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昨天有位济南的大姐加我W-X，说她正筹备开一家烘焙店，最好可以帮她解决下面问题：在市场已被知名连锁烘焙品牌包围下，(如85度C、面包新语、好利来、爱的礼物…等)，做为新手，如何营销才能突围及存续。非常直接！问题这么大！我怎么回答她呢，我直接就跟她讲你去看下我头条文章的《思路篇》整理下思路，上下篇都看10遍，看完你应该就有思路了。结果过了半天又来找我，说：“我都看了，讲得非常好，很有道理，就是我还是没思路，你帮我指点下。” 理论指导实践 我直接晕倒，其实跟她一样的人应该不在少数，很多理论，听起来感觉都好有道理，但真正要到落地的时候，你就会发现有一种“老虎吃天，无处下口”的感觉。所以啊，这个世界成功的人总在少数，大道理往往大家都懂，但真正能把它实践出来的，还真是少数。理论结合实践才是王道。 没办法，只能跟她一起分析： 要跟这些大牌竞争，首先你的产品要过得去，不敢说比他们好吧，至少要不能差太多。 产品这块她拍胸脯保证，绝对没问题，做蛋糕是她的爱好，核心技术全部自己掌握。厉害！产品没问题，那就是营销了。 营销呢，我们一个小店的资源自然是没有那些大连锁品牌有优势，我们唯一能做的就是以小博大，以奇为谋，借力使力！ 借力使力不费力 首先我们就分析她的目标客户群体，现在蛋糕尤其是生日蛋糕的消费者主要是小孩和老人，一般中年人都很少过生日。但真正购买的又都是孩子家长及老人的子女。所以我们就再聚焦了下，女性白领应该是我们首先搞定的，尤其月薪 3000 以上的女性白领，他们都是这个城市的主流消费群体，也是家庭消费的主宰，我们搞定了她们，基本就把她背后的家庭都搞定了。但怎么搞定她们呢？ 这就要借力了，我在思路篇下的杠杆借力的第一种借力：在这个世界上，不管你想要的是什么，至少有一个人已经得到了你想要的东西，你所做的就是找到这个人，通过某种方式，让他心甘情愿的贡献他的资源、智慧、技能、关系。 单位一般会给过生日的员工发福利蛋糕 刚好她跟我讲他们那边有个现象，就是各个单位及银行已经约定俗成的在员工的生日时发“好利来”及“爱的礼物”的蛋糕券或储值卡，所以一般消费都会首选他们两家。那我们是不是可以搞定这些单位及银行？我就问大姐，她说有点难，我们没品牌。 那我们不搞定单位了，我们就搞定里面的人吧，我们天天给哪些女性白领送早餐面包可以不？她们 经常早上急急忙忙不吃早餐，我们就免费送早餐面包给她们，她们应该是可以“勉强”接受的吧？“她们肯定可以接受啊，免费吃，谁不愿意啊？”大姐说，“可是我不接受啊，我得烧多少钱啊？” 我急忙解释道：“假如不要你花一分钱，而且在送这些蛋糕的过程中还能让你赚到钱，并且锁定这些白领成为你的顾客，你会不会送呢？”她回了6个问号给我。接下来我帮她算了一笔账。 早餐蛋糕 我就问她市场上销售 2 元/个的早餐面包，你的成本是多少，如果用礼品纸盒包装出来的话，盒子的成本又是多少。大姐毫无保守的回答：说实话，仅仅面包的话，所有成本涵盖在内才 5毛，如果要用个纸盒包装的话，加蛋糕一起估计要 8 毛的成本，市场售价 3 块左右。 如果我们从开业那天起，你就找各个企业和单位合作，跟他们讲：“我们蛋糕店开张，以你们企业或单位的名义，免费给凡是月薪在 3000 以上的女性白领，每天赠送她们 1 个价值 3 元的蛋糕作为早点福利，连续一周。”他们应该也是“勉强”可以接受的，一是免费，二是提升员工满意度。首批赠送 5000个出去测试一下，我们的蛋糕成本4000元，再雇人专门送，每天300，一周就是1500元。首批总共成本5500元。 