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你的火爆 就是我们存在的意义,餐饮营销， 就找中国餐饮营销研究院！ 定位 | 策划 | 方案 | 落地 | 引爆| 今天要出差，去江西做现场调研开业营销，文章提前写好发出来，避免在路上不方便，我呢是一个喜欢研究更简单更快速赚钱方法的人，今天和你分享如何打造一个让餐馆快速盈利的包装方法…… 在之前的一篇文章里面，我有提过一次，饭店和食品类的生意要从包装入手，下面是我的学生做的一个案例，希望对想创业或正在创业的你有所启发…… 客户：我新开了一个主卖龙虾的餐馆，选了一个人流量很大的地方，正因为此，竞争激烈，生意并不是很好，想请老师帮忙指导一下，看有没有什么好办法…… 老师：你龙虾的味道怎么样，去你店里吃过龙虾的人，会不会偶尔再去吃？ 客户：我做的龙虾的味道绝对没得说，我做厨师11年了，曾经在4星级饭店，专门学做了3年的海鲜，吃过的人，就没有说不好吃的。 老师：只要你的味道好，那就简单多了。我看了你报上来的资料，觉得你的名字需要改一下，没有什么特色，名字对于一个产品非常重要，尤其是饭店…… 客户：还需要改名字？ 第一步：重新取名 老师：是的，老王龙虾，吸引不了客户的眼球，做生意不是玩艺术，店名是抓人眼球的第一个点，可不能儿戏。 餐饮店的命名有三重境界：最低的就是“模糊命名”，也就是看了店名之后不知道是干什么的，比如：好再来、聚义斋，这种命名形式；再相对要好一点的命名叫做“行业命名”，比如：老伙计饭庄、王大嫂饭店等； 这类店名让人知道它们是干什么的，但是依旧不能很好的抓住顾客的眼球，对接顾客内心深处的欲望。最好的命名应该是以“特色命名”，比如“三码头秘制嗦螺馆”，别人一看就知道是吃嗦螺的，而且是秘制嗦螺；“吴师傅祖传油炼鸭”，一看就知道吃油炼鸭的，而且是祖传的。 客户：还有这么多学问啊！以前还真不知道，听您这么一说，我们的招牌名是需要换一下了。 老师：是的，最好换一下，否则别人凭什么第一眼在夜宵一条街发现你的特色呢？我建议，可以以你的名字命名，后面再加上秘制龙虾，因为马上就是吃虾子的季节了，这个能帮你赚足眼球，用你的名字命名能提高客户对你的信任度…… 客户：王斌秘制龙虾，这个名字不错，我回去就把名字改了 老师：这只是给你一个参考，你可以自己在想想，还有没有好一点的 客户：不用想了，就是它了 第二步：至关重要的广告语 老师：第二点，顾客在没有进店之前，得让他们产生更大的欲望想进店尝试你们的口味。你还必须打一条广告语出来，这也是非常重要的。给你举了例子吧，以前有一家土鸡馆，就挂了一条横幅，业绩翻了几倍…… 条幅的内容是：让你吃回20年前的味道……你参考一下，是不是也能想到你自己能用的？ 客户：是呀，如果是我，看到这样一个条幅，一定会找机会去吃一次的。不错，那我应该用什么广告语呢，希望老师能给个建议…… 老师：客户去到你店里吃龙虾，他们最在乎的是什么? 客户：第一是好不好吃，第二，应该是卫生，虾子干不干净和新不新鲜…… 老师：你们这些都做的怎么样？ 客户：我们这些都绝对没问题，味道就不说了，虾子都是我亲自去买的最新鲜的，而且买回来都会一只一只的用刷子刷，绝对的干净卫生。 老师：嗯，那就好。那你有没有把这些事情，让你的客户看到呢？ 客户：还要让他们看到这个？一般的饭店都不会让顾客看到这个吧 老师：做生意不是做雷锋，只做好事不留名。你要让你的顾客看到你所做的。别人都是这么做的，但只有你让他们看见了。顾客会认为，你的才是最好的，别人没你好。 你需要在门前拉个条幅，内容是：只只鲜活只只刷，虾王掌勺大龙虾。这样一出来，立刻在抓眼球上又加分了。不过光有一条横幅还不够，还必须用一套系统来支撑这条横幅所描述的内容，否则就是“放空炮”了。 客户：怎么做？ 老师：针对“只只鲜活只只刷”这句话，你得制定一套你们店的选材与服务标准出来，并且设定监督与奖励政策，让顾客都能用标准来监督你们，并且这个标准在店内展示出来，这样别人就知道你们是来真的了。 然后针对“虾王掌瓢勺大龙虾”这句话，好好包装一下你自己，把你的资质以及经历，做一个好的海报或写真在店内以及店橱窗上展示出来，比如：介绍一下你曾经在省城哪些大店担任过虾蟹的主厨、拜过哪些大师，11年的时间一共服务过多少顾客、一共烹饪过多少吨虾，甚至你还可以加上这句话：于是王斌被虾粉们称为“一代虾王”！ 