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在这里，我们爱智求真  导语： 这几年，保险行业快速发展，新入行的新人越来越多，代理人从两三百万迅速膨胀到六百多万。许多新人伙伴来到这个行业，还没有找到感觉找到自信，就脱落了离开了，造成了不必要的浪费。所以如何提高新人的留存率，是各家公司必须思考的话题。所以我们今天就一起来探讨如何提高新人的留存率，也就是说，如何教会新人卖保险，寿险新人如何快速上轨道。 新人担心卖不好保险怎么办？ 有的人担心自己以前没做过销售，来到保险公司害怕做不好。 打破思维，突破自我 对失败的恐惧感，人人多少都会有一点。如果我们过去缺乏成功的经历，就会陷入一种习得性无助。 人贫穷久了，就会变傻，变得怀疑一切，变得不相信自己，不相信任何机会。人如果长期失败，就会陷入这种习得性无助，这是一个生物学的常识。 有人做过实验，如果用电去击一只狗，每次用电把它打趴下，后来只要你拎着电线，即使没有电，不等你打它，狗还是自然就趴下了，这就如同我们面对新鲜事物就容易陷入恐惧。 长期的贫穷、长期的失败，我们就会进入自我设限，总是说自己这个不行，那个也不行。其实失败是来帮助我们学习的，帮助我们成功的，我们都知道一句名言“失败是成功之母”。 我们前面讲过，“人非生而知之，是学而知之”。我们这一辈子，许多事都没学习过，也没经历过，没有经验，但也都做得很好，比如结婚、生孩子。 这两件事情都不能经验丰富，但只要我们用心，两口子都会经营得很好；只要用心，孩子也会带得很好。只要用心，一切都可以学习，都可以慢慢地学会。 保险销售，收获成长 逃避不是办法，我们要敢于尝试新鲜事物，一定要突破舒适空间。关键是我们要问自己：来到保险公司，做保险销售工作，会损失什么呢？ 我们说：“失去的只是锁链，得到的将是整个世界。” 做保险你损失的恐怕就是：失去了懦弱、失去了胆怯、失去了羞涩、失去了恐惧、失去了贫穷、失去了匮乏、失去了自卑。 但是我们得到的将是财富、将是自信、将是幸福的生活、将是幸福的家庭、将是知识、将是见识、也是胆识。 保险行业这所大学校仅次于解放军，解放军把许多农村的孩子变成了军官，保险公司让许多家庭妇女变成了职业白领，变成了职业女性，许多人在这个行业彻底地改变了命运。 做你怕做的事情，你就不怕了。保险公司最大的收获，我们前面说过，就是成长。来保险公司工作久了，不会唱歌的会唱了，不敢跳舞的敢跳了，不会说话的也能够口若悬河了。 这个行业就是给我们提供这种锻炼成长的机会。只要把保险卖好了，你就懂得什么叫服务，你将来出去开饭店，开商店也都不会太差。 保险行业，助力成功 今天我们换个角度理解保险这个行业，其实就像开了一个超市。如果有个这样条件的超市给你，你敢来做吗？ 第一免租金，然后统一配置，免费供货，利润可以达到百分之二十到三十，而且没有押金，还可以免费退货，商品没有任何损耗。 可是这样的商店有吗？我们现实生活中真没有，但今天我告诉你——真的有。保险公司的每个代理人就是代理你所在公司的品牌，卖那个牌子的保险。 工作性质就像这个超市的售货员，一张嘴，两条腿，站着吆喝，把东西卖出去就可以了。不用承担损失，不承担风险，不用承担进货压力，也不用承担压货风险，你的任务，去卖货就可以了。 即使口才不好，也可以练习。我们开玩笑讲，这种超市即使坐轮椅的人都能卖。
我们做这样一个比方，只在告诉你卖保险就是“一张嘴，两条腿，绿色环保无污染，自带设备搞生产”。这样一个创业的方式，真的没有任何损失，没有任何风险，只需要投入你的体力和精力，就能改变我们自己的命运！
