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这里将会谈到管理咨询、管理培训、线上教育和线下教育的背景、盈利模式和未来发展等问题。 一、首先我们先扯扯培训行业的背景 2000年以后，国内民营企业、外资企业迅速发展，形成了较广的培训需求市场，各种培训力量开始积极进入其中。受就业竞争压力加大等因素影响，中国培训产业的发展呈现出强大的生命力。近年来，教育培训行业呈旺盛增长态势，成为我国经济领域闪亮的新热点。在这样的环境下，教育培训机构如雨后春笋般出现在人们的生活中。中国各类培训机构已达数百万家，英语、IT、少儿教育成为培训产业的三大支柱。各个细分市场都诞生了具有品牌影响力的企业，包括从幼儿园早期教育到高等教育、职业教育、各类校外培训、教育技术行业等市场都在以20%左右的速度快速增长。国内企业对培训日益重视，目前国内59%的企业都建立了培训部、培训中心或企业大学，已经有90%的公司有相对应的培训组织部门负责培训事宜。76%的企业培训费用占工资比例1%以上，2%以上的有27%。中层干部在76%的企业成为费用最多的群体，中高层管理者成为企业培训的重心。这块大蛋糕也会有更多的机构前来分食，很多人分明已经看到了商机，开始让培训企业走品牌建设的道路、规模化道路，而且培训市场经过多年来的发展，培训机构呈现了'巨头化'趋势。实力'规范'正成为市场淘汰法则的新标准，而伴随之的将是越来越多的中小培训机构被淘汰出局。 近年来，安博教育、学而思教育、学大教育纷纷赴美挂牌交易，中国教育培训机构海外挂牌上市出现高潮。国内目前已有314家教育培训机构被国内外风险投资机构注资。接受风投之后的培训机构，大部分的目标都是海外上市。无论是作为教育培训行业的投资者还是经营者，都更应该冷静对待上市事宜。从投资机会来看，与发展已经比较成熟的IT培训、英语培训、EMBA培训相比，早教、中小学教辅、职业培训、网络教育、民办学校等细分市场，仿佛一枚枚尚待挖掘的'金蛋'，有着较多投资进入的新机会。而人力资源培训市场更是不容小觑，精明的培训提供商们早已将眼光瞄准了这块市场；而对于HR及企业管理者来说，这也是一个提升自我管理水平和企业综合管理能力的一大契机：未来将有更多的资源向人力资源行业倾斜。 中国的教育培训业尚处于起步阶段，虽然教育培训机构已有近万家，但资金规模超过10亿元的屈指可数。教育培训业，还是一座尚待开发的'富矿'。目前全国品牌化的教育机构像新东方、巨人教育、安博教育、环球雅思等教育培训机构占据英语、课外辅导、职业教育等行业领头地位。而中小机构发展也面临着危机，主要是人才缺乏、教学科研力量的薄弱，抵御风险的能力低下，在经济危机面前很难快速发展。 这边注意几点： 1.英语、IT、少儿教育成为培训产业的三大支柱，围绕着职业和发展这些刚性需求。 2.旺盛增长态势，说明未饱和 3.纷纷风投上市，是竞争激烈还是泡沫？ 4.外企侵入。说明这块蛋糕大又甜 5.强强联合，弱小必死的情况。脑中有木有浮现出现在国际的形势也是这种情况？ 二、然后扯到盈利模式 (一)大方面来说分七类 A类：与政府合作，做某某国家认证，掌握垄断资源，靠发展加盟机构赚取加盟费和考试费。 门槛：与政府关系密切，没有政府关系的公司或个人很难达成合作。 风险指数：★目前几乎没有风险 B类：挂靠或者承包某高校的一个培训部门，以高校名义来招生，背靠大树好乘凉。如：某某高校总裁研修班等。 门槛：与高校关系密切，或者拥有雄厚资金实力。 风险指数：★★ 给高校的管理费用较高，一般为收入的三分之一，导致利润降低；受高校的管制多，不适宜施展拳脚；每一个项目都需要高校审批，往往由于审批的流程较长，耽误招生旺季。 C类：与行业协会合作，例如与物流协会做物流培训等等。门槛：有招生能力，有资金支持。 风险指数：★★★ 招生情况与行业协会的影响力有关，如果该行业协会影响力差，则很难招生，所以要选择有影响力的行业协会。 D类：加盟某全国性培训机构，例如余世维倡导的培训界“蓝海战略”等。 