工业品大客户采购,参与决策人多、决策过程复杂,客户内部影响采购的大致有如下几类人:决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一,就是在错综复杂的客户组织内部,找到影响采购决策最大的关键人,并与关键人建立良好关系,我们称之为关键人策略,关键人策略有6步。
一、第一步找到内线是关键。 为什么要有内线?因为通过内线你可以容易地了解以下情况:客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……这些情况你可能要用几个月才能摸清,但找到了内线,你在几分钟内就全清楚了。 谁可能是你的内线?内线的基本条件如下。
有个朋友告诉我,他遇到的一个最神秘的内线是客户办公室的助理,因为每次相关会议都由她来速记,全部的合同也是她打印,她无疑是最掌握情况的内线,不仅对客户内部情况了如指掌,对竞争对手的动向也一清二楚,最终,这位内线协助他们拿下了一个大单。 至于谁是能与你发展良好关系的内线,就要靠你眼观六路去观察了,谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈得来;谁主动为你端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡等都是发展内线的好人选。 二、有了内线,耍了解客户内部情况就比较容易了。 如果暂时无法找到内线,就要想办法通过多方求证,先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易,一看名片就知道,但客户的职务与他的角色可能会错位,不要小看一个职务低微的人,有可能他是对采购有重大影响的大角色;相反,一个总经理看起来权力很大,但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。 在与客户打交道的过程中,我们会碰到以下4类人(见表1) ,除了要从中找到关键人外,由于他们对整个采购有不同的影响力,我们也需要研究他们的关注点是什么,并与其建立良好关系。 表1 客户方影晌采购的四类人
三、如果还是无法确定真正的关键人,那经验告诉我们: 在一个比较正规的企业,通常80%的关键人物是以下两类人:决策人或技术负责人,其中决策人的力量与技术含量成反比;技术人的力量与技术含量成正比,换句话说:技术愈复杂,技术负责人的力量愈大,如果他倾向于竞争对手,你恐怕就没有什么希望了。另外20%的情况就需要你实地去问,去观察。 四、确定了关键人,也与其建立了良好关系,你真的会赢吗? 在一个比较正规的企业,通常80%的关键人物是以下两类人:决策人或技术负责人,其中决策人的力量与技术含量成反比;技术人的力量与技术含量成正比,换句话说:技术愈复杂,技术负责人的力量愈大,如果他倾向于竞争对手,你恐怕就没有什么希望了。在搞定'关键人'的同时,千万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系,以避免'反对者'的出现。 所以要想取得销售成功,反对者一一要杜绝,最低目标使其成为中立者;中立者一一要拉拢,使之成为支持者:支持者要发展,多多益善。 来源:网络 (下载iPhone或Android应用“采购帮”,一款专注于采购与供应链群体的APP,致力于服务百万采购人!网址:http://m. 微信公号:采购帮、采购从业者) |
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