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国王的演讲你喜欢吗？ 84.当下原理：应对客户“考虑考虑”的借口 本文出自樊荣强著《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》 作者：樊荣强?（口才培训师） 顾客表示要再考虑一下，通常都不是真正的拒绝理由，只是内心还有一些疑虑，或者有不便说出口的原因，甚至是习惯性的优柔寡断。销售员这时候要做的是，把握住时机，防止顾客拖延下去，当面把疑虑给找出来并解决掉。 有时，销售员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说“我要考虑一下”、“我要考虑考虑”、“我们不会轻易下决定”、“让我再想一想”等诸如此类的话。 这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。 所谓当下原理，就是销售员在客户以“我要考虑一下”为借口时，应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户即时共同探讨解决问题的方法，实现马上成交。 探索顾客的内心世界，他们说出“我要考虑一下”这种借口的原因，主要有以下这些：
了解上述“考虑一下”的原因是非常重要的，销售员可以因人施策，对症下药。但是最关键的是，把握时机！ 顾客一旦不做出马上购买的决定，就有所谓“夜长梦多”的风险，一切都可能发生改变，一切都变得不可掌控。最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来作出的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中完成的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。 那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？ 1、紧追不放，等客户做决定 客户表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来时，销售人员紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有的问题，直到他做出决定。 2、换位肯定，顺藤摸瓜 当顾客表示要再考虑考虑时，销售员应该站在客户的角度，说：“是的，这个事情应当好好考虑”，然后从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲： “对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来打扰呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”“这的确是一个很重要的问题，我们当着面一道来研究好不好？” 3、巧用问句，探求真正的拖延理由 有时，销售员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但又表示要考虑一下。这时，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。如果他说到一些对功能、效果、质量方面的疑虑，你可以举出一些例子，这样能让他增强信心。 也许顾客会说些莫明其妙的理由，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你就要引导顾客关注价值问题，也就是购买后带来的利益与好处。而此时，如果你能处理得很好，就能实现成交。 4、趁热打铁，施加压力 我们常常说：“打铁要趁热”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售员应该将顾客想拖延的念头摧毁在刚萌生之际，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话： 销售员：“实在对不起。” 客户：“有什么对不起啊？” 销售员：“请原谅我不大会讲话，一定是有什么没有说清楚的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下’了，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？” 这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去。 当然，如果顾客坚持还要“考虑一下”，销售员则可以使出强迫手段：“这两天我们还在做促销活动，您现在买还有优惠呢，我现在就跟你把单子填好。”
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