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作者｜高云凤 音频｜子天 编辑｜东青 只卖 5 款饺子，还能把店开到全国，对于拥有 450 家店面的这家东北饺子企业说，未来他希望还能把饺子花样变得更少点儿。 真是好一个任性的喜家德。 五款饺子背后的思考逻辑 从创办之初就只卖 6 款饺子，虽然这在饺子市场中已经称得上罕见，但 2014 年喜家德创始人高德福还是果断的把 6 款压缩成了 5 款，剔除鲅鱼馅。之所以从原本就十分有限的品种里继续做减法，一方面是因为鲅鱼馅无论在口味还是原材料上，都无法让土生土长的哈尔滨餐饮企业更好的掌控，另一方面，也是因为鲅鱼馅的口味不够大众，它在几款饺子里面，销量总是最低的。
“产品种类越少，产品就越精，这对你活下来就越有帮助。”高德福一直这样告诫全员。 为什么只卖 5 款饺子？ 一个是基于“逆向思维”，即别人做多我做少。这种聚焦的做法更有助于品牌形成差异化，要知道，在饺子的庞大王国里，没个二三十种拿来就卖的，你可真不好意思称自己是饺子馆。 另一个是基于“运营思维”，只有能拥有绝对的数量，食材的新鲜程度才能保证。如果你一天卖 30 几种馅，顾客的点击率必然会分散，卖不完的情况就会成为家常便饭，扔了吧，浪费成本；不扔吧，第二天吃到顾客嘴里就会不新鲜。尤其是对于这家身上背负着“好吃期”包袱的企业来说，36 小时内用不完的食材那可是不分青红皂白统统得扔掉，成本浪费严重的很。
因此，想要在一定的时间内让顾客最大程度的购买，它的种类数量就必须精简，就必须给大家最少的选择。这既不会让客人点单时觉得眼花缭乱，也能最大程度的保证客人对口味的满意度，这也是为了匹配喜家德本身的快餐属性。正如身型还不及大型超市二十分之一的便利店 7- 11，无论你饿了想吃饭、渴了想喝水、下雨了想买把伞或是应急用来个旅行三件套，你总能从它为数不多的货架中搜罗的到，满意程度还挺高。原因就在于它保证了有限的 SKU 内个个精挑细选。 喜家德菜单中的秘密 在喜家德总共 29 道产品里面，只占 1/4 数量的饺子能创造 70% 的利润。那么问题来了，如何才能让为数不多的产品被大家喜爱？ 细心观察的你一定会发现，喜家德的饺子并没有奇奇怪怪、也就是所谓的个性化一说，他们可是真真在鲅鱼馅这事儿上栽过跟头的。 喜家德区域经理朱琨告诉我：“对于饺子而言，有肉有素足矣。”客人想吃纯肉，想吃纯素或是想吃菜肉都有，你让他从菜单上都找得到就行了。因此即便品种少，客人想吃肉时有喜三鲜，想吃素时有虾三鲜，想吃肉素搭配时又有西芹肉、香菇肉摆在眼前，当这些产品足够好时，客人也就不会抱怨数量少了。即便有人仍觉不满，你还是可以用“正是因为我们品种少，所以才新鲜”这种话来引导他。这可总比你什么都有，但做的难吃要讨巧多了。 当然，招牌产品的设置也尤其关键，喜家德超过 1/3 的营业额都是由虾三鲜这一款饺子创造的，把更多精力放到重要的事情上，这能最大程度的提高经营效率。
