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大家好，我叫冯智坚，2004年本科毕业于华南理工大学，曾在国内啤酒巨头担任工艺师，也加盟过年销售额几百万的汽车配件贸易初创公司。因为要解决太太的担忧，精明消费者的特质，让我和保险结缘，后而加入成人达己的保险业。 每个哈姆雷特都有自己的故事，因为信念，因为责任，因为金钱，因为疾病，因为自由，因为买错……入行原因不尽相同。 关心我的心路历程，可以看看：我，是怎么被“骗”去卖保险的？ 先放一道思考题： 如果有一家公司，能够把明亚的专业人才运用永达理的方法管理，配合大童的科技服务，加上泛华的综合金融产品，会是一家怎么样的公司呢？ 序 犹如历史的车轮不断前行， 存在即是合理，存在推翻存在。 选择一份新的事业是需要深思熟虑的。 好工作的三个特点： 不是 【钱多、事少、离家近】 而是 【好的行业、好的公司、好的团队】 这三者的有机结合，加上自身的努力，产出可能将在短时间内爆发，呈现指数式的上升态势，有时遇到风口也就这么回事： 工作多年，创业的心不曾落下。 不管什么工作，都是要付出才有收获的机会，但只有CEO才能决定天花板的高度。 和传统行业相比，保险创业有其独特优势：经营风险低，投入的只是自己专业和时间，而办公场所，人员工资等一系列可能让创业者头痛的事情，平台或公司都能负责解决。 加入明亚这段时间，我服务了很多认同保险需要保险的客户，大部分是缘故客户，有同学、同事、邻居等等。能帮到人，非常开心。 常识告诉我们，保险是非常难做的，一方面人们觉得做保险很low，另一方面，竞争异常激烈，用话术和利益引导的大哥大姐们是非常厉害的对手，大浪淘沙，存留率真心低。 什么支撑着我的坚持？ 容我从大到小一一交代。 我对保险业的前景充满信心，可以想象得到，未来保险服务模式应该是，每个家庭都有自己的保险经纪人。保险经纪人不单单是一个平平无奇的职业，而是一份可以长期深耕的事业。下文我会从政策面和职业创新转型两个方面简单说说。 能够得到客户认同，那份喜悦和满足感。对待任何客户都应该和对待家人好友一样，做方案和提供服务，关键就是吻合需求。也是这份真诚，给我带来了源源不断的转介绍。 拥有明亚的土壤，团队的雨露和阳光，“最大的麦穗”我已握在手中。 我很庆幸自己选对了跑道和跑鞋，没多绕弯路。 好的跑鞋可以让我起步更快，跑的更安全和舒适，就像很多人还在看公众号的时候，我就开始写自己的公众号了，目前粉丝达到三位数。 而且各大网络平台也有我的身影，包括知乎，今日头条，搜狐，简书，360图书馆、新浪微博、百家号、大鱼号等等。除了后两个，其他平台都非常的开放和友善，流量比较大的是前3个。搜索【保慧】就能找到我。 先插一句：像平安这种大公司不错啊，为什么没加入他们？ 平安是不错，做的是综合金融路线，既能卖保险又可以做普惠贷款（利息和手续费很高），甚至还能卖楼，想象一下，带客户看看楼谈谈人生聊聊保险，也挺“滋润”。 友邦呢？友邦是助力现代人身保险改革的最大功臣，2007年行业协会把最高发的25种重疾做统一定义，就是因为“重疾门”事件，多个客户联名起诉友邦的条款“保死不保生”而推动的。他家现在的产品还行，但是真的贵！ 鸡蛋不要放在同一个篮子的道理，大家都懂，比如会买保险的人，都不会只买一家公司的产品。 保险的底层是合同，而服务是销售过程的核心。 假如我加入某家保险公司，成为他们的代理人，面对保障更全同时价格更低的同类产品时，如果还要硬推自家的产品，我会觉得自己很low！ 互联网保险的兴起，保险也将会越来越透明，哪天我头昏脑涨动了歪主意，恐怕客户也不再单纯。 人性本善，我们都乐于传播和分享美好的事和物。 客户如果认同保险，就算价格贵一些，责任差一些终究也是一份有用保障，但是我觉得他们应该值得拥有更好的，而不是通过乱跑火车的理赔承诺，不懂条款却去贬低其他公司的产品，明明是正常赔付却要夸大为人性化，送旅游，送大礼……甚至用返佣，拉人头这些有违法规和职业道德的不正之风来吸引对方。 