门槛：有一定规模及招生能力，准入条件有高有低 风险指数：★★★★ 培训机构滥竽充数的很多，所以要慎重选择培训项目。 E类：从事市场自由竞争的英语、IT等培训领域。英语可以选择外企密集的国贸等地区，生源充足，而且学员下了班可以直接步入教室，省去路途奔波，很受外企白领欢迎。另外英语培训的企业团购目前正在兴起，建议英语培训公司关注这类客户。 门槛：只要是正规公司就可以，打些招生广告，聘请兼职讲师，租个教室就可以开班。 风险指数：★★★★★ 由于没有品牌，招生困难，师资没有保证，教学质量难以评估。（注：星级越高，风险越大） F类：以提供讲师为主业的培训公司。独家拥有该培训师，公司的业务就是保证培训师的授课水平，开发紧跟市场、紧跟企业的培训课程，属于培训内容提供商。面对的客户大部分是同业的培训公司，以渠道销售为主。 门槛：必须独家拥有该培训师，这样的公司一般培训师自己为法人或者股东。 风险指数：★★ 如果投资者本人就是培训师，可以走这条路线。但需要搭配一名善于管理公司的合伙人或者经理人来帮助打理公司，才能使培训师抽出时间来在课程上精益求精。风险在于该培训师的授课水平，授课水平高则很顺利，否则就会很惨。 G类：以销售课程为主的培训公司，讲师一般是签约讲师，和培训公司之间是代理关系，即为F类培训公司或自由讲师的渠道代理商，他们帮助F类培训公司或自由讲师销售课程，F类培训公司为他们提供培训讲师。 门槛：必须拥有强大的客户资源，具有独特的销售能力。 风险指数：★★★★ 如果拥有强大的客户资源，则风险几乎没有。但是如果没有客户资源，就需要招聘一批销售能力非常强的业务员队伍，而销售人员的能力高低决定了公司的未来。另外，在培训讲师的选择上要注意讲师的职业道德，以讲师签定职业道德协议，防止客户流失到讲师手中。（注：星级越高，风险越大） (二)细分出管理咨询，管理培训和线上教育 管理咨询行业至少包括管理咨询和管理培训两个方面，是密不可分的一对孪生兄弟，我们先看培训业的赢利模式。 A.管理培训分了十三种盈利模式 1、宗教定位——卖信仰：教练技术与人生导师模式。代表：深圳汇才 2、会员定位——卖健身：会员学习卡模式。代表：深圳聚成 3、文凭定位——卖公章：资格证书模式。代表：职业经理人认证 4、娱乐定位——卖游戏：游戏拓展模式人。代表：北京人众人 5、旅游模式——卖名企：现场考察模式。代表：深圳济智慧 6、演出定位——卖包装：激励表演模式。代表：陈安之 7、百货定位——卖白菜：音像出版模式。代表：深圳梦工厂、北京时代光华 8、形象定位——卖魅力：个人魅力模式。代表：曾仕强、余世维 9、关系模式——卖热闹：论坛俱乐部模式。代表：广州益策 10、洋务定位——卖老外：洋买办模式。代表：深圳麦肯特、北京极速动力 11、高校定位——卖招牌：高校MBA研修班模式。清华、北大、中大等 12、行商定位——卖老师：内训模式。代表：深圳竞越、问鼎 13、网络定位——卖信息：网站模式。代表：中华企管网、中人网等 第一种叫传教式定位，就是把管理思想作为一种类似宗教的信仰或理念传播过给他的学员，改变学员的心智模式，这种模式的代表是汇才公司，卖的是信仰，据说每年有上亿的销售，它盈利的模式是非常成功的，汇才的培训分三个阶段，两万多块，有很多企业很崇拜他，也有报纸写了不少批判的文章，质疑他到底是培训，还是传销或者宗教。 第二种是会员卡模式，会员卡模式是03年兴起的非常代表的成功模式，他的代表是深圳的聚成公司。聚成公司通过会员卡模式一年为每家企业提供一百人次，或者三百人次的培训服务，以每年收取卡费两万为例，他卖一千张卡就是两千万，具体数额不详。聚成公司的培训，每一场都八百上千人的规模，发展非常快。但是他的问题在于预收费，要把握好现金流，用好未来的钱，否则有出现资金链风险的可能。 第三种是文凭定位，那就是“卖公章”，他们的优势是有证书，当然也有培训，重点是在证书，像很多的认证、资格证书。发证书也是很流行，职业经理认证、商业经理人、企业培训师等认证推广都非常成功。 第四种是娱乐定位，就像卖游戏。