测算成本 接下来就要用到我在思路篇下的杠杆借力的第二种借力了，在这个世界上，不管你想要的是什么，至少有一个人也想要你所想的东西，如你能找到这些人，跟他合作起来，那么你的成功就会更加的快捷和容易。 然后我接着问到那位大姐：现在商家做 5000份宣传单，包括印刷与派发，大概要花多少钱？并且目标顾客的命中率是多少？大姐以前经常印传单，她估算了下，印刷 5000 份广告大概需要 800 块钱左右，雇人去派发需要 200 块左右的工钱，至于目标顾客的命中率这个没有统计过，应该不是很高吧！ 我就告诉她，统计显示，一般传单广告的命中率最多 6%，也就是说，还有 94%是浪费掉的。我继续跟她讲：“你想想看，花 1000 块钱只有6%的命中率，如果现在有一种广告形式，可以花 1000 元达到 100%的命中目标顾客群体，商家是不是更愿意花这个钱，而不是宣传单？”大姐还是有些疑惑，我接着说：“你看，现在你送出去的蛋糕，盒子有 6 个面，每个面是不是一个非常好的广告位，而且月薪 3000 以上的女性白领都是这个城市的主流消费群体，也是家庭消费的主宰，如果合适的商家在你的盒子上面打广告是不是命中率极高，你收他们 1500 元一个广告位对于他们来说是不是非常超值。” 此时大姐才彻底顿悟了，接着我就跟她讲这个具体的操作 第一、 你找到 5 个这样的商家以 1500 元/个的价格把其中 5 个广告位卖出去，这样就能收回 7500 元（这里需要一些谈判技巧），除去蛋糕 4000 元的成本，然后每批花 1500 元雇人派送，你还能赚 2000 元，一个月送 4批，你就能赚 8000 元，一个月下来光广告费就能赚 8000 元，并且剩下的一个广告位还能宣传自己的品牌。 第二、 花 300元开通微信服务号，把你蛋糕的图片、品种、价格还有相关的介绍非常精美的做到微商城上面来，在蛋糕盒的广告位上印上这样一句话“扫描二维码关注，继续免费领取蛋糕”，这样一来，当这些白领第一次收到蛋糕后，就会关注你的服务号，马上就形成了第二次系统的宣传。免费领取蛋糕的方法很简单，只要她们在微商城上留下姓名、手机还有公司地址，并且每天签到就行了。 第三、 当关注了你微商城，并且每天签到，你就可以天天进行促销了，并且这 5000 个人，他们的家人或朋友肯定都有过生日的，你仅仅在微商城上开设一个生日蛋糕的促销专栏，我相信一个月都能赚不少钱，你还可以搭配其他的套餐促销。 第四、 有了这个微商城之后，你能更好的卖蛋糕盒上的广告位，你可以跟商家说，只要你赞助蛋糕盒的广告，除了在蛋糕盒上给你做宣传，我们微商城每天都有 5000 个访客，上面可以免费给你做广告，这样一来，就更容易促成广告位的销售，形成了良性循环。 第五、 当成型之后，你就可以扩大蛋糕的派送量，这样你的生意就做火了。按照同样的模式，你可以开很多分店。 大姐顿时兴奋不已，当然，具体的细节打造还有很多，这里就不一一分享了。 这个案例，如果是蛋糕店，可以直接拿来就用，也就是说，如果这篇文章被卖蛋糕的老板看到，至少能帮他多赚 100 万，如果你不是卖蛋糕的，你也可以思考，如何才能变通运用到自己的生意中去。 所以，哪些所谓的大品牌、大连锁，根本不用怕他们，你觉得他们比较厉害，那是因为你一直是跪着看他们的，一旦你站起来，发现他们也不过如此。而且我告诫我们的门店老板们：“赚小钱的人每天思考的都是如何卖产品，而真正赚大钱的人每天都在思考着如何做资源整合的工作。” 记住我《心法篇》中的第二个心法：“这个世界所有的人都是来成就你的” 包括我武狄老师，门店那点事，欢迎交流探讨。 |
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