站在客户的立场考虑，匹配和利益最大化，才是是更适合他们的人身和财富保障，也只有合同上的白字黑字，才能支撑这份沉甸甸的承诺的终身效力。 所以，只为一家保险公司服务的代理人，不但在产品上有限制，思想上也相对封闭，不适合我。 彷徨之中，保险经纪人的优势和形象，在我的递进式搜索中，慢慢鲜活起来。（递进式搜索，意为从模糊到精准，通过单个词组搜索的结果来优化关键词的组合，层层深入，命中目标并掌握相关的边际信息。） 保险法是对这两种职业的描述是这样的： 而且保险法也规定了个人代理人只能做一家保险公司的产品，经纪人却可以同时销售多家保险公司的产品，帮助客户货比N家。 经纪人的客观中立，以及和消费者一致的立场，才能真正的让保险回归价值导向，经纪人的专业更是让保险业进入良性发展的关键。 感觉经纪人的模式，更吻合我的想法。 两大政策拉开中国保险业的春天 自2013年8月5日保监会放开人身险产品的预定利率，从维持了十几年的2.5%上浮到3.5%（普通型养老年金产品，预定利率可上浮15%，4.025%今生由此开启）。 各家保险公司的产品价格和条款就开始产生了巨大的差异，同类型产品的费率差距甚至高达30%以上。各种互联网保险也跃跃欲试，未来政策也可能会开放更多外资保险公司进入国内市场。 2014年8月，国务院印发关于《加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确支持有条件的企业建立商业养老健康保障计划，支持保险机构大力拓展企业年金等业务，充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用。 看个视频轻松一下：2017年中国保费规模仅次于美国位列全球第二。 也许2019年是过去10年中最差的一年，在这样的大环境中，【万得咨询】发布的2019年A股前三季度各行业净利润增速，保险业遥遥领先于其他行业。  行业协会发文：别看不起保险！2018年平均薪资排第二！ 一辆行驶中的汽车，加速度对杀伤力的影响力是最大的。 从近几年保险行业利润、保费规模的增速，以及从业人员的收入等方面，都可以看到中国保险业的引擎正输出大功率动力，让整个行业不断朝着正确的方向加速前进。 建立在打通了保险养老市场的观念的基础上，佛系的明亚今年借力政策，抢了不少永达理所专注的养老市场饭碗。 人口老龄化，生育率低，入不敷出，扎在养老金身上的三条刺，拔都拔不掉。 未来寿险行业的蓝海就在养老。 剔除财政补贴，2016年养老基金资金缺口3千多亿，截止到2017年年底，社会保险亏空已经近7千亿了，如果找不到很好的“补贴”办法，动用社会保障基金来填坑势在必行。（我国有两个“社保基金”，分别叫社会保障基金和社会保险基金。前者独立运营作为备粮，目前已经达到了有2万多亿的规模，后者才是日常统筹和派发退休金的账户。）  社科院发布的《中国养老精算报告2019-2050》就指出，到2035年中国的养老金将会有耗尽的可能。虽然后面有人社部领导保证会足额发放，但是作为普通的吃瓜群众还是应该留个心眼。 空穴来风，从“计划生育好，政府来养老”到“推迟退休好，养老靠自己”，这种政策性的东西，不是一般群众能左右的。 归根结底，养老金就是三驾马车：社保统筹退休金，企业年金，商业年金保险。 先知先觉的人读懂了经济下行趋势，他们毫不犹豫的把第三张车票纳入囊中，锁定终身的固定收益。 并驾齐驱才能预见美好幸福的晚年。 有政策的加持，有前瞻性，有广阔市场，以及有目共睹的成绩，保险low的说法只能是无稽之谈，说高大上还来不及呢。 无稽虽然透露着长期的误解，但也有部分合理性，有主体公司拉人头门槛低的原因，也的确有爱忽悠的人存在。我写过一篇：保险是不是骗人的？ 产销分离的趋势，或许慢慢能把这个本来不low却被误解的行业正名。 现在加入保险经纪人会晚吗？这个问题，我和引荐人面谈的时候就问过。 答案是，一点都不晚，可以说时机恰好。 前几年经纪人的起步非常辛苦，主要是因为大众的保障观念还没有打通。 中国有800万保险大军，绝大部分都是代理人，目前的蛋糕主要还是他们在吃。 