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【明亚善晓事务所行知团队】 作者：小龙 整理：陈国平 Kevin 公众号：37度咨询（关注公众者，方案交流与理赔协助） Part 1：保险行业——高速发展 银行、证券、保险、信托和基金作为金融五大支柱，保险的作用和地位无可撼动！ 保险行业在国外已发展300多年，中国大陆保险从1979年复业以来，1992年友邦保险上海分公司引入保险代理人制度；2001年中国入世，保险行业协会成立；2007年公布《重大疾病保险的疾病定义使用规范》；2013年保险费率市场化，首家互联网保险公司众安保险成立；2015年原保监会发布93号文，放宽人寿保险预定利率，保险产品的性价比已经赶上甚至部分超越了香港保险。 据统计，美国家庭（保险资产 + 养老金资产）/ 银行资产约等于131%，中国家庭保险资产 / 银行业资产 = 15.1万亿 / 226万亿 = 6.7%，按欧美标准，相当于还要将100多万亿银行资产转为保险资产，潜力巨大，任重而道远。 一方面养老问题、就医问题、生活压力大、生活不规律引起重疾发生率越来越高的问题，一方面医疗技术越来越发达，治愈率越来越高，所需费用越来越高的趋势，国家大力鼓励和支持商业保险发展，全面规划、做足保障、逐步加保、做高保额，保险配置是必然选择——保险是家庭和生活的定海神针。 支持到了，产品优了，趋势明了，需求旺了，地位稳了，还要什么？ 意识转变 ！ 保险都是骗人的吗 ？买保险还是人情单吗 ？ 不！随着80后、90后逐渐成为社会中坚力量、消费主力，他们天然地认可保险，他们主动通过互联网来了解保险，信息不对称被打破。——他们可以看懂条款，他们可以找专属家庭保险顾问来咨询和配置保障，放心地将专业的事情交给专业的人做，就像京东购物、支付宝交电费、顺丰在线下单那样理所当然，真的是意识变了。 国家大力支持，朝阳行业，时间自由，收入无上限，持续复利增长，这个行业可以干一辈子——卖保险要么是走投无路，要么是身怀绝技，显然越来越多身怀绝技的伙伴加入到了这个行业。  Part 2： 保险经纪——群雄逐鹿 1992年，友邦上海分公司将保险代理人制度引入中国大陆，对国内保险启蒙和发展具有不可磨灭的作用。2001年，中国加入世贸组织，大陆的保险经纪人制度如雨后春笋般蓬勃发展、壮大和成熟，孕育了以大童、泛华、永达理和明亚保险经纪为代表的几百家大大小小保险经纪公司。 保险代理人制度起步早，盘子大，全国目前约800万的保险代理人。大陆保险经纪人启蒙于于2001年后，直到2015年，星星之火才至燎原之势。不容置疑，每种模式、每家公司肯定有其独特的优势才有今天举足轻重的地位！ 举个不恰当但容易理解的例子，如果将保险销售格局比作一盘中国象棋，按各自法律定义、经营模式、展业特点，已经长期经营活动中留下的刻板印象来区分。 保险公司和产品就是楚河汉界下方的“将”，每家公司的保险代理人就是“卒”，人数众多，听话照做，勇往直前，只代表他们一家保险公司的利益，向客户“帅”推荐他们一家的产品，“过河”之前一般会自买件居多，也不乏卓越的“过河之卒”，能力超群，出类拔萃，为客户配置全面足额的保障。 客户就是楚河汉界上方的“帅”，泛华是“兵”，大童是“炮”，永达理是“车”，明亚是“马”，都说不代表任何保险公司，只忠于客户和职业操守，站在客户的角度，为客户优选适合的产品，而实际上形态迥异，各领风骚——没有能力高下之分，只看适不适合。 泛华是“兵”~~听话照做，勇往直前！ 