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这两年，饲料行业的竞争越来越大，感受最直接莫过于终端销售员了。前端时间和一家大型集团公司的营销经理在交流的过程中，谈到自己过往的经历，几年前，他每天出去都能开发一两个新用户，一个月下来轻轻松松的就能开发20多个新用户，说到今天饲料终端开发境况，坦言自己也无能为力，即使他自己下终端也未必能取得良好的业绩。正因为在这种竞争异常激烈的状况下，很多行业的老兵及所谓尖兵都陆续退出了行业，当然也有很多新的面孔加入这个行业。 笔者加入这个行业也有几年有余，做过终端，做过渠道，有点心得，借此机会，分享给那些真正热爱这个行业的朋友，但愿能帮过他们度过这个寒冷的冬天。 其实，一名合格的销售员和他从事这个行业的时间有一定关系，但不是绝对关系，因为我发现很多朋友在这个行业摸爬滚打很多年，结果除了一身的流里流气和逢人吹牛给人不靠谱的印象外，一无是处。也有朋友从事这个行业虽然不久，但能静下心去学习，去总结，埋下头去苦干，假以时日也能取得不错的成绩.
一名合格的饲料销售员，应该具备以下几个条件或者说朝着以下几个方向去发展。 一，良好的心态 在逆境的时候就越考验一个人的心态，尤其在饲料终端竞争异常激烈的今天。前两天下午，我去拜访一个猪场的时候，老板显得很不耐烦，通过沟通了解到，在我拜访之前已经有4拨人马去拜访过他了。这位老板也表达了他的难处，本来大家都很忙，而大多数业务员见面就吹自己的产品效果多么神奇，感觉很烦。甚至有的兄弟把保险销售员死缠烂打那一套用到了饲料销售上面，结果让客户更反感，下次见到他只能远远躲开。我想整因为这个原因，很多兄弟们在进行终端拜访的时候，10个客户当中有9个拒绝也再正常不过了。 于是，有的兄弟们，一天没有收获，晚上回来就唉声叹气，第二天出门就双腿发软，四肢无力，不知道往哪里去，结果就是找个阴凉的地方乘凉，月底的时候为考核抓脸挠腮。这样就会形成恶性循环。其实他们不知道，他们遇到的那种情况是很正常的。 一支优秀的军队对士兵的最基本的要求就不怕死，要勇敢，要有视死如归的心态。一支优秀的销售团队对队员最基本的要求就是不怕被拒绝，受得了委屈。 所以，要求每个兄弟要有一个良好的心态，如果你在拜访之前就已经做好的最坏的打算，那么在拜访过程中被拒绝，遭受冷漠，就觉得很正常，就不会心灰意冷，而是坦然一笑，总结自己刚才的不是，接着朝下一个目标前进。
二，良好的沟通习惯 很多兄弟们认为跑业务就应该会吹牛，而且理所当然认为会吹牛应该一名业务员必备的基本技能，其实这是一种误解。 沟通的要点是通过对方喜欢的方式了解你自己想要的信息，然后分析总结再通过对方接受的方式让对方接受你的观点，最后成交。 所以在销售沟通过程中第一个阶段应该是取得对方的初步信任，在这方面往往被忽略的说话的口气及礼貌。 毛主席为了人民解放军战士能更好的和人民群众融合到一起，定了三大纪律八项注意，在这其中有一条也是很重要的一条就是说话要和气。今天我们和养殖户朋友打交道也是这样的，如果说话不够和气，态度不够谦恭，总是一副高高在上的姿态，以说教的口气去沟通的话，是不会有什么好的效果甚至被拒绝。 沟通是要有目标的，有些兄弟们喜欢瞎聊，和养殖户聊了一两个小时，一包烟都抽完了，天下都吹完了，而对这个客户自身的信息知道却很少，对其周围的信息了解也不完善，这样是要不得的。 另一种情况就是去过很多次，也沟通了很多次，投了人力，物力，财力，最后发现根本不是自己想要的那种客户。以上两种情况都是由于沟通的目标不明确造成的。
三，养成良好的写拜访日记的习惯 很多兄弟们在拜访客户的过程中不喜欢做笔记，觉得没有必要，自己的记忆够好，即使有的兄弟们也做但更多数是为了应付工作，抄一个姓名，电话，回去交差。 有句话说说得好，好记性不如烂笔头。一个勤快的销售员每天拜访客户不下10个，每一个拜访过程中都会收集很多信息，这些信息融合一起可以说是海量的，如果不写在本子上是肯定有遗漏的。 拜访日记写得好还有一个好处，避免重复拜访，重复沟通。 在实际终端拜访过程中，由于每天拜访的客户很多，一个月下来更多，如果不做详细记录的话，就搞不清楚哪些是自己的潜在客户，哪些是自己目标客户，哪些不是自己的客户。就会出现一个情况，发现一直在这个市场周围打转，自己都晕头转向了。如果做了详细的拜访日记，并经常翻阅的话就不一样的，哪些是自己的客户，哪些是自己的目标客户就能做到了如指掌。 另一个好处就是避免重复沟通。什么叫重复沟通呢？简单的说就是一个信息你已经问过他一次了，结果因为你忘记了，再次问他的时候，他会很烦。有些兄弟们怕别人笑话，喜欢编造，经常出现这种情况，第二次拜访把人家的姓都搞错了，明明姓张，却要喊人家王老板，弄得大家很尴尬。出现这种问题就是因为不够细心，不勤做笔记造成的。
以上，就是自己做饲料销售的心得，希望能帮助那些正在寒冬中煎熬的兄弟们度过难关，如有不妥之处，还请谅解。
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