 播放GIF经验 心理 观点 乔布斯有句名言，叫做“消费者并不知道自己需要什么”，这话在战略角度没错，不过对于销售人员来说，并没有什么指导意义。  因为消费者不知道自己要什么，并不意味着你知道。 乔布斯拿出苹果，大家恍然大悟：“哦，原来这才就是我要的。” 你拿出一个苹果，别人说不定别人的反应是：“哦，原来我需要的不是香蕉。” 这就是一个需要销售人员洞察人心的时代，这也是一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是，事要做怎么，话要怎么说呢？ 对此，综艺节目《奇葩说》辩手、《好好说话》作者之一马薇薇，给大家提供了三个实用又有效的方法：第一、从优点出发；第二、从处境出发；第三、报价留到最后。 很多销售人员有个常见的误区，就是以为需求总是对应着某种不足，所以我先得证明你有病，然后再说我有药；先指出你的不足，然后再卖东西给你。 可是毕竟消费者是来花钱的，不是来看病的，也不是来给自己添堵的，这套办法很容易让用户产生逆反心理。 而且最关键的是，它最多只能满足原有的需求，不会带来更进一步的需求，你不可能说：“诶，除了你的胃病我们还有肾病的药，要不你吃吃看？” 所以，最好的办法是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产品。比如说，你要卖一条裤子给一位女顾客，下面两个说法，你觉得哪个更好？ 说法一：“姐，这条裤子很适合你，显得腰不粗了！” 说法二：“姐，这条裤子很适合你，显得腿更长了！” 很显然，第二个说法会让顾客听起来更舒服，因为第一个说法是在强调它能掩饰缺点，第二个说法是在强调它能突出优点。 由于开启了“我真美”这个模式，客户就启动了一系列的新需求——除了裤子之外，难道不要试试靴子？难道不要试试短裙？难道不要试试哪件上衣最衬大长腿？ 顾客自信了，才能积极地思考问题，从而乐于接受很多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产品的意义所在。 所谓需求，从来都是跟具体处境直接相关的——同样是肚子饿，深夜饿了就会特别想吃泡面，要是加上火腿肠、榨菜，那真是人间极品美味；可是如果早上起来肚子饿了，很少有人会把泡面当成首选吧？这就是处境的差别。 所以，要让消费者对你的产品产生兴趣，关键是把它放在正确的处境里；而且更妙的是，由于每一个处境都能引发一系列别的需求，所以从处境出发，经常能够事半功倍。 比如说，过去超市里摆放商品，都是按照分类来的。饮料、零食、电器、家具，都是泾渭分明规规矩矩。 可是你想想，真有人是这么过日子的吗？谁家不是茶几上放着饮料零食正对着电视？这就是具体生活的处境了。 你看啊，如果只是从单一的需求出发，那你的客户原本可能只是想买包薯片，可是如果你从处境出发，让ta联想到“朋友聚会一起看奥运”这个场景，ta就很容易会再买一大堆别的东西，什么啤酒饮料矿泉水花生瓜子八宝粥，甚至干脆再扛个大屏幕高清电视回去。这就是创造了需求。 关于这一点，你仔细观察就会发现，越来越多的商铺开始打破原有的分类，把同一个场景里相互关联的东西放在一起； 很多做产品的，也都号称自己提供的是“整体解决方案”，这些，都是从处境出发的思路。 还有一个更明显的例子就是购物网站啦，它们经常打着什么“母亲节”“父母节”“情人节”“光棍节”之类的旗号，跟你推销同一个处境，而不是同一种类型的商品。 而在面对面销售的时候，你更是有机会察言观色，套近乎拉家常，把人家需求背后的那个处境给挖掘出来。 说得极端一点，人家来买个鱼杆，你给人推销出去一条游艇，这也不是不可能的，因为具体处境是相通的。 你可能会质疑：买鱼杆顺便买个游艇，这种土豪太少啊。没错，创造需求，还要考虑客户对价格的承受力，否则你创造的只是无效需求，想买但是舍不得。 所以，这里还有一个重要的原则，也就是第三点：最后说价格。 你可能更奇怪了——既然要考虑顾客的承受力，那价格应该最开始就说啊，免得浪费唇舌。 这就是常见的误区，除非是特别专业的采购洽谈，否则最好不要先问对方：“你要什么价位的？”因为，首先，消费者是来花钱解决问题的，花多少钱本身不是任务，没谁真就是拿一万块钱进来花完拉倒的； 其次，先问预算不能催生新需求，因为你一开始就把额度框定了； 最后，也是最重要的，你这样就相当于把自己置于消费者的对立面，ta带了钱，你负责把钱掏空，这不就变成攻防关系了吗？ 所以，在报价之前，你先得表现得跟顾客坐在一条板凳上，从ta的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。 而且最关键的是，这种立场要延续到最后报价格的时候，让顾客觉得你不是在找ta要钱，完全是在帮ta省钱。 进一步来说，你的态度就不能是“这东西一万块钱你买不买吧？”，而应该是“我跟你说，这东西标价是一万块钱，我可以帮你再想想办法”。 这两种话术的本质就是一个是站在对立面，一个是站在同一个阵营。 甚至，你还可以主动帮客户拒绝某些高价位的选择，比如说：“哎呀，这个太贵了划不来，别买这个，我给你推荐一个性价比高的吧。” 本来最贵的那几款商品也很少人买，而你先拒绝ta可以让ta觉得你这个人老实可靠，很可能最后买得更多。  推荐阅读 关注「职场实用心理学」，回复数字109，查看4月3篇热门文章 1、《《人民的名义》把人分9层，你属于哪一层？》 2、《为什么有钱人的妻子都相貌平平》 3、《工作5年，我必须告诉你职场中最大的两个谎言》
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