泛华成立于2005年，亚洲第一家在美国纳斯达克上市的保险服务企业，全国有60多万人，相当于一个全国性的大型代理人公司，实际有效人力能到一半就不错。 很大原因源于泛华保险经纪的加入门槛比较低，只要是想做保险和兼职做保险的人都可以加入， 泛华人在自媒体宣传上少之又少，可了解的信息也少，这也是泛华保险经纪人在行业内存在感很低的原因之一。 以至于，我现在没有了解到泛华的基本法是什么样的。 当然，泛华依托泛华金控大股东的雄厚实力，推崇“后援平台+个人创业”模式，理想很丰满，现实很骨感，个人创业谈何容易？每家保险代理人团队，乃至保险经纪团队都打着个人创业的旗号，实则在拉低创业的含金量。 21世纪最贵的是人才，再好的战略都需要一大批高素质的人才来支撑和实施，期待泛华未来完成量变到质变的华丽转型，精兵强将，雄狮百万！ 大童是“炮”~~给个支点，全盘覆盖！ 大童成立于2008年，中国首家全国性保险专业销售服务机构，全国近4万人左右，专注于风险管理和资产配置。 大童人的第一个支点是“快保科技”，改善服务体验，实现在线交单，团队管理，学习提升，客户管理，理赔代办等。 大童人的第二个支点是基于DOSM需求导向型、解决方案式的“童管家”保险服务，整合各子公司优质资源，为顾客提供财富风险管理生命周期的管家式服务，包括保险咨询、方案定制、保单托管、好赔代办和健康医疗等一条龙服务。 大童基本法是全国不统一的，也就有了上面“整合各子公司的优质资源”这一说，也可以理解大童的各分公司是加盟性质的。如果基本法是统一的，完全是内部随时调用即可，根本不用大费周章去整合。 快保和童管家瞄准大数据方向，快速迭代和整合，支撑着大童的标准化、数据化、流程化、规模化，纵观平安集团的“科技+金融”的战略转型，大童无疑走在了保险经纪行业“科技+服务”潮流的前列。 但，暂时的IT技术优势是容易被超越的，数据才是核心，服务才是核心，归根到底还是“人”的竞争——客户和绩优！ 据了解，大童目前的入职要求还不算严格，也特别适合走“ 快保 + 童管家 ”的双支点路线，加上合作的机构多而全，大童人只要将客户的保障要求，家庭经济情况，健康体况录入童管家服务系统，平台就会自动匹配、推荐和输出相关规划建议书，大童人再稍微做调整即可呈现给客户。 在快保平台投保后，后续续保、加保、理赔、就医等增值服务全部都在平台进行，都有自动提醒或专人处理。 显然，有“快保+童管家”双支点的火力加持，大童人的工作会轻松很多，同时会一定程度弱化大童人的地位和作用，大童人为快保平台带来客户，积累客户和保单数据，最后大童以数据科技公司上市！ 有句话说“不要错把平台的支持当做自己的能力”，要依托平台，但不依赖平台，每个有理想、有抱负、有事业心的伙伴，往往会更倾向于发展自己的财富工作室和带大团队，前提是有得钻研进去，法律、医学、销售、管理等样样精通，最后还有机会在实践中积累丰富经验，而这些都是被逼出来的。根据人的惰性使然，使用“快保+童管家”是会上瘾的。 不得不思考，客户是否接受全部保单托管在一个平台？怎么确定所有保单及健康信息不会被其他素昧谋面的经纪人看到并利用？如何解决个性化需求，专属健康管理，专属定制方案，综合资产配置方案？ 大童保险经纪对服务的重视是非常有远见的，但当每个大童人都能获得快保平台无差别支持时，四万大童人（自诩是一位独立保险经纪人），在风险管理和资产配置这项极具挑战与价值，且复杂的综合保障工程前面，独立的个体该有怎样的自我定位？ 归根到底还得靠“人”，人工智能和大数据只是“人”的辅助手段，但不能代替有温度、有感情、有品质的“人”的服务。客户选择我们配置家庭保障和资产配置，首要还是看中并认可我们这个人！ 