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兰师纵横 我们大都接触过两类人群：一类是销售人员，一类是快递人员。快递员以良好的态度为我们带来温馨的服务，而销售人员则用其一流的口才、诚恳的语言打动我们的内心。 接触过这两类人群的人都会知道，他们也是接受过培训的，快递员的培训会简单一点，而销售人员的培训则是复杂的，如今的销售已成为一门学问，需要不断地去学习实践。可以说，销售人员是“靠嘴皮子吃饭”的人，他们就是靠说服顾客产生消费行为，从而获得销售提成。 其实，“靠嘴皮子吃饭”的人古已有之，当然，我们不是说那些贪官佞臣，靠花言巧语去糊弄人以获取财富，而是说像先秦时期苏秦、张仪这些被后世称为“纵横家”的人，他们是靠着自己的“三寸不烂之舌”去游说，使那些帝王接受他们的观点。 而苏秦、张仪，他们的老师就是鬼谷先生，《鬼谷子》的开篇之作《捭阖篇》主要讲的就是游说技巧。“阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为‘阳’，曰‘始’。故言死亡、忧患、贫贱、荣辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为‘阴’。曰‘终’。诸言法阳之类者，皆曰‘始’；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰‘终’；言恶以终其谋。” 这里的意思就是说，我们在游说别人的时候，总是先拿一些美好的事物作为引子，吸引对方，使对方产生好奇或是向往的心理，如此，就可以通过其他的一些技巧，进一步让对方信服自己。可是人都是有理智的，都明白天下没有掉馅饼的好事，我们说得再天花乱坠，他们也要考虑考虑。而这时，我们就要通过一些不确定之事来打消对方的顾虑，比如生活中经常遇到“全场一折，仅此一天”“机不可失，失不再来”等游说手段。 需要注意的是，事物的发展是有一定规律的，我们是无法违背的，用谎言、欺骗的方式并不能实现自己的目的。先秦时期的纵横家之所以进行游说是因为要施展自己的才华，而他们也并没有采用谎言、欺骗的方式进行游说。阴阳不光有正负方面的含义，也有善恶之间的区别。 张仪是战国时期魏国人，师从鬼谷先生，学习纵横游说之术。学成归来之后，便回到了家乡，想有一番大作为。但他的主张并不被魏惠王所接受，只得是背井离乡来到楚国。 张仪来到楚国以后，成为楚国的相国昭阳的门客。因为昭阳率兵大败魏国，楚威王便将“和氏之璧”赐给了昭阳。有一次，昭阳与众门客饮酒作乐，席间将“和氏之璧”拿出来示众。众人相互传递欣赏，谁知最后竟不翼而飞了。 昭阳大怒，因为张仪家境贫寒，大家认为，肯定是张仪将“和氏之璧”窃走。 张仪死不承认，盛怒之下的昭阳将张仪抓了起来，严刑逼问。但张仪始终不承认自己偷了“和氏之璧”。 无奈之下，昭阳只好放了张仪。张仪在楚国也待不下去了，于是便暂时回到家中养伤。回到家中，面对妻子的询问，张仪说：“你看我的舌头还在吗？”妻子不明所以，张仪信心百倍地说道：“只要舌头还在，本钱就还在，我终将会出人头地的！” 伤好之后的张仪，再次离家远行。这次他来到了秦国，被秦惠文王拜为客卿。张仪没有让人失望，不断地提出讨伐诸侯的良策，渐渐被秦惠文王所重视。张仪借机提出“连横”政策，即联合魏国共同讨伐其他诸侯国。而后又是张仪在各诸侯国之间游说，不断地为秦国谋取利益，最后他被秦惠文王任命为相。 张仪成功了，依他的所学本可以轻而易举地获得财富和地位，但他没有采用卑劣的手段，而是通过自己的努力，正当地施展了自己的才华，最终成为一人之下、万人之上的相国。 这里我们只是说了游说的基本方法，具体到实际中来，就需要根据形势不断地做出调整，要协调得当，注意分寸。张仪后来辞去秦国相位，又被魏王封为相国。可是之前，魏王曾经否定过张仪，这其中既有魏王的慧眼不识，也有张仪的方法不当。在游说中，我们要明白对方的意图和心理需求，当进则进，当退则退，要懂得没有舍哪有得的道理，要始终明确自己的目的，不要因小失大。 张仪在秦国“连横”成功以后，引起了其他诸侯国的恐慌。后来秦王命张仪攻打魏国，引起魏国的极大恐慌，魏国在拉拢齐国不成的情况下，联合韩、赵、燕、中山四国结成联盟。“合纵”政策初具雏形，这对“连横”是一种致命威胁，张仪自然不愿看到这种情况发生，于是便挑唆楚国，出兵攻打魏国，而魏国再次战败，“合纵”政策也就没有达到预期的效果。 张仪始终认为这种“合纵”政策的出现，对秦国是潜在的威胁，为了使这一政策彻底失去效力，张仪约集了齐、楚、魏的执政大臣，从中调停，明确表示出拉拢之意。而魏惠王果然放弃了“合纵”政策，再次听从了张仪的联合秦国以抗齐、楚的策略。 天下没有免费的午餐，就连张仪这样的纵横家也不可能寸土不让地为自己谋得利益，所以说，他也懂得有舍才有得的道理。在对待魏国的问题上，他有时进有时退，有时攻有时合，这正是根据当时形势而做出的不同调整。 这种调整往往是在我们游说过程的前期和后期发生。在前期时，我们总是跟随对方的意志进行交流，这时候，我们就要学会不断调整自己的交流方式，在顺应对方的同时还要将自己的意思表达清楚。 而在我们经过不同方式的引导，使对方按照我们的方式进行思考之后，就进入交谈的后期，对方很多时候都会跳脱我们的思维领域，因为人是有理智的，不可能永远都被别人牵着鼻子走。 而这时候，我们更要注意分寸，在我们所能接受的情况下，可以适时地做出一些让步，做出一些新的调整，目的就是为了使对方再次进入我们的思维领域。 其实，说话交流不只是一门学问还是一门艺术，我们不光能增长自己的知识，还能显露自己的才华和魅力。对于良好的交流能力和游说技巧，我们只能从书本中获得理论上的知识，如果不结合实践，则是于事无补的。我们只有深入生活，才能体会到游说之术的巨大魅力。 |
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