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策略七 上级权利策略 顾客想走，导购就对顾客说：要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。 这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。 这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。  策略八 寻求第三方帮助 在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了4800的底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，老板同意了，也许这个价格权力只有老板才有。 店长和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，老板可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。  策略九 让步的策略 价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题。要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。 从开始的报价，到导购说的“活动价”，到店长的“底价”，到最后的成交价。第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元，这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。 反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600；第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。 策略十 应对要求升级策略 顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。 礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。  导购不仅需要谈判技巧娴熟，心态良好，而且要善于发现客户，不错过任何销售机会。本来是去逛街，却在路上发现了客户，说明有着浓厚的职业敏感，只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。 谢谢阅读 |
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