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很多时候，客户咨询保险时会说：XX公司的代理人也给我做了计划书，我比较一下考虑考虑再决定吧。 站在消费者的角度，货比三家完全没错。不过，站在专业的角度，我要说： 1、产品没有好坏之分，只有适不适合。买保险，自身需求比产品本身更重要！ 没有一款单一的产品能够涵盖所有的风险，能够解决客户所有担忧的问题。保障方案的好坏要看整体性，既要考虑整体的风险覆盖面，更要注重保额的充足性，这才能真正拥有安全感。 打个比方，小A打算用每年1万元的保费给自己买一份重疾保险，因为担心自己会生病。这是大部分客户能想到的显性需求。但万一花了几十万治疗费，还是逃不过命运过早离开怎么办？客户最关心的是什么？最想照顾的人是谁？打算留多少钱给家人？这未必是每个客户都会思考的，却是客户一旦发生重疾后必须要面对的风险，这可能才是客户真正的隐性需求。 同样是1万元保费，如果保险代理人只是一味迎合客户的显性需求，即便给到了客户所谓的最好产品，也只是为客户建立了50万元的重疾保障而已。相反，如果寿险规划师能抓住客户的隐性需求，客户拥有的不仅是50万的重疾保障，而且一旦身故，还能留给家人一两百万元的生活费，继续照顾家人。 要知道，何谓人寿保险（life insurance）？曾有一个这样的解释： L——Life Time Income 终身收入 I——Income of Disabled 残废收入 F——Final Expenses 最后花费 E——Education Fund 教育基金 I——Investment Plan 投资 N——No Risk Saving 无风险的储蓄 S——Sure Return 一定回报 U——Unusual Saving 不同凡响的储蓄 R——Retirement Fund 退休金 A——Aid To Thrifty 协助节俭 N——Nation Building 利国利民 C——Critical Illness 重疾 E——Emergency Fund 紧急费用 人寿保险蕴含着自古以来人类的种种智慧，看似是为了自身的一点规划，却连接着整个家的幸福，包括你爱的和爱你的人的未来。 2、当然，如果真要比较，不要简单地比价格，而要关注合同条款的差异！ 例如：拿重疾险来说，观察期有的是90天，有的则是180天；有的保险责任覆盖的重疾品类多，有的少；有的对轻症理赔，有的则只保条款规定的重疾；有的赔付一次合同就结束了，有的则可以多次赔付；有的只有3条免责，有的则有7条……看似类似的商品，实际差别很大。 此外，需要注意的还有能否续保！许多人认为投了保险，自己的保险就可以无限续保，事实上不同的保险产品，续保条件是不一样的，不是所有的产品都可以自动续保。尤其是老年人意外保险和健康险购买时一定留意“保证续保”条款，注意续保条件。 保证续保条款，即在前一保险期间届满后，投保人提出续保申请，保险公司必须按照原条款约定继续承保，费率不能针对个人风险状况进行调整。健康保险包含重大疾病保险和医疗保险，两类产品从保险期间可分为长期险和短期险。长期险，保险公司一般在初次投保时进行健康核保，以消费者投保时的健康状况为承保条件，承保后就不再核保、不再考核第二年是否可以继续投保；医疗险一般是每年重新核保，如果健康状况不符合，会拒保，因此很多消费者抱怨“在我需要保障的时候你反而不保了”。 为了改善这一情况，部分公司推出了保证续保的医疗险，但由于风险很大，保险公司对健康险的续保条件作出不同的规定，如有的公司规定投保人如果连续3年没有发生疾病赔付，才能保证续保；有的有年龄限制，要求最高续保年龄限定在65岁；有的设置最高报销额度，如果投保人累计报销额度已经超过限额，即使没有达到最大续保年龄，也可以拒绝继续投保。  
文章来源：保险岛 |
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