【案例】销售不是任何人都可以做好的

(为保护个人隐私，客户信息已做处理，请勿对号入座)

 

这个世上最好找的工作是什么？是销售。人才市场上企业招聘的岗位，销售岗位几乎总是最多。

这个世上收入最高的工作是什么？是销售。几乎所有人都告诉你，销售收入最高。据说大公司约有60-70%的总经理是销售出身。

还有什么职业比销售门槛更低，收入比销售更高的职业呢?几乎没有。

做销售有什么要求吗？只要你能言善道，敢于坚持就可以。常人都这么说，于是你兴冲冲地冲向销售，带着所有的希望和热忱。做房地产销售，不行；做服装买卖，不行；做保险代理，还是不行…… 你开始怀疑自己，为什么别人都可以成功，而我不能呢？一定是我自己有问题，于是你开始怀疑自己，怀疑自己的人品有问题，怀疑自己的个性有问题，甚至怀疑自己有没有存在的价值。于是，你开始寻找各种解决方案，甚至找到了心理咨询师，希望他们帮助找到提高销售能力的灵丹妙药。2015年10月，走进我工作室的何诗就是其中之一。

第一次 面谈

何诗，80后，第一次到我工作室来，是想调整自己的性格问题。他认为自己性格里有太多问题，“我现在性格上的特点是：敏感多疑，在某种场合下放不开，甚至让人觉得有些畏缩；习惯性的压抑，虽然这并不是什么好事；对人无法表露自己的感受但内心深处又很渴望表达；想和某类型的人成为朋友但觉得自己又不配和他们交朋友。三十多岁正是血气方刚的年纪，敢打敢拼，应该对未来充满无限向往；但我觉得自己的状态就像个老人一样，自怨自怜，对什么事都不感兴趣，爱回忆过去，好像觉得自己的人生已经就这样了，剩下的只是等死而已”。才30多岁，这样的心理状态，直觉告诉我他可能是受了某种打击，所以才有改变自己个性的想法。细谈之下，他才告诉我，因为春节后来到湖北宜昌，半年多时间不断找工作，换工作，一直没有稳定下来，他开始对自己失去了信心。总结找工作的经历，他认为自己的个性存在问题，所以希望通过心理咨询让自己改变。但是，人的个性不是那么容易改变的，这个世界上没有完美的人，也没有完美的个性。我们很难改变自己的个性，但是可以通过选择适合自己的职业来让自己取得成功。我告诉他“你现在需要做的，不是想办法改变自己的个性，那不可能，也没有必要，而是应当调整思路，重新选择适合自己的职业方向”。我建议他调整思路，根据自己的情况重新规划自己的职业，而不是徒劳地改变自己，他同意从第二次来访时开始做职业规划。

他离开时，我建议他好好回忆自己过往的工作经验，整理一份简历提前发给我，以节省面谈时间，同时尽可能多地了解宜昌当地可能存在的就业机会，有了详细的信息之后，再来和我面谈（通常求职者职业规划时的最大的问题是对自己对职业一无所知，所以我建议他从详细了解与自己相关的职业开始，找到进一步深入的切入点）。我没有给他提供简历模板，希望看到他最原始的简历-没有修饰过的简历常常能给人清楚的信息。

第二次 面谈

两个星期后，何诗如约把简历发给了我。除了姓名、性别、出生日期、教育背景等个人信息以外，他的简历还包括很多其他无用的信息，包括身高、外语语种外，但工作经历内容仅包括：起止时间，公司名称，职位名称，几乎没有多余的内容。个人特长仅是，“本人具备较强的人际交往能力，具有协作精神，工作认真敬业，有创新思维。月薪要求面议，希望在职岗位可以充分体现本人能力，职业目标：本人适合在各类公司，企事业单位从事销售工作”。这样一份没有任何特点的简历让我开始了解他找不到合适工作的部分原因了。因为对自己定位不清，他在简历中几乎没有强化自己独特的优势和特点，工作十几年，简历和刚毕业的大学生差不多—一份“适应于任何职业”的通用简历，实际上没有办法打动面试官的心。被拒绝是很正常的事，而愿意接受他的企业可能根本就没有能力来筛选自己需要的员工。

第二次面谈，我和他一起讨论他过去的每项工作内容，梳理他的个人优势，探讨可能的工作机会。他的思路一点点打开，看到自己的一些优势，他开始对自己又有了信心，这时又突然提出了将来可能创业的想法，这有些出于我的意料。我们的讨论最初是基于就业考虑的。从这两次接触来看，我基本可以确认他比较偏技术，应该不适合销售和管理，当然更不适合创业，这要求明显过高。为了让他更清楚地认识自己，我建议他使用一下人才测评工具，准确定位。但是他拒绝了，说还是先找工作再说。这是他个人的意愿，所以我也未再劝他。