教会新人如何卖保险 这几年，保险行业快速发展，代理人从两三百万迅速膨胀到六百多万。许多新人伙伴来到这个行业，还没有找到感觉找到自信，就脱落了离开了，造成了不必要的浪费。 勇敢开口，亮明身份 首先，我们必须告诉新人伙伴，卖保险首先要昭告天下，告诉自己认识的每个人和遇到的每个人，争取成交的机会、练习的机会、成长的机会。 怎么昭告天下呢？就是每个月要发光一盒名片，我们前面做过相应的专题。 如果有人刺激我们说：“哦，卖保险的！” 我们要学会笑着对他说：“对啊，我是卖保险的。请问您做什么工作呀？您卖什么东西呢？” 其实，人这一辈子，都是搞销售的，人生无处不销售，我们都是在卖东西。要么卖商品，要么卖服务，所以其实谁也不应该瞧不起谁，搞销售，并不丢人。 遵循逻辑，做好宣传 我们必须告诉新人伙伴，张嘴就有机会，开口就有希望，说比不说合适。卖保险就要相信大数法则，只有经过大量的拜访，大量地接触客户，大量地被拒绝，才能成交保单。 我们要教会新人，用市场调研的方式来开始谈话。发了名片之后，如果遭遇了客户拒绝，那是正常的，我们学会拒绝处理就可以了，拒绝是来帮助我们成长的。 我们要这样说：“今天过来没有别的意思，就是来了解一下，您对保险的看法。” 如果对方拒绝，我们就说：“先别把话说这么绝，我今天花三十秒给您讲清楚什么是保险，讲不明白那是我笨，我不会再来烦您，除非您来找我。” 关于“三十秒讲保险”的话题，我今天会附给各位图片，大家自己看就好。 我们要让新人坚信“保险是了解了一定会买的东西，不买的一定是因为不了解”。所以如果客户不买，我们就敢于把这句话告诉客户“那是因为您不了解”。 我们做市场调研，就遵循这样的逻辑，我也给各位附了个照片，这段我详细讲解一下。 我们问客户说：“您了解保险吗？” 客户的答案无非只有两个，要么说了解，要么说不了解。 如果客户说：“了解”。你就继续问：“那您买过保险吗？”答案也只有两个，要么买过，要么没买。 如果客户说买过了，我们就询问客户，“是什么时候买的保险？”、“买的什么保险？”如果客户说不清楚，我们就要主动建议给客户做保单整理。这也证明客户是个善良的人，买的人情单，花了钱，不知道自己买的是什么东西。 如果客户说没买，我们就说：“都21世纪了，您竟然了解了都不买，那还是因为不了解。” 备好工具，流畅表达 如果我们问客户：“您了解保险吗？” 客户直接说：“不了解。” 那我们说：“这都是我们工作没做好，都21世纪了，您这么高端的客户竟然还不了解保险，都是我们工作没有宣传到位，我今天过来没有别的意思，就是想跟您了解一下，您对保险的看法。” 客户如果选择购买，当然问题已经解决了。 如果客户说：“我肯定不买保险。” 我们就进入“三十秒谈保险”的话题。 我们说：“保险这么好的东西，你一定要了解一下，我今天三十秒给您讲清什么是保险，如果讲不明白那是我笨，我不会再来烦您，除非您找我。” 我们就进入三十秒的话题。
第一道选择题就跟客户沟通说： 如果有三种钱给你选择，你会选哪种钱？ 我们相信客户一般都会选择保险，所以保险是一种理智的选择，不买都是因为一种情绪化的表达。 第二道选择题就是关于医疗费的储备方法。最后我们证明，用购买保险的方法储备医疗费才是最科学的方法。 所以说保险只是一种选择，如果客户有更好的选择，也可以来教教我们，我们也跟着他选更好的选择。 如果客户没有更好的选择，就跟着我们一起选择保险这种选择，这就是我们沟通保险的方法。 做好铺垫，有效沟通 如何开始应用这两道选择题呢？ 其实，我们前面铺垫的说法就是，如果客户拒绝买保险，我们就说：“先别把话说这么绝，其实应不应该买保险，有时候我们自己也不是很清楚。通过做两道选择题，我们就可以明白到底该不该买保险？我们公司最近从国外引进了个测试方法，只需要两道题，你就可以判断自己该不该买保险。” 有的人以为自己应该买，做完选择题之后，发现不需要买；有的人不想买，做完选择题之后发现自己应该买。 