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不会解决价格问题的销售员，是永远无法成交的，是永远无法赚到钱的。不要跟顾客谈价格，要多谈价值。不要怕顾客嫌贵，嫌贵的顾客可能是真正的顾客，因为除了价格有异议之外，其他因素他可能已经接受了。 买东西，尤其是购大件物品，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共同的心理，一直是一个困扰着销售人员的问题。如何解决这个难题？这里就要用到价值原理。口才培训专家樊荣强说：“所谓价值原理就是要把顾客从关注价格，引导到对价值的关注上，让他对产品的价值增加认识，产生认同，从而在内心缩小价格与价值的落差。” 很多销售员抱怨无论报多低的价格，客户都会嫌贵。对于这样的异议，严格来说还谈不上是一种拒绝。我们应当具体分析一下顾客嫌贵的不同原因。 首先我们要看下，是不是遇到了这两种客户： 第一种，你有可能碰到了专家型的客户，他对你所处行业的产品了如指掌，很清楚价格底线。 第二种，你所处的行业产品透明度极高，大家都清楚你这里面的成本有多少。 如果是以上两种客户，你只有老老实实地报价，不要再掺杂任何水分。否则，人家还会说你不懂行情，并籍此打击你，攻击你，让你在谈判和交易过程处于劣势。 至于其他情况，分析一下，大概有以下几种： （1）顾客完全不了解行情，只是出于自我保护的心理，习惯性砍价。 （2）可能价格超出了自己的想像与预期。 （3）价格超过了顾客原本的预算。 （4）贪便宜的心理作怪，喜欢杀价，而且不拿到最低价誓不罢休。 （5）本身就没有强烈的需求，甚至根本没有打算购买，嫌贵只是打发销售员的借口。 上述这些嫌贵原因，除了最后一个是假嫌贵之外，其他都属于真嫌贵，也就是顾客是有诚意想购买产品的，但是他们想在价格上得到优惠。 然而，仔细分析，这些原因其实就是三种：第一种是由于性格原因，第二种属于谈判策略，第三种是经济原因。最终的目的，都是希望少付点钱。 顾客想省钱很正常，但是最终是否真的能够把价减下来，还得要靠销售员去引导与说服。别看客户的两只眼睛死盯着价格，其实价格的高低对于他们来讲只是一种感觉，这种感觉有可能来源于对比，或者是你的竞争者，或者是客户所处的环境和阶层，也可能是客户的需求紧迫感不足。 以上的种种因素都有可能导致客户对产品价格的不同感受。是不是贵的东西就没有人要呢？当然不是！例如： ——房价天天在涨，为什么老百姓还趋之若鹜呢？而且还要贷款去买！ ——谁都知道酒吧里的酒水要比超市里的价格贵上好几倍甚至十多倍，为什么还要跑到那里喝个烂醉呢？把这钱花在超市里够喝半年的。 这又是为什么呢？其实客户所关注的不光是产品的具体功效，还会考虑到其他的因素，如：品牌、增值、服务、环境、地位、安全等等！也就是产品的附加值！所以，要想让客户接受你的价格，首先要让他感受到你的产品的价值，也就是能给他带来什么样的好处！ 面对嫌贵的顾客，我们首先要运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户，接着充分运用好价值原理—— 1、避免先谈价格。 顾客可能一上来就问你多少钱，但你不要急于回答他。如果顾客逼着你谈价格，你千万不要一开口就说“价钱可以商量“、“可分期付款“等话，这是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。 2、引导顾客关注价值。 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务、先进的理念和高质量的产品，让客户感觉到：价值大于价格，真正物超所值。 3、放大与竞争品牌的差距。 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说，看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品，是不是同一层次的品牌，弄清后要成倍扩大与竞争产品价值差距。 4、强调不买的代价。 告诉顾客“买XXX贵，不买更贵。”你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意它的品质。如果眼前省了小钱，买了便宜的次货，反而长期损失了更多的冤枉钱，到头来你会为它付出更大代价的。 5、联动谈价。 切忌只降价，而不改变其他附加条件，比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。 如果各位在口才和写作方面有遇到什么问题的，也可以给我留言，我选一些来跟各位进行交流。后续给大家分享一些口才和写作的干货，关注我，继续跟我学习吧！ |
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