这里代表是人众人，通过户外拓展赚钱。它的优点是比较刺激有一点挑战，缺点是只能玩一次就没新鲜感了，他面临产品创新的问题。 第五种是旅游模式，就是卖名企，像海尔考察、格兰仕考察、温州考察等，这个深圳的济智慧公司做得不错，效益也不错，影响也不错，问题是需要有新的卖点与企业来考察，不要全放一个篮子里。 第六种就是演出定位，就是卖包装，最有代表性的是陈安之，我觉得陈安之实际上更象一个小品演员，他的舞台效果有时比春节晚会的还好。这个年代，把培训当培训卖是不会挣钱，只能把培训当成我们客户需要的某一种产品或服务卖才会盈利。卖包装这个有意思，你去看陈安之原来的照片什么样子，包装一下现在什么样子，完全是演出的定位。台湾一位教授说了句笑话：讲成功学，老师永远成功，学生永远不成功。虽然有些偏颇，但也指出了成功学的局限性。虽然我们不可否认它的积极作用，能给人一些激励，但是问题在于激励解决的问题是有限的，提高自身实力才是根本。所以他未来的的市场取决于是否加入一些更务实的元素。 第七百货定位，就是把培训做成超市的萝卜白菜的来卖，当成保健品来卖。这里代表就是梦工场的王阳，专门卖陈安之的光盘，很快发展起来了。卖白菜，梦工场值得赞扬，王阳原来做一个产品叫排毒养颜胶囊，开始没做做得非常成功，后来用卖保健品的方式卖培训就成功了。 第八是形象定位，卖个人的魅力、名师的品牌，象余世维就是这样。余世维的培训有几次做到一千多人的规模，市场影响力是比较大的，个人魅力力量是巨大的，但是盛名之下未来面临的是产品创新的问题。。 第九是关系模式，卖热闹，像广州的益策公司，主办的南中国人资源俱乐部、营销俱乐部，采取的会员俱乐部的形式，汇聚了一大批知名专家与包括宝洁、可口可乐等上千家知名企业，每次都比较热闹，每年的收入据说也不菲，同时该模式结合会员卡模式,推广效果也不错。 第十是洋务的定位，卖老外，卖外脑，就是卖外国人的脑袋。像极速动力公司，麦肯特公司、像上次做韦尔奇的公司都是这一类，但是这个可复制性非常差。有人说了一句笑话：大家听了韦尔奇有没有收获，有收获，收获就是现在听老外的的话暂时还不能。 第十一是高校定位，就是依托一些高校做一些EMBA研修班，这种做法也是非常成功。就是卖招牌，很多依托北大清华的MBA研修班都发了财，比如中大方略等，依托高校也是一个办法，招牌现在也很重要。在长春工业大学有个汇才教育学院,该院在沈阳、哈尔滨、济南都有分部，聘请国内著名讲师授课，毕业发外国MBA文凭，学费三万多，办的不错。 第十二种是行商定位，就是上门卖老师，象竞越、问鼎属于这一类，以内训为主要业务来源，也是一条很稳定的发展道路。 第十三种就是网络定位，卖信息，象中华企管网、中人网等。 B.咨询业分了十种盈利模式： 1、国际化定位——卖来头：外企模式。代表：麦肯锡、毕博、盖洛普 2、名校定位——卖背景：学院派模式。代表：北大纵横、和君创业、华夏基石 3、武林定位——卖老板：策划人模式。代表：朱玉童、叶茂中、孔繁任、王克 4、名门定位——卖东家：名企下海模式。代表：胡红卫、张志学、张建国 5、江湖定位——卖绝活：个人英雄模式。代表：姜汝祥、宋新宇 6、桃源定位——卖偏门：联合创业模式。代表：欧顾得、香港天高、威肯、蓝凌 7、水浒定位——卖人头：合伙人模式。代表：正略钧策 8、夫妻定位——卖传媒：媒体合作捆绑模式。代表：基业常青 9、政府定位——卖背景：脑库模式。代表：综合开发研究院 10、九千定位——卖苦力：认证模式。代表：业务流程、南晟德 第一是国际化定位，主要是一些外企，凭借雄厚的实力与经验、品牌声誉获得一些大的客户资源，包括IBM这样的咨询业巨头,我本人不是太了解，不多谈。 第二是名校定位，比如北大纵横，和君创业、华夏基石、成伟顾问等,创办人都有一定的名校背景买这些机构凭借良好的学院背景与平台大多取得了长足的发展。 其三是武林定位，卖老板。这里代表人物有叶茂中、王克等，他们凭借自己多年在咨询业打拼的地位，在某一些领域占据绝对的市场优势。 其四是名门定位，卖东家，名企下海模式。