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为什么客户对你的讲解没有兴趣？其中一个非常重要的原因就是没有引起客户的共鸣，没有抓住客户的关注点。
汤姆.霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时，售楼人员必须了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，才能有的放矢地进行推介。 换位思考，“就是先把房子卖给自己”！在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是经纪人，并尽力自己说服自己购买。 每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。 客户：客厅太大，主卧又太小了。 经纪人：张哥，您是喜欢大卧室小客厅的？ 客户：是的，我觉得大卧室住起来比较舒服。 经纪人：请问您除了睡觉之外，在主卧呆的时间多吗？ 客户：当然不多了，没事就在家看看电视泡泡茶。 经纪人：嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间，主要功能就是睡觉休息。所以，客厅需要大一点，“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了，如果能够做到大客厅，大卧室那就更完美了。可是，您知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。 客户：那倒也是。 经纪人的一个基本原则是，“与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上”。每一套房屋都有许多卖点，推介的时候不能面面俱到，而应抓住客户最感兴趣、最关心之处作重点介绍。 而在实际带看过程中，我们常常会遇到客户各种反应，然而必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。 1、客户经常约、反复约，会“死”吗？ ——紧跟 坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错！还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。 2、我们的房子比同小区同户型，怎么办？ ——找差异 提出我们房源的优点、特点，如楼层、通风、采光等等，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。 3、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？ ——引导需求 你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总比客户专业，必须强化这种专家形象。 4、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？ ——担保 只要公司有明确规定，我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。 5、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？ ——专家 运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。 6、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？ ——一张一弛 逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。 什么是太紧？ 1.客户已有怨言； 2.客户表情不耐烦。 如何放松？ 1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题； 2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来； 3.谈谈时事新闻或天气。 微信推出了新功能你知道吗？ 升级到最新版后， |
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