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如何说服消费者买点贵的？ “匠心工艺，坚持初心”，弘扬匠人精神，作为追求品质的象征，作为说明自己产品贵的理由。 “因为爱，所以要给她最好的”打情感牌，卖情怀，作为自己与众不同，贵的合理。 “一道钢板的艺术之旅，40道工艺制程，193道精密工序”通过细节流程，表达自己贵的合理。 让消费者买点贵的，让消费者觉得产品有价值是其中一方面。 产品的价格到底是由什么决定的？价值？成本？还是竞争对手？还是? 很多人的答案都是价值，真的是价值决定一个产品的价格吗？空气对我们的价值重不重要？我们不能离开一刻空气，但是为什么我们却没有为空气付一毛钱。钻石的价值难道比空气还重要吗？那么为什么钻石比空气还贵？ 所以，不是价值决定价格，而是稀缺性决定价格。 背后的心理学和行为学：客户为某种改变愿意付出的金钱。这种改变的价格取决于客户的需求，需求是由人的欲望组成，欲望程度不同付出的金钱就不同，欲望是变得更好或者摆脱痛苦（钻石与水的故事） 首先我们得弄清楚一个产品对于客户来说是如何评判价值的，这个价值的大小是如何形成的，我们才能更好塑造价值，对吗？ 价值永远流向稀缺，你的产品是否存在稀缺性？前面塑造产品的方法其实背后的指导思想都是塑造稀缺感，匠人精神稀缺，所以贵。表达感情稀缺，所以贵；流程复杂稀缺，所以贵； 但是我们不得不认识到的是，当市面上大部分人都用这个方法去塑造稀缺的时候，这个稀缺将不存在，稀缺的作用也呈现不了。市场上每一个人都在弘扬工匠精神，于是变得不稀缺，也将说服不了客户了。 那我们该怎么办？ 第一，寻找其他存在的稀缺形式。（企业内部） 第二，从消费者下手，说服消费他值得买贵的。（企业外部） 21世纪营销最大的转变是“企业最宝贵的资产在企业内部”转变成“企业最宝贵的资产在外部” 我们今天来聊聊怎么让消费者下手让消费者买点贵的。 我想每一个都一个这样的经历，有时候我们看到一个价格比较贵的手表，我们很想要，但是有很贵，所以跟内心斗争到底要不要买，最终下定决心不买。 但是你有没有过在你过生日的时候，给自己买一个平时不舍得买的产品呢？你有没有过曾经不舍得吃的蛋糕，但是在自己被上司表扬之后，奖励自己的经历呢？到底是什么推力，什么情绪让我们买平时不愿意买的产品呢？即使他贵。 那么此时，就引发了我们的思考，如果我们把产生这种情绪的规律找出来，然后主动去营造这种情绪，消费者会不会一样买单呢？此时，是不是有点小兴奋，好像就要掌握一个客户潜意识编码的能力。 那么让客户买点贵的，这种情绪产生的规律，有以下四个方法： 第一，理由类 1.权力类 2.特殊类 3.低成本类 第二，群体效应 第三，关键目标 第四，切换用户的心理账户 第一，理由类 1.权力类 a.补偿自己心理，当我们辛辛苦苦完成一个项目的时候，我们会自己一个奖励，此时的购买力会更强。 通过表达自己很努力，平时很辛苦，讲到用户的心理去了。这些广告应该是是下班的电梯里，说服消费者买单好的。 b.补偿他人心理 如我们对孩子或者爸妈有照顾不周的时候，当销售员引起了我们的愧疚之心，我们会有更大的欲望去购买产品送给他们。 c.理想身份心理 每一个人存在世界上都有各种各样不同的角色，每一个人都想拥有一个良好的身份。 e.经验习得心理 “错过了SEO，难道还要错过小程序吗？” “某养生产品” f.优越心理 g.一致性心理 在《影响力》这本书中有个概念叫承诺行为一致原理。也就是我们在别人面前说过的一句话，后来我们会为了维护这个形象，让自己做和这个形象相符的事情。 “穿着最潮流的服饰，却还在用远古时的网络？” 二，特殊类 我们在特殊的时间，特殊的场合，也会增加购买力。比如，我们为了去参加一个派对，可能会买平时不会买的礼服；我们在自己生日的时候，可能会给自己买一个平时不会买的礼物。所以，如果我们在特殊节日，像客户期待已久的产品，会更加容易成交。 三，低成本 主要是在折扣，优惠的时间段，这个产品再不买就恢复原价了，这也是让消费加速购买决策的方法。前提是，你的产品不常做优惠活动，我们看看电视剧那群女性们，某品牌包包打折，于是疯狂抢购。 第二，群体效应 当我们看到一个生活条件比我们还差的人，却用着比我们还好的手机的时候，我们心里会产生非常不平衡的心理。 某电视广告就是写了一个男生，每天省吃省喝，为自己女友存钱买上一个礼物。那么无疑，这对男生来说的影响很大。 要想成为球鞋发烧友，必须收藏每一对新版球鞋；不用XX做的，都不好意思说自己是画画的..
第三，关键目标行为 “当我们看电影刚开场两分钟，老板打电话讲我们回去加班，我们可能毫不犹豫回去加班，虽然心里有点怨恨” 但是，“当我们的电影看到只剩半个小时的时候，老板打电话让我们回去加班，我们这时候心里有千万个草泥马在崩腾” 当我们离目标越近的时候，我们愿意付出的成本也就越高。
第四，切换心理用户 “巧克力作为零食的话，很贵，但是巧克力作为礼物，却不贵”这就是却换用户心理的方式。 有一种酸奶需要10元，相对于其他酸奶来说，价格很贵。但是后来这个酸奶定位代餐酸奶，那么他的品类变成餐食，一餐10元很便宜了，这就是典型的却换心理用户。 我们有时候要把客户的心理账户进行转变，选择精装修，让空间多一平方米，节省3万元。选择一件好的西服，不是为了精装打扮，而是为了避免损失签单机会… 说服消费者买点贵的，找到消费者平时冲动性购买时情绪的触发点，然后营造这种情绪，增加消费者的购买力，这未尝不是一种方法。 研究消费者，先研究消费行为学、消费价格心理学...那么你可以从此文开始 |
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