和风险。

对此情况，《新经销》记者采访了一位曾经代理过怡宝产品的经销商，他向《新经销》表示，自己和怡宝公司终止合作也是因为这个原因。据了解，怡宝公司对于经销商的管理一直采取比较强硬的手段，给经销商的任务定得过高，而且在销售过程中并没有明确的策略，主要通过营销团队的层层压货，由此造成经销商承担了很大的风险，经营压力过大。

不过，此事也不可一概而论，品牌商对经销商有任务要求这个是常态，经销商在与厂家合作的过程中，特别是大的品牌商，基本上都只能联系到公司的经理或者业务人员，与厂家的沟通比较少，其中产生很多信息传达不到位问题。厂商合作，本着互惠互利的原则，谁也不想看到一拍两散的局面，对于经销商而言，如何规避风险呢？对此，新经销有以下几点建议供经销商参考：

1、对于垫付的促销费用，如何核销？

目前绝大多数品牌促销费用都是由经销商先垫付，然后按照一定程序向厂家报销，然而报销促销费用的过程中，总是会出现各种各样的矛盾和纠纷。主要原因来自两方面：一是合作协议上没有相应的约定，二是厂家规定的核销手续和程序太过繁琐。针对这样的问题，第一，充分了解厂家政策，就一些争议较大的条款，双方通过协商达成一致意见；并尽量向厂家申请放宽某些条件，比如时限上做适当浮动；第二，如果促销方案需要变动，必须事先向厂家打报告，征得同意后再执行；第三，要求企业把保障的程序和要求以文件形式来传达，按照要求一步步去做，达不到条件的可以选择不投入，并尽量在核销期内报账，只能提前，不能延后。同时一定要备份，以防意外；第四，随时留意厂家业务员，尤其是城市经理、大区经理的变动，防患于未然。

2、经销商代垫费用如何处理？

关于代垫费用，经销商永远是承担着风险的，为了顺利达到合作，从一开始经销商就要考虑周全。合作的最初应该签一个三方协议，以免遇到垫付后没有票据无法入账的情况。在付钱的时候，应该计入应收账款、贷记银行存款或者现金付款，然后附上三方协议。拿到发票后最好留一个复印件，直到拿到厂家的钱之后，再销毁发票复印件。这样可以保证经销商降低一定的风险，虽然也垫付了资金，但是不至于出现厂家不予以核销的情况。

3、合作终止后厂家拒绝兑现返点如何处理？

出现这样的问题，究其原因还是经销商警惕性不高，在与厂家业务员或者是厂家业务经理谈判时，忽视了签订书面合同，这也是厂家敢拖欠经销商市场费用、返点的原因。遇到这样的问题，经销商一定要绕开业务员和业务经理，想方设法与厂家负责人直接取得联系，只要是有一定知名度或者是想要长期发展的厂家一定会及时处理这样的问题的。

现在有业务员的欠条作为证据，就算是厂家不愿意解决，也可以通过法律途径来解决问题。经销商朋友们一定要提高警惕，对厂家业务员和业务经理提出的返点优惠、代垫市场费用等关系到经销商切身利益的条件，只有口头承诺是很不可靠的，一定要落实到书面上，否则吃亏的只能是自己。

小结

最后，在《新经销》看来，这个事件的核心在于人际关系的处理上，特别是区域管理者之间的新老交替。一朝天子一朝臣，导致经销商和品牌商之间的关系，随着地方区域管理者的变化，市场波动明显。

经销商垫付费用，帮助品牌商去做市场推广、市场分销是经销商的基本职能；对于垫付费用核销周期较长的情况，如果十分严重的话经销商要评估判断是主观原因还是客观原因。

有些品牌商的一贯策略就是核销缓慢，这种情况是客观存在的；但是，某些市场销售经理想通过这个手段来控制经销商， 锁定经销商的资金却是不可取的。针对这种恶意的手段，经销商要尝试用各种手段去维护自己的利益。

毫无疑问，一线品牌仍有不可比拟的优势，特别是近两年，市场竞争激烈，经销商代理一个优秀的品牌要比开拓一个新品牌要容易的多。作为品牌商，特别是区域的销售经理，已经将垫付费用核销变为“胡萝卜加大棒”掌控经销商的工具。

现阶段大环境不好，品牌商为了维持销量业绩仍会变本加厉管控经销商，费用垫资核心过长或拖欠是不可避免的。经销商资金压力过大的情况，也客观存在。对此，经销商一定要冷静处理。原则上，经销商要与品牌商大区经理保持良好的沟通，建立良好的企业厂商关系。对簿公堂是最后的手段，破罐子破摔不可取！

您对此事件有什么看法，欢迎在下方留言区与我们互动探讨。