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█ 中国整形美容协会新闻中心（0755-21634886） █ 医美视界——因医美人而生，与医美人同行！ █ 本文来源：医美内参公众号 图片 现在的市场是，只要有一个消费者出现，就会出现一群跟踪销售人员。品牌竞争和价格竞争已经不构成竞争优势了，因为竞争者个个手中都有响亮的牌子和诱人的价格。客户有很大的选择余地，谁满足了客户的出发点和客户的心情，谁就赢得了客户。 从求美者心理分析出发，咨询师始终要记住的一点就是：让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。 这就是咨询师应该有的一种基本境界，我把它归纳为：客户第一，技巧第二。要做到这点，首先需要的是咨询师的实力，其次才是咨询的技巧与方法。如何做到让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西呢?往下看! 一、抓住客户的消费心理和消费情节 现在的个人消费者所购买的东西大多数都是感性消费，而不是购买必需品。例如：有些男士就喜欢买包，休闲包、公文包、电脑包，见包就想买。再例如：有些女士就喜欢服装，而且是定期就买，买了不一定穿，有些服装放了两年，吊牌还没有扯掉就把服装送人了。 这些现象都属于客户买了他想买的东西，而不是应该买的东西。所以，抓住客户的消费心理和消费情节是至关重要的第一步;呈现自己的实力和能力，提高客户的购买心情是推远竞争对手的第二步;阐述产品的功能和作用，获得客户的信任，满足客户的需求是实现客户购买的第三步。把这三步串在一起就能实现让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。 首先，先区分消费心理和消费情节。消费心理是指消费者准备购买或者想购买或者冲动购买，有或多或少的购买意向，看中满意的就会有购买行为的心理。消费情节是指消费者曾经想买而没有能力购买的东西，或者曾羡慕别人拥有的某一样东西。 对某一个项目有消费心理或者有消费情节的人，她迟早会购买这项服务，就要看是哪一个咨询师使她满意，促使她购买了想买的项目。 遇到求美者先不要急于推销自己的产品项目，先要观察求美者的消费心理和消费情节。用心去感受求美者在消费产品前的心理，捕捉到消费者的喜好和心理价位。做到这一点好像很难，其实不然。 要接受这样一个观点。消费者在购物的过程中是一个消费的过程：消费时间，消费心情，消费金钱;获得快乐，获得轻松，获得宣泄;接受新商品，接受新理念，找到自己喜欢的东西。这些内容都是逛商场、逛大街的意义，是满足潜意识和心情的需求。形式上是购物，我们能看到的也是购物。 接受了这样的一个观点，我们就有理由相信求美者需要“说话”，有“说话”的需求。求美者通过说话可以获得快乐，获得轻松，获得宣泄。通过说话可以接受新项目，接受新理念，找到自己喜欢的东西。能说什么话，想说什么话，说了什么话，完全取决于求美者和咨询师的缘分了。没有缘分，说一句话都嫌多;有了缘分，说十句话都说不完。 求美者与咨询师有没有缘分，全看咨询师有没有实力和能力了。咨询师如果能感受到求美者在消费前的心理，就能抓住求美者的消费心理和消费情节。这一步是用心的一步，是接近缘分的一步。第二步就需要展现实力和能力的一步。实力就是形象、气质、知识和思想，能力就是语言、方法和技巧。有了实力和能力就有机会和求美者继续沟通，产生缘分。 二、启发求美者制造购买的借口和理由 很多求美者来整形美容机构并不是单纯为了变美、变年轻，她们做美容都是购买一个心理需求，变美是一个途径，实现“心理平衡”才是最终目的。咨询师不能对求美者简单说：“你做了这个鼻部微雕以后一定会很美”，应该把“美”分类化、丰富化。 “美”，有青春美、健康美、气质美、华丽美、骨骼美、职业美、运动美、富贵美等等诸多美的内容。要理解这些美的内涵，而不是知道这些美的概念。因为知道这些内容只能起到一个传播作用，理解了这些内容就能灵活应用了。 把某一种“美”和求美者结合起来，然后再把这种“美”丰富化。这个时候是发挥咨询师理性思维和感性思维的时候，需要咨询师的知识和口才。 咨询师要坚信，每一个人都需求美，每一个人都会把她自己认为的某一种美用到她想用的地方上，来展示自己，从而获得心理的满足。 感受消费者的需求，呈现自己的能力，把消费者的需求和产品的的特征结合起来。就能实现让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。 |
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