这里面像胡红卫、张建国都是华为出来的。理光公司的副总经理，在日本人企业中国人做到最高层的管理专家刘承元，都有自己的核心优势和竞争力，他创办的威肯顾问也发展的很不错。 其五是江湖定位，卖绝活，宋新宇从德国回来带了一套战略卖了好几年，非常受欢迎，最近又推出了新的关联产品。这也是一种很好的方式。比如香港的天高公司做服务业顾问做的非常好，你跟他们谈了以后没有人选择第二家。高档酒楼他们做的非常专业，后来王建业从中分离出来成立优智顾问，虽然规模不大，但一成立就接到了成龙大哥的单，他们的八大步骤完全成为你服务的标准。他们做的非常细。麦当劳、柯达都选择和他们合作。 其六是桃源定位，就是几个人合伙起来，大家整合起来，像深圳欧顾得专门做全球通的呼叫中心的顾问服务。合作非常愉快，同领域无出其右。 其七是水浒定位，卖人头。合伙人的模式，像正略钧策。它是一种小老板大经理的模式，老板并不是很突出，但是很突出他的经理层，很大、很强、很多。 其八就是夫妻定位，就是和媒体捆绑，或与协会捆绑，我了解长沙基业常青和湖南经视MBA大讲堂的合作就非常成功。还有比如北京的智联招聘与央视也是一个很成功的例子；媒体与咨询公司各取所需。 其九就是政府定位，卖背景。就是给政府做咨询，象综合开发研究院即中国脑库侧重于政府咨询。国务院等部位下属也有很多这类的机构。凭借其独特地位与资源，日子大多过得不错。 其十是认证定位，卖苦力。认证在一些地方有点滥了，成功的模式是一种流程服务，第一个流程打电话，三五十个电话营销员天天打电话，对客户进行扫描,五千个电话扫描最后有五百个有希望的，第二流程业务经理跟进、剩下五十个有诚意的，第三流程顾问去签单，第四流程项目小组跟进。这一套也不错，前几年认证公司凭借其独特的优势已经有一定积累，初具规模，有的已经有相当实力。但是现在的顾问认证行业，价格很低，很多企业确实是在卖苦力，确实比较辛苦。 C.线上教育盈利模式 1.风投 在商业社会，风投是担任很重要的角色。细说国内互联网企业的发展历程，没有几家逃脱过风投的青睐。无论是单纯的融资，还是借助资本方的力量，亦或者以圈钱为目的，每天都在神州大地上重复的上演着。而且有人欢喜，有人哭，遇到靠谱的企业家，那么起码有个谱，而如果遇到打着产品的牌，实则是圈钱或者过上好日子的人，那么哭是必然。 在线教育平台原始资本来源无非几个：一是自己筹备;二是风投投入;三是自身平台反哺。作为风投投入，在线教育平台的盈利模式或许不清楚，但是为未来投资。可是，不排除有在线教育平台借助不断的风投融资来形成盈利模式。而在线教育平台考虑的盈利模式是风投，而真正的盈利模式可能是位水客。 当然，在国内环境下，把这种当作盈利模式不是没有，只是一部分走“捷径”的人，最后会付出相应的代价。而且这种模式并不算是在线教育平台的盈利模式，只是当作提醒用。 2.中介商 代表作：淘宝同学、百度教育 在国内而言，相信没有人不知道淘宝是互联网购物的天堂，而依托淘宝强大的流量资源，进而打造起来的淘宝同学会是在线教育中介商的身份。淘宝同学只提供平台，不生存内容。定位决定道路，淘宝同学的路早已决定。 2014年3月12日，在教育培训年会，淘宝同学负责人透露教育类目支付宝交易额在2013年的10.53亿人民币，其中，用户购买的品类中在线课程占43.1%、教材资料占33.3%、线下课程占23.5%。从10.53亿数据中可以看出：在线教育依然是整个教育类目中大头，而教育教程是一种营销方法。淘宝同学从中抽取一定的交易金额，是它们一贯的做法。而且教育机构的入驻，也不用花大力气推广，更多的手段是淘宝同学承担。 事实上，类似淘宝同学中介商的形式，有点跟以前招生代理商差不多，所不同的是消费者是在线观看视频，后者是要线下体验。而且这种中介商平台的模式更多是3BAT四巨头，其它走此类平台终归不是好路。早前互联网流传着：三巨头的项目你就不要做，但是新的说法是：三巨头走的行业你必须走，但是不要走一样模式，记住是不一样模式。 3.入驻费 代表作：传课网 在线教育第三种盈利模式，类似于地产商租房。