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巡店工作对于任何一家公司来说，是销售部门在市场上的排查兵。巡店人员的工作日志，是销售市场的晴雨表。如何客观真实地画好这张晴雨表，如何通过自己的工作令公司掌握到客观真实的店面陈列情况、店员的实际表现、店内促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而让公司给予全面布局、合理规划，推进市场工作的进一步改进、拓展，这是巡店的重要之处，也是巡店的意义所在。 对于新入职的巡店督导，不但要知道在巡店的过程中需要观察、了解、发现门店的独到之处，更要掌握门店布局、陈列、服务、人事管理等方面的欠缺之处，类似于中医诊疗，不动声色、洞察秋毫，从而对症施药、瓦解病症。下面，我们就把中医问诊时的诊疗手段运用到巡店督导的工作当中，便于各位新入职的巡店人员理解、记忆。 一、望 在巡店过程中，眼观四面，无疑是各位巡店督导最常用到的巡店方法。 自店外向店内，分步观察、记录，项目内容如下： 1.门店门口有无积水：路面不平整、雨雪天、生活用水等，都可能导致店门口积水，潜在顾客路过门口有大滩积水的门店，首先会对门店内卫生产生负面印象，其次，注意力会放在如何绕过这滩污水上，降低了其进店几率。 2.门口有无台阶：尤其对于婴童门店，这无疑是安全隐患，可架设斜坡，并设立明显提醒标志。 3.门口有无垃圾堆放、洁具用品：理货产生的纸箱、更换下来的广宣品、打扫卫生用的洁具，随意堆放在门口，占用了进出门店的通道，且让顾客产生不良的心理反应：门口都如此杂乱，店里能好到哪去？ 4.空调外机是否正对走道：诸多门店的空调外机都架设在正对顾客走道的外墙上，尤其是夏天压缩机工作的时候，空调外机吹出大量热空气，路过的顾客避之不及，极大降低进店率。 5.店内有无过期海报：过期海报浪费了店员大量的工作时间跟顾客解释，且会导致顾客对门店信任度降低。 6.店内商品：合理的品牌选择、品类规划、布局、排面丰满度、商品清洁度是决定门店销售额的基本及重要元素。 7.店员：仪容仪表是否大方得体、服装是否干净、整洁。如果说门店外观是门店的第一张脸，那么妆容得体的店员就是门店的第二张脸。 二、闻 闻声响： 1.店员是否高声谈笑：容易让店内的顾客产生被冷落的感觉，且容易忽视准备进店的顾客。 2.店员是否当着顾客的面窃窃私语：这点对于门店销售来说是大忌，顾客瞬间会产生反感心理，不利于销售达成及客情维护。 3.店内播放音乐类型是否恰当，音量是否适中。合适的音乐类型、适中的音量会让顾客产生共鸣。 闻气味： 店内、外是否有异味，店内空气清新剂香型、用量是否运用得当。 三、问 问店员： 1.经营状况：了解销售情况，合理调配库存。 2.客人反馈意见：侧方了解客情维护情况。 3.产品知识：考察店员对产品了解情况，搜集培训问题，制定培训方向。 4.意见建议：店员直接与顾客打交道，掌握第一手客户资料，从店员那儿能全面了解顾客群现状及需求，并给公司相关促销政策的制定实施提供依据。 问客人： 对门店的意见、建议：顾客是门店的上帝、衣食父母，顾客对门店印象的好坏，直接决定了门店是否能持续生存并发展。忠实顾客对于店员、产品结构、服务等方面的意见，不失为门店发展方向制定的重要参考依据。 四、切 门店外在的现状很容易收集，但是，潜在的问题也不容忽视。 1.水电费缴纳金额进行同比、环比，再把门店销售额进行同比、环比，分析是否存在某些环节未做到节水节电，加以指正。 2.工作日志、交班本的完善程度，直接反映店员的工作态度及积极性。 3.收银台的整洁度、上网时长监测：收银台上过多的摆放私人物品，反映出店员随性、散漫。店内电脑上网时间过长，反映店员工作期间开小差情况居多。 巡店工作内容繁冗、复杂，但是也充满了新鲜和挑战，新手巡店人员要明白巡店时需要了解的内容，不只是跟销售业绩直接挂钩的产品品类、客单价、销售额，更多的是能直接导致销售业绩提升或下降的潜在因素，如何在巡店过程中发现、挖掘、整理并提出合理解决方案，服务于销售市场，有助于业绩提升，方为一次有效的巡店，也是每位巡店督导需要努力并为之奋斗的工作方向。 ____________________________________________________________ |
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