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对于房产中介企业，店长作为整个公司的领导者，作为一线的管理者，决定着整个门店的输赢，店长不仅是一个业务高手，还要是一个优秀的管理者。我们都知道，房产中介人员流动性很大，人员不稳定，造成业绩低下，应该怎么办？ 房产中介公司运营的核心就是对人的管理，稳定公司团队，制度得到尊重并执行，业绩才会蒸蒸日上。那么，如何做好对门店人员、房源、客源的科学管理呢？ 一、门店运营管理要义 1、房产中介的本质 ①信息：房源、客源 ②服务：权证代办、贷款、协调业主与客户间的关系 ③服务的价值：服务犹如催化剂，它本身是不值钱的，但是可以让我们的信息更值钱 ④服务要点：嘴甜、腰软、精神饱满、拒绝争论、学会赞美、主动创造机会让客户不好意思拒绝、尊重客户、严禁诋毁谩骂客户、严禁挂客户电话、严格保守客户隐私 2、业绩提升的核心条件 ①业绩=有效盘源×盘源成交率×每单信息佣金 ②业绩=顾客数量×单次支付佣金×顾客消费次数 ③业绩=开单人数×开单佣金额×人均开单频率 ④提升业绩的核心条件：有效盘源、顾客数量、佣金金额、开单频率、消费次数、开单 人数、成交率。 二、有效房源 1、有效房源定义标准：产权清晰、可以上市交易（无按揭贷款）、业主决定要卖、可以看房、谈好后能立即交易（夫妻共有财产需双方在场签约）、有佣金保证。 2、房源开发渠道：洗楼、报纸刊登、业主论坛、房产网站信息、套盘、物管公关、同行水牌开发、扫街、成交案开发、盘源购买、投资客开发、小区公益咨询开发、亲戚朋友开发。 3、房源维护管理要点：长期坚持执行；以结果为导向对房源维护结果进行检查；责任到人头，量化考核，定期检查奖惩。 三、客源维护管理 1、顾客分类 A类客户：资金充足、要求大众、看房方便、购买欲望强，此类客户应保持每天带看1次。 B类客户：资金稍微欠缺、要求较高、需要预约看房、购买欲望强，此类客户应保持每周带看一次。 C类客户：资金较少、不经常出来看房、可买可不买，此类客户应保持每月带看1次。 2、客户维护方式：电话、QQ、面谈。 四、客源维护管理要点 准确区分客户优劣：优质的客户是我们成交的基础，一般来说在刚开始与客户接触中，客户对我们都有警惕性，因此说出的房子需求也有很多水分，我们第一步应给客户留下良好印象然后再取得客户信任，多带看准确分析出客户的真实需求，根据客户优劣合理安排时间。 改变观念跳出围城：上面已经说到客户的需求是有水分的，问南门可能会买北门，可以全款说需要要按揭，要电梯说只要多层，买三房其实两房也要，客户不去看房只能说明房子对客户的吸引力不够，我们在给客户推荐房子时，因注重房子主要卖点推售。 长期常态化坚持：你能记住多少人没有用，要有多少人能记住你才有用，长期常态化坚持维护客户就是为了加深客户对你的印像。 五、团队建设 1、尊重：一切的前提是尊重，不懂得尊重人，一切都无从谈起！做服务不是为了和客户打官司！！ 2、沟通：把情况详细了解，把影响施加下去。 3、服务：团队建设的核心内容。工作最终要靠整个团队，而不是某个人来完成。要立足于服务，给团队成员创造出一个良好的工作环境。换句话说，组织者的任务是把台子搭好，让团队成员把戏唱好。 4、协调和组织：把合适的人放在合适的位置上，尽可能多地、合理地授权。 5、激励：物质奖励是必要的，但一定要慎用、少用，更多的应该是精神层面的，最有效的就是对人真诚的尊重和信任、对成绩及时有效的肯定。 6、导向：前面提到的种种，都要以一个原则为导向，那就是：产生合力，达成目标，最终目的是要把工作做好。这是基本准则，也是衡量团队建设成功与否的标准。 门店作为这个信息传递、谈判、成交、品牌展示等的经营场所，也是最贴近消费者、经受消费者甄选的场所，那么中介门店经营管理的好坏是非常重要的。只有把中介门店的运营管理做好了，企业健康稳定的发展才会使每个员工都有发展的机会，才会为公司创造高业绩，从而实现企业利润和市场占有率等各个目标。 更多干货： 经纪人一哥是中国房产经纪人行业的黄埔军校。在这里学习互联网时代的签约秘籍，交流经纪人生活经历，是房产经纪人的专属俱乐部。 |
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