在线教育平台负责搭建平台，邀请教育机构入驻，而利润来源是收取教育机构一定的费用，不收取最终的成交额与消费额。对于教育机构而言，在有着充足用户的时候，是占优，而在流量式微的时候，反而容易亏本。而对于在线教育平台而言，是一种没有多大风险的模式，但如果要做大做强，必须要增加机构入驻金额以及入驻数量，可惜这种情况有点理想化。 在线教育机构思考盈利模式的时候，入驻费盈利模式不是三甲之内。但是在国内很多行业，这种模式普遍存在，例如服装品牌网站等，就是一种服装平台交入住费用而能够获取好位置的网站。 4.会员服务 代表作：华图网校，优米网 在在线教育平台而言，如果说针对用户缴纳一定的会员费用能够免费观看平台内所有课程的话，那么华图网校可谓是走在前头。980元包月费用能够享受到免费观看所有课程的福利，但是这种模式不太好使。在笔者看来，会员服务的盈利模式是一种未来的趋势，也是作为在线教育平台比较适合一种模式。 在互联网思维笼罩下的在线教育，想要推行免费模式，又想走收费路径，那么会员服务是一种选择。会员服务是什么?相信熟知互联网产品的都了解，这里不作解释。做好会员服务，必须要做好平台的流量以及内容，一个直接的问题：免费跟付费有什么区别?能够直接告诉用户，一句话戳中用户心的增值服务，才是核心的答案。 第四种盈利模式很普通、很简单、很容易接受，但是不容易尝试。 5.付费课程 代表作：梯子网、能力天空、第九课堂等 付费课程是在线教育平台最普遍的一种盈利模式，也是目前众多在线教育的盈利模式。对于这种模式，笔者也不想过多的话语，因为了解到在线教育，基本都能够了解。最后要说下的是付费课程注意价格，从淘宝年会的数据看，价格区间在160-700元之间课程范围选择用户更多，考虑点会少有点;另外一个就是付费课程的质量问题。在线教育平台赚钱很重要，但是劣质的课程是对教育最大的打击，记住教育产品是一种特殊的产品，切勿为了成为资本家而忘记国之未来。 6.佣金费(老师) 代表作：YY 对于在线教育感兴趣的不单单是资本市场与创业者，而老师更是关心。最近，YY与新东方的口水战可谓是一层接一层，YY对外披露的YY教育上面的老师月收入上万多大几百位，这种数据严重刺激着一批批的老师，而YY教育的做法老师入驻平台，收取一定的佣金费用，而老师自己讲课的收入基本归于老师，YY教育在其中就相当于房租差不多，类似于淘宝同学，但是前者是软件，后者是平台模式。 在线教育平台要想做佣金费盈利模式，必须具备两个条件：一是有着足够的用户数，不然老师为什么理会你;二是老师质量高，随便为了点佣金费用而放任一批批内容的课程，那么是一个平台的失败，用户很简单也很真实，一次的欺骗或者一次的假货，基本被判“死刑”了。 7.广告费用 在在线教育平台里面，这种模式很少见。而作为一种盈利模式出现，是针对APP软件为主，广告费的形式，是APP软件一个大的盈利来源，而作为一些在线教育类型的软件更是如此。 少见单不代表没有，所以作为盈利模式稍微了解下就可以了。广告费用模式不深奥，跟平时见到一些网站经常出现的广告差不多。 8.后续费 模式八简单的说就是初期免费，后期课程收费的形式。通过免费的噱头吸引用户，借此圈住用户，而初级课程免费观看，高级或者进阶课程就需要收费。在整个互联网商业里面，这种模式是很普遍，例如视频网站一些多吉的视频前面免费观看，后面就需要你付费观看。 这种模式的好处是在线教育平台不担心用户，后面需要做的是内容的质量以及服务的增值;而坏处是见光死，作为消费者而言，一看到这种形式，喜欢的就会经常看免费，不喜欢的就直接关闭，进而成为其他在线教育平台的宠儿。 9.优惠(补贴) 代表作：大众点评等团购网站教育类目 听到优惠补贴的第一反应是优惠券的形式，事实上相差无几。目前，笔者还没有见到一个在线教育平台专门做教育返利或者优惠券的平台，但是这种模式有着无数的网站证明还是可以活着，也是在线教育平台的另外一种形式。 当然对于大众点评等团购网站而言，他们有着得天独厚的优势，而且他们也有专门针对教育优惠的类目，但是团购形式确实不好走，就笔者而言，无论是尝试过团购网站团购课程，还是自己独立推广团购课程销量不理想，而优惠补贴同样。