永达理是“车”，长驱直入，主攻养老！ 永达理成立于2011年，来自台湾省，是中国退休保险市场领先的专业服务商，全国约1.1万人左右，专注于养老年金险和增额终身寿险。 在永达理人的日常销售中，保险分为保人和保钱两种，像疾病和意外这类保人的保障类保险，永达理不宣传、不鼓励，从而相对不专业，而养老年金、增额终身寿这类保钱类的保险，永达理几乎只专注养老功能，干脆利落。 永达理的基本法，对公司股东来说，是一个精妙的精算模型；对经纪人业务员来说，就听话照做吧。 如果你遇到第一个永达理经纪人，第一次听到“现在我在永达理，做的是钱的保险。XX，之前有没有听说过怎么帮钱买保险？”肯定会很新奇。 但如果你遇到下一个，乃至下下个永达理经纪人，你就再也新奇不起来了，因为几乎所有永达理的经纪人都会对同一套话术倒背如流，如数家珍。 因为年金险和增额终身寿的健康告知非常宽松，年交保费5万都是毛毛雨，增额终身寿更是容得下年交50万、100万的保费，多多益善，是有资产配置需求、财富传承需求的高客的首选。 听话照做，使命必达，永达理这架“战车”成了“MDRT复制工厂”！ 永达理坚持早会Role Play，师傅带徒弟，通关演练，熟能生巧，有严格的考勤和培训制度，严格把控业务员的每日拜访量、活动量，每周末有财经讲座，时刻有人推着你往前走，在销售侧做到淋漓尽致，说永达理是训练驱动型的经纪公司，实至名归！ 您是否喜欢这样的氛围和驱动 ？您是否只想做养老年金和财富传承？值得思考。 明亚是“马”，身怀绝技，驰骋千里！ 明亚成立于2004年，是中国率先将经纪人的理念与服务引入个人寿险业务的保险经纪公司，全国约1万人。明亚人可销售的产品非常丰富，从四大基础保障（意外+ 重疾 + 医疗 + 寿险）到中端医疗、高端医疗、终身寿、年金险、家族信托、养老社区等全覆盖。 明亚要求本科及以上学历，特别优秀或有丰富保险从业经验的可放宽至大专，高学历、高素质、专业化已成为明亚人的“标签”，每位明亚人都有自己的公众号、知乎、今日头条或抖音等自媒体平台，广泛涉猎医学、核保、金融、法律等领域，实打实的身怀绝技的全能型选手。 明亚所有分公司和营业部全部为直营模式，基本法全国统一，成本投入更大、综合利益更高、形态结构更简、销售平台更广、同业对比更优，在明亚要么个人做大绩优，基本法给业务序列利益更大，也就特别能培育和留存大绩优，准备做团队就做100人及以上的大团队，团队津贴、管理津贴与付出成正比，实现利益最大化。 明亚的发展可以分为三个阶段，恰恰说明没有白走的路，每一步都算数！ 2004-2009年，明亚以超前的理念、超豪华的创始团队起航，因为将保险经纪人模式引入国内个人寿险行业至少早了五年，导致这五年屡受打击，两次差点决定散伙，但注入了高素质、高学历、专业化的基因。 2010-2014年，个险中介市场越来越热闹，明亚却要在不择手段地活下去和坚持经纪人的初心之间挣扎！明亚抵御了当时高保费、高佣金、少服务的两全分红、年金或增额终身寿的“诱惑”，定制了一款消费型的“精心优选定期寿险/定期重疾险”，和大地财险定制了一款中端医疗险，“傻傻”地选择了一条最艰险的路。 坚持在保障类产品上耕耘，“坚持客户至上、需求导向”的经纪人初心，最终帮助明亚在个险经代行业的大风大浪期活下来，并且强化了明亚的品质精神和开放文化，造就了明亚在保障类产品的领先优势，让明亚成为中高端医疗销售领域绝对的王者！ 2015-2020年，随着原保监会93号文放宽人寿保险产品预定利率，市场需求驱动双重利好到来，“保险姓保”成为消费者、从业者和监管层的共识。 