两位马爸爸，也通过支付宝和微信以互联网保险的方式抢这个蛋糕，很多网红大V也争相开通了保险合作的渠道，加上代理人大军多年来的宣传教育（有正面也有反面）。 民众的对保险保障观念已经开始发生根本性的转变，这意味着人身保险的需求正逐步的增加，春天一“发芽”，肯定不可“收拾”。 另一方面，是关于职业转型的趋势。 相对庞大数量的代理人而言，专业客观中立的经纪人是非常稀缺的。 我们团队有不少曾经在代理人军队任职的优秀军官，经过认真审视和反思，他们推翻过去，跳出舒适区，跳出“他律”，跳出业绩的枷锁，离开鸡血、唱歌跳舞和温馨的大家庭，加入了“自律、专业、客观”的我们，开始另一段CEO生涯。 如果不是看到了经纪人产品线和立场的优势，以及被经纪人的专业与自由所吸引，他们会如此的义无反顾吗？ 相信未来也会有更多代理人认清保险、认同了经纪人的模式后，会选择转型。 对于保险公司而言，也会降低运营成本，2017年台湾友邦撤掉了全部个人代理人的业务就是最好的例证。 我在明亚 互联网如此发达今天，试错成本已经降得很低，很多正确的信息都可以从网络世界中通过大量获取筛选出来。 网购手机就是一个例子，首先看大号小号测评，看京东售后评价，下单抚摸，7天包退换。无死角网购，这几个步骤是少不了。 我和明亚的缘分始于一份爱与责任，从网恋开始走到现在的三次元，我们也将一同走向未来。 如果有一天，明亚不在了，意味着只是跑鞋换了，但我还是我，一直在线，责任不会放下。 在明亚这段时间，我认为只要是能够认同和认真对待这份事业的人，他们的成长都会非常迅速。这就是所谓的自驱力。 明亚的核心是用专业驱动价值，塑造个人品牌，所谓走自己的路，建自己的团队，优秀的人能吸引同样优秀的人，要在明亚扎根发芽，自驱力必不可少。 同时，选择引荐人非常重要，首先TA要是一个正直的人。优秀的引荐人亦师亦友而非保姆，优秀的团队就像一个宝藏而非快餐店或路边摊。 引荐人的带路是新人成长不可划缺的一环，出海前给你远航的蓝图和憧憬，适时适量的给你钓鱼的进阶方法，教你如何判断风向乘风借力，如何避开暗礁暗流，一起摸着石头探索大千世界。 而不是空话连篇跑火车，无暇顾及让你自生自灭，不务正业视而不见，更不是做饭洗衣哄睡给你当助理。 这是明亚11月新人班的情况汇总，和往常一样，本科学历是大多数，华工的校友团也是日益壮大。 5天脱产的新人班毕业后，学员们就能够独立做出简单的家庭保障方案设计。 而更进一步的培训和沟通，对于理念的打通，产品底层的逻辑的思考是必不可少的。 每个保司都开通了实时的专属服务通道，团队特有的新人地图和打卡互动，营业部的线上微课和内训课程，任何任何保险相关的我们都做了，而且还在继续坚持做，不胜枚举。 这些都是我挖到的宝藏，也是穷极一生才能与之匹配和忍不住要分享的知识和氛围。 <—>左右滑动【得到】更多有着这样美好的开局，我所在的团队也是明亚广分发展最迅猛的团队之一。这里汇聚了高学历强背景的伙伴（本科学历95%以上，硕士挺多，博士海归也不少，医生，注册会计师，IT人才，基金经理，企业高管，微商大咖……精英荟萃），开放包容不藏私，专业而又热烈的讨论氛围是我最认同和享受的。默默给给予客户最匹配需求的服务之余，我们团队的讨论日常是以下这样的，半天不看就有百多条信息：如何做多产品组合投保 （这个议题我也写过一篇：买保险的正确姿势，从投保开始。） 有体况的客户，会有什么核保结论 怎么做健康告知 如何给客户合理的体检建议 投保前后的重要提醒 重疾险保障哪家全，哪家有bug 理财险哪家有坑，哪家收益高IRR高 中端医疗除了能覆盖门诊和VIP部还有哪些优势 国内外的有哪些优质的医疗资源怎么正确的打通自己的保险观念如何开发客户 如何挖掘和匹配客户的需求如何化解客户的异议 如何基于客户立场和保险公司协商怎么用保险法保护客户的利益 婚姻/债务/继承/税务/财产隔离/定向传承等的法商问题 …… 学不完的资料，讨不完的论……明亚人的个人品牌完全是通过专业打造出来的，没有水分，绝对的干货。开始的几个月，我也加入过深夜学习的大军，偶尔也会搞到三更半夜，一个是因为学习真的太有趣，另一个是做伸手党实在太low。