但是不妨碍作为一种盈利模式，而且也是确实存在的。 10.众筹模式 最近，众筹模式风靡整个互联网圈，处处都看到众筹的信息以及项目，那么在线教育为何不能众筹模式盈利?怎么做?在线教育平台通过众筹的形式来筹集资金，选择合适的老师以及内容进行授课，另外一种是通过众筹做在线教育平台，无数的用户付费成为会员，而平台就给予优质的内容，而且网站只开放给众筹的用户，并且众筹没有时间限制，说白了是另类的会员费形式。 这种众筹的盈利模式，是笔者思考到一个可能会出现的盈利模式。而且在线教育平台市场上面，还没有出现，也是一个机会吧。 三、小机构盈利模式及困境 一个培训机构收入的主要来源是靠两方面，一是学生数量，二是课程价格。当我们课程价格很低时，学校几乎是在给员工打工。同样是教英语，同样是名师，为什么韦博、华尔街能收上百一个小时，而我们自己的机构却只能收二十一个小时，同样是100个学生，别的机构能创造出百万业绩，而我们自己却只有一二十万业绩。可能你的回答是别人是大品牌，大机构，当然能收这个费用，而我们自己是小机构，只能向客户摇尾乞怜，每次续费都是战战兢兢。难道收费差距这么大真的仅仅是因为品牌影响力的问题吗?难道小机构、小品牌就不能高收费吗?带着这样的疑问，我们好好聊下小机构高收费到底能不能成功?小品牌高收费具体怎么操作? 首先我们要弄明白课程提价和哪些因素息息相关 第一个因素：公司利润。整个宏观环境成本上升，导致机构按照原有的利润水平很难存活，不提价等死。 第二个因素：品牌价值。当我是一个分校小机构的时候我收20一个小时我认了，但当我经过几年的发展，从一个分校拓展到多家分校，师资整体提升，教学水平提高，服务越来越好，在当地我的品牌影响力越来越大口碑越来越好，我也得翻身做大爷，涨价那是必须的。 第三个因素：团队利益。当你满足于你现在的利益时，而你下面的团队却蠢蠢欲动，觉得再不涨工资可能就拍屁股走人，这时公司利润本来就很薄，如果在营业额不增长的情况下，再提高员工工资，那利润真的就是薄的像一张纸，此时此刻你只能通过提高课时价格，能挽留员工。 第四个因素：客户利益。说涨价是为了客户着想，作为老板的你肯定不相信，糊弄糊弄客户就好了，你还拿这个来忽悠我，但其实不然，要想更好的服务客户是需要成本的，跟客户解释这个的时候我们要从价值从性价比入手，不能从价格入手，假设客户你花一块钱你可以在我这坐3个小时，但如果你肯花10块钱，你可以得到一些服务，有一杯清香的热茶、有电视供你观赏、有书籍供你阅读、有人可以陪你聊天，你觉得哪个更值?哪个对客户吸引力更大? 所以提价的四个因素：公司利润、品牌价值、团队利益、客户利益。 其次我们要做好涨价的心理准备，做任何事情首先要做的不是找方法不是考虑失败，而是要先调节好心态，下定决心。所以提价要做好三个准备。 1.是清晰价格提升是利润的来源，有些机构价格上来了，但是利润没上来，员工没留住，口碑还受到了影响，得不偿失。 2.是有提升价格清晰的有执行力的流程，很多机构特别是小机构，老板拍一下脑袋就决定了，直接从20提到100，明天就开始执行，立即把课程单价表改了，员工看的是瞠目结舌，客户看的是逃之夭夭。 3.是有改变现在的勇气，很多机构也很明白道理，不提价等死，但提价就是找死，每次老板我好不容易下定决心提价，但首先跳出了反对的就是员工，说你以提价我的学生就会流失，我的利润就会受损，我可不管你长期，你要提价可以，你的保证我工资不会比这个低，员工这边还没有安抚好，一波未平一波又起，紧接着客户就来威胁你，以前你的老客户就跑过来说，怎么又涨价了(其实你是第一次涨价)，你的已经很贵了，别人的机构比你便宜这么多，你涨价我就去你旁边的机构了，我还要退费，就这样涨价不了了之。 四、培训行业未来的发展 (一)教育培训项目向综合化发展 教育培训项目向综合化发展根据一项数据显示，2009年至2010年间，我国教育培训市场总体规模达6800亿元，预计到今年年末，这一规模预计将达到9600亿元。 