虽然主打的是饺子，但喜家德从 2013 年之后倡导的却是“两条腿”走路，这比之前全神贯注到“把饺子做好”这一件事上更进了一步，也与前不久风靡餐饮圈的喜家德“阶段论”不谋而合。 一个饺子馆如果连饺子都做不好，命就保不住，但在经历了十几年打磨、产品线逐渐稳定、顾客有了一定认知之后，企业想走的更快就必须再有另外一条腿，要用另一个钩子勾住顾客才行——也就是菜品的重视。喜家德人特别希望听见几个朋友来这里吃饭时，除了能说“他家饺子好吃”这话之外，还能忍不住的想来尝尝土豆丝或者其他菜品。 “主食、饮品/酒水、甜品、热菜、凉菜肉/凉菜素、汤”，这样的产品搭配结构不单单会让客人点菜时有种很丰富的感觉，让每道菜品最大程度的被点到，整体经营效率得到提升，最重要的，也是再给顾客一个回头的理由。 实际上 2、3 年前，喜家德不少菜品还是停留在第三方代加工阶段，像是酱颈骨和土豆丝，但现在他们却不惜成本选择自制。
其原因一个是要在快餐行列中寻求差异化，既然知道自己速度上拼不过麦肯，那就干脆用自制的方式来传递健康：直接让客人坐在店里看见服务员给你现焯，这跟从密封包装袋里拆封凉菜比起来，口味和体验可以说是天壤之别。另一个原因，也是预谋把菜品的不断打磨推向更重要的位置。 只会研究新菜的师傅不是“新品研发”好师傅 “我认为企业的菜品研发师一定不是只会研发新菜，更多的应该是懂得如何打磨老菜，餐饮行业不用颠覆式创新，你能微创新，能不断的改革和精进就行。”高德福的一席话打破了我对菜品研发的本来定义，他们在对菜品的研发上也做到了让人惊叹的地步。 举个例子： 拿产品来说，他们会比其他商家出更高价买齐齐哈尔克山县颜值最高的土豆，关注每道原材料的追根溯源。会在供应商存粮或者厂房改造缺钱时借钱支援，只为让原材料供应更稳定。会不断在菜品比例、水分盐分比例甚至是水温上反复打磨来回试，直到双方满意为止。
拿餐具改良来说，他们用新发明的手持区加宽、避免服务员手指直接接触食物的环保餐具代替以往传统餐具，让客人更放心。
拿标准化流程来说，他们会让馅料的储存温度以及饺子的煮制时间都有数字的严格规定，一字型擀面杖、称重器、四杖擀皮法都是在这个过程中被发明出来。 如果这些让你听起来抽象，那我就说说去喜家德总部记忆最深的两件事好了。 其中一个是高德福炉火纯青的“尝饺子”技艺，煮出来的饺子过了 3 小时还是 10 小时，吃到胃里的舒服程度，抗饥饿程度，面的软硬度，好不好消化，他都能立马分辨，这都是源于多年来天天坚持吃饺子的习惯。
另一个，是在博物馆中央厨房里看到全副武装、手拿试管的人在不停的化验菜品菌落数...真是见过打磨菜品的，没见过这么打磨菜品的。 上新和下架的产品长啥样？ 每隔半月，喜家德的菜单都会重新订购印刷新版，但菜品迭代周期却是不固定的。 朱琨告诉我，喜家德下线什么产品是不固定的，但不下什么是固定的。比如虾三鲜和鲜虾，除了这两款不会下的，其他三款都会依据季节来调整。就像冬天时售卖时令的酸菜馅饺子，但你要是夏天还卖它就没人说好了，季节性问题很关键。 然后便是看销量。一旦销量下降，管理团队们就会在群里进行反馈并追踪，统计个性或者共性的原因。共性的话二话不说必须下架，个性的话就要去看哪个节点出了问题再具体调整，替补上新品。新品必须要从 200 多个饺子库中已有的进行挑选。喜家德每隔两个月都有“双月会”，其中一项必备的任务就是让管理团队试吃，根据投票结果再进行区域试卖，最终根据饺子的销量来决定是否大范围的推向市场。这往往需要一个相对漫长的时间，最长要半年多。 “一生只做一件事，尤其是餐饮这样的传统企业，笨点和拙点都没关系，专注做好一件事。”这理念，蔓延在喜家德身体内的每一个细胞。
3 月 31 日，掌柜公社将邀请掌柜们一起去线下餐访串亭居酒屋，和其联合创始人丁一面对面探讨关于定位的那些事儿~ |
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