明亚的优势产品条款都下载了研究个遍，单单是重疾险，就写过10多篇的文章：保慧的重疾险大全，涵盖了重疾险的种类，基本形态，主流产品责任和价格对比，条款解释，选购原则等几个方面。 我挖到的宝藏也会无条件的分享给团队的大家，只有无私开放包容的环境，才能让新人快速的野蛮生长，留住人，稳住家。 不难看出，相对于理财险，保障类型的人身险就是明亚名声在外的强项，也是业内公认的。以这类产品为中心，能够非常的契合当前大众觉醒的保障需求，也相当有利于新人快速站稳阵脚。其后，以保障切入再带动理财，明亚人也有自己的一套。不安分的2019 罗胖说，2019年是过去10年经济环境最差的一年，同样保险行业的变化也是非常巨大的，暗流涌动，竞争激烈异常。安邦人寿被保险保障基金接管，改名大家保险，所有的有效保单均无缝衔接，客户一分钱也没有损失。它的子公司和谐健康独立，继续做大做强。保险产品同质化明显，A公司开发一个新的，B公司马上跟上（chaō），而且价格比你低一丢丢，最大的受益者非消费者莫属，经纪人特有的天然优势也因此得到更大的肯定。 平安福的改进（等待期确诊轻症和重疾只退现价改为退保费，“ 轻度脑中风 ”，“ 不典型急性心肌梗塞 ”，“ 冠状动脉介入手术”这几个高发轻症的补上等等），当然价格也是水涨船高。但是有些地方还是有坑，比如附加的癌症多次赔付，首次不是癌症，保费就白交了。今年底如火如荼的预定利率4.025%年金的停售退市，这是必将载入保险史册的重要时刻。对于年金，其实我是又爱又恨的，爱是因为真的好，既能强制储蓄，又能预防利率下行，提前锁定收益保本增值，同时也配了钥匙能够兼顾灵活性，恨是因为看透稍晚，推广的时间不够长，以至于很多没看懂的或者刚刚才看出点门道的人，都来不及上车。我写过信泰，写过华夏，写过招商仁和，写过君康，也把合众，平安和国寿拉到过一起。有时间我会再读一读，重温一下：欢迎来到 “如意欢乐世界”！错过了信泰如意享，没买国寿鑫享至尊，还要考虑平安金瑞人生吗？ 照照年金险：H众人寿·A盈一生 最大的麦穗故事源于希腊，秋收季节，苏格拉底让他的学生们在麦田里找到最大的麦穗，有的人见了那颗粒饱满的“麦穗”，不失时机地摘下它；有的人则东张西望，一再错失良机。人的一生仿佛也是在麦田中行走，也在寻找那最大的一穗。和明亚网恋之前，我也研究过另外几家同属行业一线的公司，永达理、大童还有泛华。永达理——MDRT复制工厂、专注养老。 简单说，永达理就是一套成熟可行的台湾方法，及其注重熟练度和执行力。签约保险公司只有7家，侧重在人生7张保单的第5和第7张（养老和财富传承，对应年金险和增额终身寿险）。 PS：另外5张分别是重疾险，医疗险，意外险，人寿险以及子女教育金。 我在明亚的引荐人之前在永达理工作过一段时间，他认为永达理的文化就像生产线，一切围绕利益最大化做绩效分解，缺少了对人的情怀，就连老师自己也是深陷其中。永达理注重纪律，就像工厂那样通过他律和KPI来制造标准化产品，要完成多少的拜访，做多少套问卷，成交多少客户都要通过MIS系统上报和考核。还有固定的百人roleplay模拟销售情景互相切磋，周末会举办的财经讲座做培训同时增员。 克隆出来的永达理人，问话和说话都是一个模子，所以永达理的本质其实就是一套可量化可复制的方法。这点和很多的主体保险公司比较相似。 所谓的偶然成功，背后必然存在着大量而刻意的练习。 一名优秀的销售，除了要精通产品（不是沉迷研究）之外，还要懂得用恰当的方式的展示和推动。有亲和力的导入，深挖需求的沟通，恰到好处的方案，不失时机的促成等等的技巧，都是任何行业在销售（售中）环节不可或缺的重要能力。 恰恰销售方法这点，是佛系的明亚以往不够重视的，现在也开始努力追赶。尤其是在管理团队的立场上去考虑，有量才有质，时间和方法缺一不可。 但关键一点，我们要懂得方法的核心和底层逻辑并加以灵活运用，而不是简单机械的复制。之前在某主体保险公司参加培训，路过拍下了他们这个极具张力的大字报，正好可以做一个反面教材。听话照做，相信成功。