客户：这招厉害，你这么一说，突然觉得，只要让客户看到这些东西，他们会发自内心的认同我的秘制大虾，从心理上攻破他们的防线。 老师：这招在餐饮界非常好用，任何餐馆，只要你这么包装一下，你的生意绝对会好。还有，你的产品也需要重新布局…… 客户：你是说，我们的龙虾还要创新新品？ 第三步：价格进行布局 老师：不是创新产品，而是通过定价，来区隔竞争对手，同时树立自己的品牌。现在你们行业均价，都是卖多少钱一斤？ 客户：一般都是卖68元一斤， 老师：好，我们就按这个价格探讨，你好好的参考，大家都卖 68 一斤的时候，你得包装一道超出这个价格很多的“秘制绝味虾”。可以是 128 元一斤，用营销行话来说叫做“镇店产品”，这个产品的目的不是为了销售，而是震慑消费者的心理，打响你店的知名度。至少人们会认为，你既然能够卖出 128 元，肯定是有几把刷子的。 同时，肯定也会有很少一部分人出钱吃这个，所以你也得把这个 128 元一斤的虾子做出不一样的体验和服务出来。然后别人卖 68 元一斤的虾子，你跟他们用同样的烹饪方法，但你只卖 58 元一斤，这个就是打压竞争对手“竞争产品” 最后还要包装一道“特色绝味虾”，在别人卖 68 元一斤的基础上，你再加价 5 元，也就是卖 73 元一斤，这个在行话来讲叫做“盈利产品”。也是引导顾客主要选择的产品，三个价格定出来，基本上顾客都会选择中间的价格，也就是你的 “盈利产品”。 这样一搭配，你的产品就完全与其他竞争对手区隔开了！当然，这个价格只是给你一个参考，具体定价依照实际情况而定，反正原则就是这样的。 客户：这招太高明了！ 老师：嗯，包装完成之后，我们来说一下怎么大规模引流。虾子的成本多少钱一斤？一般一桌至少多少斤？顾客进店之后平均每桌消费多少钱？ 客户：虾子的成本差不多25元一斤，一般一桌都会要个2到3斤，平均一桌能消费200到300元。 老师：你这个利润很高，可以做前端引流，你可以打出这样一个广告：活动期间，秘制龙虾吃一斤送一斤，再送5瓶啤酒。 当然，你要做的除了通过这样的策略把大规模的人吸引进店，还必须留下客户联系方式，做好客户数据库，以方便以后维护好客户，做长久打算。 很多人都没有重视这一点，设想一下，一年一个店进进出出有多少顾客没有留下联系方式，尤其像你们这种店，几个月累计上千的顾客应该是很平常的事情，如果都留下的联系方式，不但可以平时发发短信维护一下客户关系；更重要的是，今后推出了什么新的菜品，给这上千个顾客发一论通知，给他们这些支持过你的人一个顶级优惠政策，有没有可以 1%的人响应。 客 户：完全有可能！ 老师：就按 1000 个老顾客计算，1%的人响应就是十桌啊！而往往大家都忽视掉了这么简单的计算题，这个时候，才是你真正能把控自己生意的时候，永远不是待天命…… 好了，你生意的思路已经梳理的差不多了，你可以回去自己在梳理一下，祝你生意兴隆！ 客户：真的太感谢老师了！ 如果你想创业，或者有自己的生意，我相信这篇咨询记录都能够给你一些启发，很多事情其实我们都可以做的更好，只是我们都没有静下来去想，没有站在消费者的角度去想…… 如果你是做餐饮业的，我相信你都可以照着这个方法，把自己也包装一下，会有你意想不到的结果…… ！ 更多内容请看《餐饮经营指点录》一书，联系助理订购微信; wslb888aa 订购。 今日解答会员企业张芳问题： 陈老师你们怎么定义流失会员？针对流失会员你们做过什么有效的激活措施？ 谢谢提问。流失会员的定义需要通过两方面来考察，1、数据层面，抓取某一天的1000条会员数据，观测会员生命周期情况，可以做出一个曲线，横坐标是时间，纵坐标是会员数量，曲线快速下跌处就是平均流失时间，比如145天。也就是说145天没来过可以当流失了。2、业务逻辑层面，有些业务非常具有特征的，例如奶粉，用户买了3罐，4个月没再买，就可以认定流失了。实际执行层面两方面结合来看，酒店作为低频应用，铂涛定义流失为1年没来过（无任何消费、微信访问、app访问） 分享越多，格局越大，收获越多 |
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