近几年，我国教育培训机构发展非常迅速，尤其是2010年开始的教育机构上市潮，一年时间就有近十几家机构在美国上市，与高校专业院系以行业精英人士为对象，以自身学科发展为导向，面向相关行业中高层人士开展高品位、相对专一的教育培训相比，教育培训专门机构所从事的培训项目是以职业发展为导向，旨在为在职人员更新知识，提高素质，提升能力，谋求更好的工作岗位服务，其培训对象为大众型、实用型高层次人才。其培训项目更注意知识的整合，学科的融合，视角的新颖和理念的前沿，体现了鲜明的复合型综合化特征。 (二)教育培训课程向个性化发展 随着培训市场竞争的日趋激烈，培训机构普遍觉得生存压力加大，在这种情况下，谁能另辟蹊径，谁就能争取到新的商机。于是，个性化培训渐成主流。英语培训市场出现了金融英语、猎头英语、行业英语等“专业户”；IT培训市场开始分化为“白领培训”和“蓝领培训”两大阵营；CEO培训则出现了针对女性CEO、CEO太太的培训项目；企业内训分管理培训、项目管理培训、销售培训、技术培训等等。培训项目、课程越来越个性化的发展趋势预示：差异化竞争态势已经开始形成，培训市场细分天下的时代已经来临。 就目前的发展态势观之，差异化竞争之路可以通过课程设置等手段来实现。以个性化课程的逐渐完善和教学质量的进一步提高，逐渐打破培训机构之间的同质化竞争格局。突出实战性，从课程的设计到培训过程，都尽量让其具有良好实用价值和针对性，更符合学员的个性化需求。 (三)教育培训范围向国际化发展 随着中国培训市场“金矿”效应的日益凸现，境外培训机构纷纷行动，争抢中国培训市场这块大“蛋糕”。这导致了中国培训市场国际化进程的加快和程度的加深。 1、国外培训机构加快进入中国的步伐 近几年，国外培训机构进入中国培训市场的步伐加快。特别是2004年，由于距离我国全面开放教育市场的时间越来越近，境外培训机构更是加快了进入中国培训市场的步伐。身价高达50亿美元的超级教育机构——美国阿波罗集团专门派人进入中国进行前期市场调查，并正式宣布进军中国市场；美国最大的私立教育集团K—12的董事长JackClegg则亲自出马，寻找合作对象；英国、加拿大、韩国等国的教育机构也都派出代表洽谈合作项目；而一些已经尝到中国教育培训市场“甜头”的，如新加坡英华美教育集团、印度APTECH集团、美国修文公司等，则纷纷表示将扩大招生规模。 国外培训机构之所以纷纷进入中国市场，看中的是中国培训市场的巨大潜力。预计未来我国培训市场的“洋军团”的规模将进一步壮大。 2、教育培训国际化给培训市场带来的变革 国外培训机构进入中国教育培训市场的数额虽然还不多，但是，涉及面却很广。据统计，在上海的非学历办学机构中，洋机构的比例不足10%，但其项目的市场占有率却相当高，几乎占了上海市非学历培训市场的“半壁江山”。国外培训机构的进入，促进了教育培训国际化程度的加深，也引发了教育培训市场的深层次变革：一是带来了先进的办学方式；二是带来了国际化的培训内容；三是营造了超一流的培训环境。 3、国际教育培训合作的领域及亮点 近几年，国外培训机构进入中国市场的速度不断加快，涉足的领域也日益宽广，涉及到学历学位教育、幼儿教育、IT教育、外语、金融、管理、市场类职业培训等诸多领域。面对五花八门的洋培训，国内的求学者如何选择？对此，业内人士认为，洋培训具有以下四大亮点：一是外语培训；二是IT培训；三是管理培训；四是职业培训。 (四)教育培训模式向多元化发展 1、培训内客体系从以课程培训为核心向咨询、培训服务一体化转变 目前，在继续教育培训市场上，一般是以课程为中心开展培训活动。往往是某一培训机构或某几个人，预计到某一培训项目有一定的市场潜力，就攒出几门课程，然后进行招生，组织培训。由于这些课程往往是大众化课程，没有针对性，因而难以持续发展，只能是“打一枪换一个地方”，其弊端显而易见。为克服这种情况，一些有实力的培训机构开始探索改变这种以单纯的培训产品（课程）为中心的培训模式，而采取一种集咨询、培训服务于一体的新型培训模式——咨询式培训模式。 