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很多保险销售人员的销售流程是：先问客户需要什么险种，但是大部分客户根本对保险就不了解，剩下的流程就是涛涛不绝的介绍自己的保险产品，从保险的保费多少、有什么功能、理赔如何便捷等等。这被当成保险销售人员业务是否熟练的一个标准，但很多情况下，客户的反映不得而知了。 这是一种硬推销，把选择权交给本来就对保险不熟悉的客户，能有什么结果？能有什么好结果？ 所以首先要转变的就是保险销售人员的思维方式，要“真正从客户的角度思考问题”，就是从自己的角度考虑问题转变为站在对方（客户）的角度考虑问题。当然，这种转化知易行难。 产生这种硬推的原因在于，保险销售人员思维模式中产品和客户的需求相脱节。 客户提出一种需求，而你介绍的险种不能满足客户，客户会觉得保险无用，从而使你失去一次成功销售的机会。 所以正确的做法应该是：当客户不清楚自己需要那种险种时，你要以聊天的方式对客户的个人情况，比如年龄、职业、收入，以及家庭情况，比如家里几口人，多大年龄，身体状况等等进行了解，将这些信息在你自己的头脑中快速梳理整合，然后形成一款适合该客户需求的产品。 当然也不可能百分百的符合客户需求，对剩下的小部分不符合的方面就需要你对客户进行引导，创造需求。 其实站在销售的角度上，这个世界不存在所谓的产品，只存在解决客户问题的方法集合。销售人员的作用就是把集合拆开，一项项的分析给客户，这个集合能给他解决什么问题。 当然，并不是说要完全抛开产品，对自己的产品熟悉是保险销售人员最基本的专业素质。只有产品熟悉了，才能有针对性的为客户制定保障计划。 站在客户的角度考虑问题，时时刻刻为客户着想，这种思维习惯需要进行长期培养。 （职场） |
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