所以有时候做一个理智的选择和判断，就需要应用一些科学的工具和方法。这时候再出示两道选择题的文件，让客户用一分钟时间来做一个选择。 两个都选C的是应该买，选一个C的也应该买，两个都不选C的，其实这就不是我们的客户，这也是一种选择。 我们必须让新人明白，客户拒绝的不是我们，客户拒绝的是过去他对这个行业的印象和看法，是许多人的不良作为引起了客户的反感。 所以我们今天第一次出现，客户拒绝的不是我们，我们要这样降低自己的压力。如果客户拒绝了我们，就这样跟客户说：“当然，我知道您或许很讨厌保险公司业务员，也许过去许多人给您留下了不好的印象，我今天特意向您道歉。任何让您不愉快的行为都是我们这个行业做得不好，您觉得像我这样还可以吗？” 只要我们言谈举止合适，穿着礼仪比较好，我相信客户一般都会说，“都像你这样就好了！” 你说：“我今天想不明白一个问题，脑袋长在您肩膀上，钱在您口袋里，保险公司的人一不带刀二不带枪也不会打劫，您怕什么呢？为什么您一个大老板会紧张我一个小小的业务员呢？” 如果我们这样说，客户都会笑出来，他瞬间明白了，没有必要怕我们。我们出现在人家的地盘上，又不会抢劫，人家为什么要怕我们呢？其实，有时候也在于把话说开了，沟通明确了，客户就变得比较轻松。 解决疑虑，协助促成 进入促成环节的时候，我们要帮助客户做购买的决定。 客户所有的拒绝问题，我们可以逐一回答，也可以综合回答，我们可以这样说：“张总，您不是第一个买我保险的人，也肯定不是最后一个买我保险的人，我要做保险做好长时间，要见好多客户。其实我知道所有的问题都不是问题，关键这份保单对您和您的家庭有什么价值的问题，看来还是我没给您讲清楚，您买的这份保险是这样的。” 接着我们就给客户重新强调他的保险利益。这样就进入了计划书的再次说明阶段，跟客户不断地确认，这个利益够不够？这个利益够不够？逐一得到客户的肯定，那么就促使客户说，在这签个字就可以了，客户如果再有拒绝，我们再进行处理。
我们应该这样说：“感谢您对我的信任和支持，更要恭喜您为自己和家人买了这份保险。我再给您强调一下，您买的这份保险是这样的：小孩子磕磕碰碰，每分钱医疗费都报销，每次不超过五千，一年不限次数，感冒发烧、生病住院医疗费百分之九十报销，一年不超过一万，住院一天补贴五十块钱生活费；上大学的时候领取教育金两万一年，共领四次合计八万，六十岁领回来祝寿金十万。无论那个时候我们做父母的在与不在，我们的孩子都会感受到我们的爱，终身有重大疾病保障五十万，分红单独计算。” 那么我们这样给客户讲解保险利益：从意外医疗开始，再讲住院医疗，再讲教育金，再讲祝寿金，再讲养老金，然后讲到重疾，这样客户听起来就不那么反感。 如果一见面就讲医疗，就讲重疾，客户会觉得很凄惨，不愿意跟我们进一步沟通。说话是一个艺术的活儿，做保险就要学会沟通，学会交流，学会跟客户说话，学会讲解保单利益的顺序，这都是很重要的技巧。 客户服务，细水长流 我们必须告诉我们的新人伙伴，客户最讨厌的代理人就是，不买保险的时候总是纠缠客户；买了保险之后，客户就再也见不到这个代理人了。 我们要做一个优秀的保险代理人，就是在客户不买的时候，要适度地拜访，不要过度地纠缠；客户买了之后，要加大见客户的频率，让客户知道我们还在做保险，他的心里就比较踏实。 我们每次见客户都要跟客户强调重复他的保险利益，要告诉客户他的保障缺口，要培养客户对保险的认识。 我们常常要告诉客户，在这个行业要做得好，需要得到老客户的支持，希望老客户帮我们多介绍客户，这样才有更多的时间服务老客户。 我今天在这里把培养新人卖保险的销售流程做了一个完整的循环讲解，希望对内勤伙伴、各位主管，也包括伙伴自己学习有所帮助。 |
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