买单侠CRO朱君PK骗贷大军的“心路历程”

声明：以下为买单侠CRO朱君授课语录摘编，根据朱君现场录音整理，因时间关系，未经讲师审核。

这位首席风控官有点与众不同。

虽然主管风控，他却认为获客比风控更重要。

为了深入了解医美行业，与同事假扮夫妻暗访医院。

他称风控就像“刹车”，开车的最高境界就是让人感觉不到“刹车”的存在。

 

3月25日，买单侠首席风控官朱君来到由金融城举办的“消费金融细分行业的运营与风控”高级研修班，讲解了他在3C、医美行业反欺诈、信用管理、数据挖掘等方面的经验，同时分享了他与骗贷大军斗智斗勇的“心路历程”。

朱君授课现场

获客比风险更重要

 

“我不认为管理风险是第一位的，我认为获客比风险更重要，场景扎在哪里就决定了人群，人群就决定了资产。”朱君表示。

他回顾了中国市场中比较知名公司的获客手段，早期平安普惠依靠目录进行电话营销，这个营销方式很艰难，但是一旦谈下来，就会产生高粘性的客户，甚至现在平安普惠的核心客户还是当时打的基础；再就是信用卡陌生拜访的发卡直销，在“扫楼”的过程中也遇到不少困难，最终获得这个客户后也会变成信用卡的核心客户；另外还有美国的邮件销售；蚂蚁、京东、微众是从电商、支付、社交的金字塔数据进行挖掘获客。

这几种获客方式的共同点就是获得的客户都不是主动借钱，而是“被动借款人”。这些人有两个特点：非常忠诚、逆向选择少。

买单侠选择3C场景、医美场景，正是想通过一个精巧的场景去获得这种“被动借款人”，无论是买手机、还是美容，我们触达的是一个社会随机样本，而不是主动需要借款的那些人。而不是主动需要借款的那批人，那批人的风险是很高的，这就是场景决定人群，人群决定资产。

 

与骗贷大军斗智斗勇

 

去年开始，互联网化的“线下场景＋分期”变得火热，被激活的线下场景也颇多，如医美、培训、家装、租房等。几乎同时，骗贷行业也开始风行。

“医美行业本身的价格不透明和高毛利导致了这个行业的骗贷动机更强。”朱君表示。

为了推出买单侠医美条线的新产品——“星计划”，深入了解行业潜规则，朱君甚至与同事搭档去整容医院暗访，也会招聘医院的专业人士，“我们让面诊室师看客户是不是适合这个手术，价格是不是在整个行业的范围，通过这个做一道手术真实性的防控，效果非常好。”朱君称。

除了实地探访，朱君在金融城的课堂上着重讲解的买单侠利用技术反欺诈的心得体会，比如“抱团理论”。

“买单侠2014年成立时，仅仅在江苏地区，单量也非常小，后来扩张到全国，坏账并没有明显的上升，甚至有所下降，这个理论贡献很大。”朱君表示。

抱团理论是指，利用申请时填的联系人，绘制社交图，可以发现：好人（图中蓝点表示）通常是分散的，坏人（图中红点表示）会形成“团”，因为欺诈总是团伙性质的，有很多奇怪的团，比如有一个人做了十个人的爸爸，有一个人有好几个老婆，通过技术手段就可以发现。

抱团理论图示

此外，抱团技术还可以做到实时保存，就是客户进来之后，瞬间链接到团里。

 

“这对新开展业务时预防羊毛党很有效。”朱君称，“欺诈团伙发现新开了盘，就会过来，如果你的风控再松点，他们就会成群结队的过来，如果你的风控严一些，那它就偃旗息鼓撤退了，所以抱团的好处，不用等逾期30天，坏账60天，等不起。比如当天在一个店里，前四个已经中了黑名单了，第五个再来如果他们在一个团里，可能就给他直接退了，这个手段可以很好的阻挡第一波的冲击波。”

 

朱君称，在中国，反欺诈管理比信用管理更重要，反欺诈是决定业务生和死的管理，信用管理只是能跟竞争对手拉开距离的管理。

 

信用管理：定制化的数据采集

 

“如何提升信用管理能力，首先要提高数据采集能力。”朱君表示。关于定制化的数据采集朱君着重讲解了以下三点：

 

第一，信用管理的核心竞争力在于怎么样根据自己的流程定制化采集数据，比如买单侠在审核时需要传一张电子借条，通过客户端着营业员的手机拍照这个动作就可以采集很多信息，后台除了审核借条，还会看这个人有没有笑，有没有带婚戒，类似这种变量就变成流程里独有的，笑的人和带婚戒的人坏账率低一些。

 

第二，差异化审核，审核系统有一个流程引擎，不同的人有不一样的审核流，当一个客户的数据采集不够，就需要介入更多的流程去采。根据行业的发展，未来征信的成本压力会增加，怎么样降本增效在这里有所体现。

 

第三，模型不那么重要，实验的精神更重要，买单侠70%－80%的单子还是通过大数据风控，每天训练都会更新算法。

 

在课程接近尾声时，朱君总结道：“大家都觉得风控像刹车，总是跟销售对着干，其实车子最重要的是要平衡。最简单粗暴的就是急刹车，前端做的比较松，一到三个月就死，直接停业；第层次就是点刹，持续不断的刹，做风控跟销售有互搏，需要取舍；再上升一步就是挂低挡，比如我们跟医院合作，医院的准入门槛我们会设置，设置限流量限额；最高境界是跟业务紧密结合，到那时可能已经感觉不到‘刹车‘的存在了。

文章来源：金融城