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我做业务的时候，发现大量的客户其实就是几个主要客户衍生出来的。我的老客户对我印象非常好，包括和我一起从事销售的家人的客户，也都是通过老客户介绍的。 销售 如何把这个网织好呢？很多销售员走入了一个误区，就是把大量的时间花在开发新客户身上，而忽视了老客户。所以很多客户反映，销售员的售前服务可以打100分，售后服务只有50分，连及格都达不到。这也是影响声誉的主要原因，客户认为你千方百计骗他们的钱，钱到手就不管了。这种做法实际上不但影响了行业形象，而且是自己直接受损。售前服务做得很好，但是售后服务差，所以续签率低，而且新单成绩也差。 销售 开发新客户的费用是非常高的。根据一些营销调查机构作的统计，开发一个新客户的成本等于维护6个老客户的成本！所以正确的观念是业务员应该把80%的精力、时间和金钱都花在老客户身上。一个满意的客户会帮你介绍8～9个客户，一个不满意的客户会告诉25～30个客户。 有一句话说得好，“金杯银杯不如客户的口碑，金奖银奖不如客户的夸奖”。通过你的服务，老客户满意以后，他再介绍客户，这个客户也很满意，又介绍客户给你。这样就会进入一个良性循环，你的客户就会源源不断，网就会越织越大、越编越结实！ 销售 其实人力资源管理也是同样的道理，应该把80%的时间用在辅导一些老销售员身上，让老销售员不断成长。现在很多人热衷于招新人，而放着老销售员不管，最后的结果是老销售员落伍了，而且会跟新人讲许多负面的东西，最后导致团队涣散，这种教训是非常深刻的。 |
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