所谓咨询式培训，就是培训机构协助客户（企业）培训主管，理清客户（企业）未来的重点业务方向，形成中长期工作计划、长期规划，分步实施。长期计划重点主要是，在企业诊断基础上有效地建立起完整的培训规划体系，推进企业长期业务发展；短期计划重点主要是，做到有的放矢，达到快速推动业务发展的目的。它与一般培训业不同之处在于，一般培训业短期内可能根本看不出培训的效果来，而咨询式培训中的短期计划一般奉行“百天计划”，即在通过业务诊断后，有针对性地给出培训计划，直接而快速促进公司短期业务。在充分调查与分析的前提下，为客户（企业）量身定做培训计划，并有始有终地执行与实施。为客户带来增值的咨询式培训。有效地发现客户需求，提供满足企业整体培训的解决方案是培训公司未来的生存之道。 2、招生模式从面向个体的社会化招生向面向组织的会员制培训服务转变，培训走向大众化 培训公司如何持续吸引学员的注意力？如何做大？价格战显然是站不住脚的。可以说，通过强强联手的方式，搭建一个培训平台，通过规模效应，既能降低企业学员的培训成本，又能保证培训公司的利润，保证课程质量，使得培训 五、总结 和国外的咨询业相比，我国咨询业还存在很大的差距。世界各国咨询业的产值平均占国民生产总值的1％，发达国家达到2—3％。2000年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11％，到目前应该有所增长但差距必然还很明显，近20年来，世界咨询市场增长迅猛，年均增长为12％，2001年全球咨询市场规模达到1140亿美元。我国咨询市场规模近几年也在迅速扩张，营业额从1996年的21．85亿元增长到2001年的302亿元，5年间增长了13倍，增长速度超过了同期我国快速发展的电信产业。2001年后增长更快。在咨询业迅速发展的同时，中国咨询业象传统企业一样，同样也面临变革的动力与压力： 其一：企业对咨询的效果也越来越关注，对效果的评估也从感性阶段上升到了理性阶段，科学的数据与严谨客观的调查成为了评估的主要依据。据一些客户反映，凡是咨询企业在诚信方面体现了较高的职业水准，一般只接受经验及能力所胜任的顾问合同,宣传咨询服务不弄虚作假，对待客户以诚相待、充满自信、实事求是；对客户的情况及客户协议保密情况均体现较高职业操守。特别是在使用客户内部信息、收费、尊重同行等方面，都有口皆碑，因此一般回头签约率较高，对于许多咨询企业来说，企业面临的困难已经不是没有业务，而是怎样用有限的时间服务最有价值的客户的问题。 其二：咨询行业作为极富增长潜力的行业，其发展也同样面临一些问题：没有一个对咨询业管理的统一机构，各项法规制度不健全，没有咨询师和咨询机构认证的标准和机构，必然导致咨询市场上的混乱。咨询业在资源整合、规范管理、协调发展、业务培训、行业规范等方面还存在一些问题。咨询业有志之士认为，管理咨询行业需要规范管理与加强合作，一是需要有行业管理，从全行业出发，对管理咨询服务活动进行行业内部和外部的组织协调；二是建立管理咨询顾问资格认定制度，并加强对管理咨询顾问的管理；三是要搞好专业委员会的建设，推出明星管理咨询专家与专业领域带头人，以推动全行业的发展，为客户提供更专业的服务。 其三：咨询业人才都是精英中的精英，如果没有一套好的盈利模式与运作模式，无法管理这么复杂的团队。有人说管理一个100人的咨询公司比管理一个1000人的传统企业要复杂得多，这种说法并非没有依据。君不见，一批批咨询公司成立不到一年，就提前分拆成数家咨询公司. 可以看出，咨询业正处于一个快速发展的时期，呈现一种快、专、多、高、大五大的发展趋势及赢利模式的形成与转变，一大批咨询机构的转型与变革，从战国时期到三国演义也许是未来咨询、培训市场发展的必然，是咨询行业的特点决定的，是咨询业人才结构的要求。咨询机构只有顺应这种转变才能迅速成长与发展，否则将面临被淘汰的命运 |
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