除了相信，别无选择。 大童——科技赋能、服务强大大童其实和明亚很相似，产品线也是非常的丰富，签约上百家保险公司。同样是关注人生全部7张保单。主打的就是科技赋能，DOSM系统做需求分析，快保做统一无纸化投保，好赔做收费的售后理赔，还有保单托管引流，都是大童科技功力。团队的伙伴中，也有大童工作过的，已经离开一年，但至今他也非常肯定大童的科技服务。但所在的团队展业区域限制，培训和学术氛围不足，以及公司基本法倾斜不合理等方面，是他对大童的主要诟病。同时担心部分人会对平台产生过度依赖，缺少个人品牌的树立，如果大树倒了，后果可能会很严重。 科技其实是一把双刃剑，在某种程度上也会“限制”了人的自身，就像我们依赖支付宝和微信做电子支付，依赖花呗，借呗，微粒贷先花钱再还钱，以前满口袋铜臭的日子只能是一去不复返了。 永达理和大童的基本法（切蛋糕），都侧重于团队（永达理在队长之上还有台湾老师），而明亚恰好相反是倾斜于一线，也就是倾向真正出单干活的人，这样的基本法对于新人的稳定性是非常有帮助的，只有新人站稳走远，团队才能长远发展，从根本上避免出现无米之炊、无本之源这样的尴尬困境。明亚的总监们除了带团队，自己做业绩也非常厉害。 泛华——综合金融，上市公司泛华和平安一样，做的综合金融，包括保险、私募甚至P2P，公司在美国上市。理念是，通过保险导流到其他金融产品，这种模式，扩大了金融服务的范围，但要面面精通，实在有难度，里面兼职的人比较多。我有个同学也在泛华挂了个工号，有机会我会再深入的了解一下。至于是否兼职，我认为和全职比较没有绝对的好坏，产出只和投入有关和形式无关，明亚一样有兼职做的比全职业绩更好的个案。有舍才有得，他们当中很多人也理所当然的转为全职了，也有很多人一开始就看好保险，全身心的投入到这份事业中。 而且，兼职的话可能带来有一些制肘，比如需要顾及对正职的影响，导致公开区不够大而错过某些机会，也可能需要花大力气才能让客户相信和认可自己，再者就是很难有精力参与到团队的管理上。明亚——以人为本、专业。 在明亚听的最多的就是，谁谁谁给有体况的客户争取到最好的承保结果，谁谁谁用保险法跟保险公司“吵架”给客户争取到最大的理赔利益，谁谁谁路见不平看见就怼有销售和服务误导的同行，谁谁谁花大力气协助被误导的无辜群众取回公道…… 在朋友圈做保险科普、开公众号写文章也是明亚的人最多，执意要让保险业变得前所未有的透明，和公正的就是这些人。 自律推翻他律，独立推翻依赖，以自己为中心，成就个人品牌。 如果说永达理依赖老师和方法，大童依赖系统，那明亚就是依赖自己。 客户买保险其实是买信任，更多是对于经纪人的信任和专业的认可，首先做好了自己，客户有需求自然就会找到你。第一届中国保险行业品质评价标准排名：明亚 98.35%继续率位列第一。 继续率，即“续保率”，用于统计寿险保单继续有效的比率，被视为对保险公司持续经营能力的表达，是各保险公司业务品质的重要体现。  如“日月”之恒，终“一业”之成。 最后，借用王鹏副总裁在今年明亚15周年庆上的演讲词，来分享下明亚这股行业清流的文化和理念。 【所行之事】：以医生“对症下药”的角色为立身之本，没有预设的立场，不设置主打产品，不对某家保司承诺销量占比，不举办产品说明会卖产品。真正做到《保险法》中对于经纪人的定义——基于投保人的利益提供中介服务。 【所聚之人】：注重“品质之美”，确保于此聚集的始终是一群「志同道合」的人，全国一万多“佛系”的明亚经纪人，不单学历高、素质高、专业化、精英化，同样热情洋溢而且目标坚定，敏学而善思是对明亚「学霸」们最准确的描述。 【所盛之风】：倡导努力工作，快乐生活，开放与包容，鼓励不同的声音，反对“简单、听话、照做”，比技能提升更重要的是文化和修养的提升，比财富自由更重要的是人格。 再读一次，发现当初入行时，我就是想成为这样的人。现在，我就是这样的人，明亚人。 读完文章，回去看看开篇的思考题，或者你心中已经有答案了。 —End— |
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