房产中介新人成长的途径

昵称58252127 2018-08-01

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新人入职后，如何快速入行，除了必备的业务知识培训之外，尽快上手进行业务实操，是房产中介新人成长的最快的途径，店长在安排新人接触业务的时候，也可以发现新人的优势和不足，尽快做出调整，让其更快适应业务发展的需要。

店长带新人，主要从这几个方面入手，每个环节都尽量深入细致，让新人了解得更全面，而不是浮于表面。

一、客户接待

客户接待主要指的是在门店接待客户，为了给客户留下好的服务体验，门店要建立一套客户来访的接待流程和仪式。

带新人的时候，让新人熟悉这个流程，不仅可以更好地体会服务客户的理念，还能够通过这种仪式感和流程感更快融入门店的集体中。

具体流程如下：
1、客户进门，在推门当下，全体大声喊出：您好，欢迎光临！
2、店秘或值班人员快步上前接待，这个动作要在客户进门15秒以内完成为宜；
3、询问客户要和咖啡，茶，还是果汁，需要温的，热的还是冰的？最好是店秘操作为宜；
4、询问客户有什么需求，是买卖房屋还是租赁房屋？（这个环节需要搭配客户需求盘点表，在后面的环节中会展开讲解）
5、通过买卖方十问，了解需求并给出建议，这个操作不要超过15分钟；
6、如果需要现场看房，就要做出发前的准备，这一点可以请同事协助处理。

二、跑盘

跑盘是经纪人业务的基础内容，因此很多门店都会要求新人刚进公司的时候，先要去跑盘。

跑盘不仅可以让经纪人熟悉商圈格局，还能为后期的带看和房源介绍积累素材。

新人跑盘的时候，建议店长亲自陪同，即使不全程陪同，至少要亲自陪同跑3-4个，这样才能建立新人跑盘的信息，同时学习到更专业的跑盘技巧。

具体来讲，要注意这样一些细节：

1、选定商圈，根据门店人力和能力覆盖的片区，确定好再安排新人跑盘；
2、跑盘过程中，要掌握商圈楼盘的行情和基础信息，包括租售价格，楼栋数，朝向等，周边配套信息，包括衣食住行等；
3、提供工具，让新人学会画商圈楼盘分布图；

4、熟悉商圈重点楼盘；

三、客户需求盘点

房产中介行业的核心竞争力就是资源+服务，搞好服务的前提是了解客户的需求，对症下药，才能达成好的效果。

培训新人梳理客户需求，可以从买房十问和卖方十问入手，了解盘点需求的各方面需求。

买方十问：

1、买方联系人信息，包括姓名，联系方式，最好多留几个，微信，职业，所在公司，住址等信息；
2、买房动机，是刚需的首套房，还是投资，或者改善型买房等；
3、买房期限，根据时间确定是否紧急；
4、确认方便联系的时间，上午，下午，还是晚上，方便后续联系；
5、确认买房后的居住人数以及居住人身份，以便确认客户需要大户型还是小户型，以及买房时其他人对成交的影响；
6、了解客户的工作地址，职称级别，以便确认客户买房的地理需求以及收入情况；
7、了解客户的自备款金额；
8、了解客户是否看过别的房源，为什么没有选择？
9、了解客户买房的基本需求，比如城市片区、面积，房龄，楼层，朝向等；
10、了解客户的特别需求，比如要求特定小区，特定地段等；

卖方十问：

1、了解委托房源的基本数据，包括小区，楼层，栋座，单元，朝向，面积、装修等等；
2、业主的背景，如当初买这个小区的初衷，工作单位，生活品味，朋友圈等，可以组织房源故事，为日后销售准备素材；
3、业主卖房动机，是改善型卖方，急需用钱还是别的原因；
4、确认特别的注意事项，比如房屋的特殊情况等，为日后交房做准备；
5、整理房源的有点和缺点，日后销售时，先讲缺点，再讲优点；
6、现场解答买方的疑虑，以便和买方统一认知；
7、根据房屋业主，进行买方画像；
8、了解房源所在的商圈格局和户型图等信息；
9、明确房源的装修，配套设置和周边商圈的配套设施；
10、为卖方提供商圈的行情信息，测试卖方的心理预期。

四、客户带看训练

客户带看过程是销售的重要环节，充分的带看前准备，不仅可以为客户提供更高质量的服务体验，同时还可以为下一步销售打下良好的基础。

具体来说，主要有以下几个方面：

1、房源和业主信息，既包括房源的基本参数和配套，包括户型，面积，朝向，车库、物业等，业主的基本信息，称呼，职业，职称等；
2、小区周边配套，包括学校、商超、医院、交通以及后期规划等；
3、路线规划，根据客户的情况，规划3套左右的房源，并做好路线规划，路线规划要结合客户的情况，如经过商超，菜场，学校、公园等，尽量避开脏乱差的环境，最后尽量能够带回店里；
4、房源的优缺点汇总，优点结合业主的故事，辅以经纪人自己的总结；缺点则通过经纪人发现，并结合客户常问的问题，缺点和异议要有应对的话术；
5、整理一下小区的销售记录，营造出小区热卖的氛围，写出简约的地址，重点突出交易面积，价格，交易日期等信息。

带看实施中，也需要注意一些问题，主要包括：
1、约定带看时间，既要结合客户的情况，同时也要结合房源的情况，比如朝东的房源，最好是上午带过去；朝西的则中午以前带过去，而临街的，尽量避开上下班时间等；
2、约见的地点可以是门店，也可以是小区，如果是小区，尽量提前半小时到。

五、客源信息采集