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[ 导读 ] 4S销售顾问，你们遇到过在电话里面问底价的顾客吗？ 文/刘方 前几天，在4S店销售人员的微信朋友圈里传着一段客户与销售顾问的对话，对话内容主要是客户在微信里追问销售顾问车辆底价，甚至威胁销售顾问如果不给底价就不去这家4S店购车。客户追问车辆底价的原因就是害怕到店之后白跑一趟，所以要求4S店销售顾问在微信里就给出车辆底价优惠承诺。而销售顾问呢？微信里举例不可能在谈恋爱初期就直接想要结婚洞房的案例，要求客户到店具体详细洽谈…… 类似这种对话场景每天都在各个4S店销售顾问与顾客的微信聊天或者邀约电话中上演。 其实，说实话作为消费者，我们真的没有必要在电话或者微信里逼问销售顾问车辆底价，原因有以下5个： 1、销售顾问在电话或微信里真的给了我们底价，我们也未必会相信，到店里之后还是会继续砍价； 2、销售顾问害怕把底价告诉顾客之后客户拿着价格去竞争对手那里压价； 3、销售顾问没有拿到客户相对购买承诺时与销售经理申请不到底价； 4、厂家或者区域价格联盟会有暗访，调查超限价； 5、二级网点打电话套取价格。 接下来，让我们思考一下以上的5个问题。 1、销售顾问在电话里给了低价，消费者到店继续还价。 请问，我们在电话或者微信里问到的价格是否是底价，作为消费者我们真的会知道底价是多少吗？哪怕销售顾问电话里给了我们底价，我们到店后是否会继续要求销售顾问再多送点精品装饰、服务费再优惠点呢？正因为消费者几乎没有拿着电话报价直接到店里购买车辆的，销售人员多年的价格谈判经验告诉他们，电话里报了底价几乎没有意义。 2、销售顾问害怕我们拿着价格去别的4S店比价格。 举个生活的例子，假设我们去农贸市场买鸡蛋，我们在第一个摊位问到的鸡蛋10元钱一斤，从货比三家的角度来看，我们接下来会去第二家甚至第三家摊位吧？假设我们问到第三家都是一样鸡蛋也是10元钱一斤，我们多数情况会直接在第三家摊位买鸡蛋吧？（前提是所有的卖鸡蛋摊位老板之前我们都不认识，我们不是某一个老板的熟客）如果第三个摊位同样的鸡蛋卖9.5元钱一斤,一样会在第三个摊位购买吧？如果第三个摊位鸡蛋报价10.5元一斤呢？我们是应该会跟第三个摊位老板砍价吧？以上三种情况是不是第一个报价的成功卖出鸡蛋的概率低很多了？同样的道理，销售顾问电话或微信里多数情况是不会先报底价的，销售顾问肯定是希望做第三个卖鸡蛋的老板，希望我们消费者带着别的4S店的价格到自己店来洽谈。 3、销售经理一般在客户没有到店、客户当天不能下定金的情况下是不会轻易放底价给销售顾问的，原因很简单，销售经理多年的经验告诉他，客户不到店没有给出购买承诺就不能给客户底价。 4、现在汽车销售市场竞争激烈，为了防止4S店在新车销售时恶意竞争，大多数品牌都会在一个城市或同一区域设立一个类似于价格委员会的组织，监督车辆销售价格，一旦发现有低价扰乱市场的情况，就会给予违规4S店经济处罚，所以销售顾问在这种情况下不敢报超出限价的价格。 5、如今，会有很多二级网点打电话给4S店打听价格行情（二级网点也叫综合店，各种品牌的车辆都销售，二级网点车辆进货渠道是4S店）。二级网点打听4S店价格的原因实际上也和我们消费者一样，是想要货比三家。不过，二级网点一般都有自己熟悉的进货4S店，在车源不紧缺的情况下，同样的车辆价格二级网点是会在自己熟悉的4S店进货的。还记得刚才卖鸡蛋老板的例子吗？假设我们跟第一个摊位老板是熟客，当我们问到第三个摊位鸡蛋的价格之后，不管第三个摊位价格是9.5元、10元还是10.5元，基本上我们还是回到第一个老板那里去购买或者砍价了吧？因此，电话或者微信里越是追问销售顾问底价，销售顾问越是不愿意报底价。 所以，我们消费者在电话或者微信里追问4S店销售顾问车辆底价是没有意义的，让我们换位思考，销售顾问最喜欢的是什么场景？销售顾问最喜欢的是成功卖车签订销售合同的场景，由于不同时期车辆的价格会不断浮动，所以我们不妨在确定需要购车的时候带上定金、身份证，与家人直接到4S店与销售顾问面谈购车价格！ 责任编辑：大牙 -END- 【作者简介】刘方老师是上海君实咨询 高级咨询顾问、销售专家。擅长领域：数字营销业务、销售管理、车展抓单技巧、高效沟通、客户满意度管理 、优势谈判、电话营销、高级销售技巧、新车上市培训等。主要合作品牌：广汽三菱、广汽丰田、东风本田、一汽丰田、东风悦达起亚等品牌。 |
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