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门店导购员站在一线，决定了家电交易的成功与否，一句话能成，同样一句话可能这单买卖就打水漂了。 所以，话术技巧很关键，千万不能踩雷区。 4种最愚蠢的销售话术 1、“你想不想买点XX？” 这是最幼稚的话术，你得到的回答一定是：“不想。” 这种错误多半出在那些新兵蛋子，说明他还没有基本的专业销售概念，该从基本功好好抓抓了。 2、'我觉得……' 请把自己的销售谈话做一个录音,你会发现'我觉得'这个词会频繁出现,这说明什么?说明你的销售习惯还是以自我需求而非以客户的需求为导向的. 请把'我觉得'改为'你怎样看待?''你有什么看法?'或者'通常,我们认为……''大家一般认为……'多说'我们''大家',删掉'我觉得'。 3、'你说得很有道理,但是……' '但是'是我们作文的习惯,却不能作为销售的转折语言,你的准客户早就知道知道你要说这句话. 请把'但是'从我们的习惯口语中消灭掉,如果你想对客户的意见表达不同的看法,该怎么说呢? 建议这样说:'你说得很有道理,同时,我想向你汇报的是……' 4、'说句良心话,……'或者'说句老实话,……' 这是什么意思?此地无银三百两,你想表达什么——你从来不讲良心话,现在才说良心话,才说老实话? 当这种语言出现在你的谈话中,请注意你是否急眼了?是否有点恼怒?是否有点面红耳赤?请立即调整自己的状态,平静,再平静一点。 销售引导的三个诀窍 1、开门引导话术很重要，牢牢掌握主动权 刚一进门，销售员就微笑着说：“老板您好，我们国庆黄金周搞活动，来，给您介绍几款特惠产品。”（这话术，立刻勾起了我的贪念啊）我很顺口就来了句：“有什么优惠？” 2、增加客户真实的直观体验 销售员迅速的走到一台抽油烟机旁，接通电源，说到：“这是我们最新上市的产品，你听它的声音，和别的比起来是不是很安静？”在我听声音的时候，她又从旁边抽了块木板出来，顺手给我拿了下，说到：“你看看这木板，放上抽油烟机表面，能把它吸住不掉下来，吸油烟肯定是没问题的。”说完还真的示范了。（这一套动作下来，让我很直观的体验到了抽油烟机的基本功能）接下来，她解释了清洁的几个注意点，我又和她讨论了涡轮和电机。（整个过程下来，完全没谈优惠啊，我却和她聊得兴致勃勃）。 3、优惠分开说，让客户感觉自己在不断的赚便宜 看得差不多了，我直接问到：“这多少钱啊？” 销售员笑着说：“原价4988元，现在国庆新品促销，只需3988元，机会难得。” 我：“太贵了，隔壁的2000多都有交易了。” 店销售员：“是贵了点，但质量您也是看到的，要不这样吧，如果您决定买，我给您申请下送煤气炉，台面的6款，您可以随便选。”（感觉自己又赚了啊，国庆降价，现在又免费送个煤气炉，我需要啊，后来想想，这太狡猾了，本来煤气炉应该是配套送的吧，这个优惠她一开始没说，是给后面埋伏笔啊，高手） 销售员接着又说：“您看，其他地方买抽油烟机最少也要2400多，便宜了您也不敢要，再买个煤气炉最少也要6、700，加起来也3000多了，和我们差不了多少，而且你可以挑好一点的煤气炉，我们这里都是1000多的，绝对物超所值。” 说到这里我真的已经心动了。 |
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