第三次 面谈

接下来几个月，没有他的消息。我以为他找到了工作，不会再来了。但2016年春节过后不久，他第三次找到我，说这几个月还是没有找到合适的工作，还是希望我帮他。细细谈下来，我发现影响他就业的原因除了定位不清之外，也有求职技巧的问题。我再次建议他做下Pathway Planner 高校专业挑选与择业指导测评（http://www./261/261/27），这个测评会帮助他了解自己的思维风格、个性特征和职业兴趣，并会根据他个人的测评结果推荐30-50个职业，他可以在推荐的职业中选择3-4个职业深入了解，然后我们再讨论，定好位后再讨论求职技巧问题。这次他同意了。

第四次 测评+面谈

接下来的一个星期里，他通过电脑完成了测评并拿到了测评报告，同时按照我的要求收集好相关的职业信息之后，第四次找到我，做测评报告解读和答疑。测评报告显示，他不太喜欢社交，偏悲观，有很强的独立性；但对事情喜欢刨根问底，有很强的好奇心，也喜欢使用工具设备，不太愿意说服和影响别人。综合看来，他不喜欢频繁人际交往的工作，应该不太适合管理和销售类的相关工作，偏技术性的工作可能更适合他。“你的兴趣集中于技术和机械性主题上。在工程类专业学生、信息技术与计算机科学专业学生以及做技术工作的人群中这种兴趣组合经常出现。具有这种兴趣组合的人基本上是一个分析型的人，喜欢任何研究性和科学理论的实际运用的工作。你可能喜欢实验、设计及技术应用方面的工作。”

根据他的测评结果，以及我对他的观察和这几次交流的结果，我建议他不要从事销售或者管理方面的工作，最好把精力专注于偏技术性的工作，确定方向之后，再根据自己的优势重新修改简历。为了帮助他写好简历，我给了他简历模板，建议他按照简历的格式写好内容，下次再来和我讨论。

第五次 面谈

第五次咨询内容集中在讨论他的个人优势和修改简历，最后还讨论了一下求职的细节。咨询结束时，我告诉他，我可以帮助他的已经做完了，他需要重新准备，进入职场开始寻找工作；找到工作了告诉我就好了。

“不再需要找您了吗？这几次经您辅导，我已经习惯了有一个人来帮助我了”他有些恋恋不舍。

我笑着安慰他， “如果你有具体的问题要谈，可以再来找我；如果暂时找不到具体问题，就要坚持寻找工作。中间你会痛苦，难受，但那是你必须经历的。最终，你还是要自己面对生活。”

结束

几个月过后，没有他的消息；半年时间过去了，还是没有他的消息。我决定主动联系他看看进展如何。在微信里，他告诉我，已经在一家证券公司就职，专门负责搜集整理行业信息，感觉很开心，

“万里长征才开始，以后遇到瓶颈了还是得去向您寻求指点”

“好的，多多保重啊。祝你在新职业上取得好成绩。”

 “嗯，目前来看，感觉良好，满足感强！不像以前做销售那么痛苦”

“那就好，关键是要坚持。不能碰到问题就回头。”

“嗯，现在我觉得碰到问题我都知道如何找方法解决，做销售的时候遇到困难的时候简直是想不出方法。”

……

看来他的信心找回来了。人只要选对了职业，心情就会好很多。他曾经对于职业选择的纠结，也是许多职场人的困惑。这些困惑所以存在，是他认为只要自己愿意，就可以随意地改变自己，去适应不同的职业，但是，根据西方科学研究，人的个性虽然晚至50岁还可以改变，但多是量的改变，很难有质的变化---内向的人很难变得外向，犹豫的人不容易果断（人格逆转的情况不是没有，但多发生在人生发生颠覆性变化之后，如重要亲人去世，地震，战争等），至于对职业的兴趣，则早在十几岁时就已经定型。所以，对于成年人来说，选择适合自己的职业远比试图改变自己的个人特质（价值观、个性、能力和兴趣）要容易得多，更容易成功，也更容易自信。就销售而言，如果你一直没有说服和影响别人的愿望，没有克服困难的坚持，其实也很难成功的，就像何诗的经历一样。我们常常认为能言善辩的人适合做销售，但现实生活中一些人的销售表现并不成功，就是因为这些人的表达常常只是为了表现自己，而内心中并没有说服和影响别人的愿望。当你没有意愿去影响别人的时候，销售成功自然只是很遥远的事情。

销售虽然看起来简单，门槛不高，收入过高，好像适于大多数人，其实是一种假象。真正具备销售的素质并能成功的人始终只是少数。人可以成功的机会多种多样，我们没必要因为不能成功销售就放弃自己。人生有很多选择，世上也有很多种不同的职业，只要你了解自己的个人特质（价值观、个性、能力、兴趣），选择真正适合自己的职业，你就更容易得到职业的满足，让人生变得更加幸福。