这也让一直专注于保障类保险“异类”的明亚保险经纪终于等到了风口，顺理成章地抓住了历史的机会，异军突起，独领风骚，顺势集聚了各行各业的精英加入，身怀绝技，驰骋千里——保险界的一股清流，如日月之恒，终一业之成！ 明亚成立之初就有引以为傲的先进专家咨询系统和ERP系统，但在移动互联网浪潮中，移动端布局受制于笨重的ERP老系统，信息和平台支持散落在700度APP，随身宝典APP，Web版ERP和明亚APP中，计划书系统和保单托管也是最近才在明亚APP上线，未来融合到一个明亚APP是趋势。 有人问没有计划书系统、没有保单托管，明亚人怎么办？答案可能会出乎意料。 即使上线了计划书系统和保单托管，已经驾轻就熟、又有点清高的明亚人大概率也不会用，用“爱折腾”、“自由人的自由联合”形容明亚人不能再贴切了，明亚人喜欢无拘无束，自由驰骋，也有实力自由驰骋，百花齐放。 每个明亚人都是独一无二的，有自己的一套工具和模板，喜欢给客户量身定制专属的计划书，做灵活的保单管理，在此基础上还可以为客户做私人定制化的核保告知、健康管理、事务跟催、就医安排、资源整合等一系列高端增值服务。 客户可放心将所有体检报告、身份信息、财富规划安排托付于一名靠谱的专属家庭保险经纪人，交给一位终身服务的私人财富顾问！ 小结：每个人或团体都是独一无二的，也无时不刻迫切需要证明自己是特别的，选择哪个平台？只是“更适合”罢了！ ——听话照做，传统代理人和泛华比较适合； ——依赖科技平台，大童是不二之选； ——培训驱动，永达理是首选； ——向往独立，明亚非常适合！ Part 3：团队选择——百家争鸣 明亚一直秉承着开放、包容的学习交流氛围，大咖线上课程直播应有尽有，但是各个团队之间也存在直接竞争关系，毕竟有竞争才有发展。 团队的风格、培训体系与总监、经理和引荐人有直接关系，选择一个有完善培训体系、课程资料丰富、有问必答、一对一辅导的全国性大团队非常重要，我们得到的资源和支持将是天差地别。 善晓事务所15年底起步三人起步，18年独立为营业部，19年初超400人（注：19年底近700人），来自全国各地，多毕业于中大、南大、浙大、北大等一流高校，拥有法学、医学、心理学等硕士、博士背景，98%本科学历及以上。培训成体系，经验可复制，40多个G的培训资料和课程支撑，大咖云集“学习学习再学习”企业微信群，相交流，教学相长，全国业绩第一。 事务所下辖行知经理团队是18年10月份起步，19年3月份90人左右（注：19年底近190人），业务在全国350多经理团队中排名业绩第九，超快的增员，超快的业绩增长，得益于“行动行动再行动”微信群非常活跃，几乎有问必答，有求必应。 并不是所有的中介都是“专业经纪人”，善晓伙伴得益于“赚到钱、帮到人、找到最好的自己”的价值定位，也凝聚着越来越多的优秀伙伴，就是这样的一群人，构成了保险业界的一股清流，这群人，他们既不兜售保险，也不做广告拉人头。每天发表的内容全是围绕保险条款的解读和保险价值的讨论。不论在大众还是保险同业眼中，这群人浑身上下都散发着与当今社会格格不入的理想主义气息。他们有一个共同的名字——明亚保险经纪人。 要了解更多明亚、及我的故事，请关注公众号“37度咨询”，或点击链接文章“四十不惑年龄的我，为何选择保险经纪人作为自己的终极事业”。也欢迎更多优秀的朋友，一起来努力！ 我一直在路上，用知识，温度、专业悍卫价值！ 谢谢大家的耐心阅读！
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来自： 37度咨询工作室 > 《保险经纪行业与公司》
