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家长咨询，本应是意向客户咨询，但是处理不当，可能让你的机构丢失了一位准学员，但是怎么更好的接待意向家长咨询，进而更好促成，今天小编帮大家整理了下如何面对意向客户咨询的应对策略? 策略一、直接报价 客户问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管客户看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。 比如你是做衣柜顾问的，报价时采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多顾问在客户问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。 策略二、用反问回应价格诉求 当顾问不抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验顾问的时候，顾问因为这个问题处理不好，导致客户转身就走或者不能成交的不胜枚举。 该顾问使用的方法是用反问回应客户的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户，可攻可守，进退自如。 策略三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。客户要求优惠，顾问非常聪明，马上问客户愿意出价多少。 由于客户看上了这个衣柜，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价顾问不能接受，接下来就需要运 用谈判策略进一步讨价还价。看来红星和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。 策略四、对客户的第一个报价说NO 客户的出价是4500，超出了顾问的底线，顾问不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应客户，那客户就可能放弃购买，因为你的让步很容易，客户就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算客户的报价没有超出顾问底线，在客户报价后，顾问也是不能同意的，要对客户的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。 策略五、报价留有余地 标价是4960，在客户要求优惠后，顾问报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设顾问方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给客户还价的空间，只有这样才可能让客户有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 策略六、价值优势掩盖价格劣势 客户常常说的三个字就是：太贵了。即使客户看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。 面对客户的这三个字，顾问很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。 4960元的衣柜，属于高端衣柜了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的衣柜一般2000左右都不错的了。所以顾问在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是客户喜欢的那点好。这样，更容易捕获客户的心。 策略七、上级权利策略 客户想走，顾问就对客户说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”客户。客户潜意思里是需要挽留的，如果客户对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。客户往往因为价格不能再优惠而离开，这时顾问一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。 这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果顾问说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，客户知道顾问有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。顾问要相信：客户都是谈判高手。 策略八、寻求第三方帮助 在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了4800的底价，说明老板和顾问的配合还算比较默契，同时说明对该客户非常重视，客户喜欢被重视。后来客户开价4650，老板同意了，也许这个价格权力只有老板才有。 主任和顾问之间的价格权力分配是不一样的，比如，顾问只有100元的优惠权力，老板可以有200元的优惠权力，而客户要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。 策略九、让步的策略 价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的客户，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。 从开始的报价，到顾问说的“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。客户看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。 反观客户的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实客户再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。 策略十、应对要求升级策略 客户都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，客户很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来客户是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。客户明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。 礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在客户反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成客户的必要品了。此时，顾问是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好顾问的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，顾问往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，客户往往心太软，而放弃对礼品的诉求。 顾问不仅需要谈判技巧娴熟，心态良好，而且要善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去点歌，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级顾问具有的特质。 内容投稿 |
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