互联网时代，润滑油企业为何还需要经销商？

一叶知秋6012 2017-05-10

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文 | 郭远明

前言

曾经不止一个人说过当前中国的互联网科技已经处于世界领先地位，近8亿网民数量让中国成为了世界上最大的互联网市场，而互联网+的出现更是让中国的互联网迸发出了前所未有的创新力和革命力，比互联网和移动互联网都更快、更深刻的影响着人们生活、工作的方方面面。然而，已经深处互联网+时代的润滑油行业，为什么还需要经销商？

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润滑油经销商为什么会存在？

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润滑油作为发动机油，它的更换不仅需要专业的工具，还需要有熟练的机修工进行操作，线下操作的必要性也就直接导致了润滑油必须作为实业而存在，同时因为使用者与消费者的分离加上使用者必须具有专业知识，也使得润滑油的销售目标群体不同于普通大众，因此依托于线下传统渠道进行销售的销售模式一直是润滑油行业长期以来的发展惯例。

而正是因为润滑油产品和目标群体的特殊性，使得厂家在直销上需要面对很多操作难题，除了极少数的OEM、大型车队、物流集团等大客户是由厂家来直接对接之外，绝大部分的终端开发和渗透都需要借助经销商的力量。

经销商在很多方面有着厂家不可比拟的优势：

1.立足于当地，熟知当地的地理环境、风俗人情，既可以节省很多前期了解和准备的工作，长年积累的口碑也能够消除障碍、降低销售门槛。

2.有着自己现成的终端客户资源，通过现有渠道可以直接打开市场，省去厂家再去开发终端的成本，终端资源是经销商最大的核心价值。

3.深耕市场多年，有着成熟的团队和操作经验，在销售、经营和管理上已经相对成熟，避免企业在自己投入巨大人力物力之后收效甚微的结果，可以少走很多弯路。

经销商之所以存在，其主要原因还是在于它可以帮助厂家更高效地开发市场并进行产品销售，在降低开发成本和管理成本的同时，还能够实时帮助厂家解决终端、消费者的难题。

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从互联网到互联网+

润滑油行业的转变

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然而，随着互联网的飞速发展，润滑油市场环境不断遭遇翻天覆地的变化，主要有三个阶段：

1.互联网萌芽期：1994年中国接入了互联网，而在此前后正好是改革开放的前期，最早的一批润滑油企业开始萌芽发展，有的早已成为当前的佼佼者。这个时期，互联网跟润滑油行业似乎没有半毛钱的关系。

2.电商崛起：2003年一场非典将中国带入了最严的“封闭期”，由此反倒是引发电商的崛起，淘宝、京东都是在那个时候成立的。电商的崛起，开始对润滑油的销售模式产生影响，受限于网络、物流和设备的影响，国内的润滑油企业直到2009年开始争先恐后的拥抱电商，由此电商成为润滑油销售的又一重要渠道。

3.移动互联网革命：2007之后，伴随着苹果、安卓智能手机的爆发式增长，移动互联网来势凶猛，不仅给变了曾经互联网巨头BAT的格局，也给润滑油企业开辟了新战场，这其中不乏O2O的冲击、微商的试水、微信等社交工具的社群运营，基于手机的各大终端管理软件、CRM软件如雨后春笋般冒出。移动互联网的到来，开始对润滑油这个传统行业造成根本性的影响，2014年开始的汽车后市场的爆发就是一例。

4.互联网+的到来：2015年开始的互联网+，已经渗透到了各行各业，互联网+润滑油也在不断深入，互联网、科技、资本、品牌等都在让这个传统实业行业蓬勃发展、快速洗牌。

从互联网到互联网+，润滑油行业早已经不再是当年那个门槛很高、自带终端壁垒的传统半快消品行业了，而是逐渐成为互联网+的一部分，销售模式、营销手段、运作方式都在被层层剥开，这就导致了现在很多润滑油经销商很痛苦，传统方法逐渐失灵，新的环境又难以适应，但这样的困境势必会长期存在，直到经销商不再只是经销商。

放眼当下，活得好的润滑油经销商往往不只是操作一个品牌，大的经销商甚至只是将润滑油当做一个副业，自己还有属于自己的实业、独立品牌以及其他业务。互联网+时代信息已经十分透明，纯粹靠倒买倒卖的年代已经一去不复返了。

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终端的天然屏障在消失

润滑油经销商的角色亟待转变

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以前润滑油经销商之所以活得滋润，是因为他们有着自己的终端渠道，在某一区域里对终端有着绝对的控制权，那时候由于信息的不透明、物流的不发达以及资金、人员的限制，终端店想要活下去就必须听从经销商的指挥。

而厂家由于无力直接控制和管理全国几十万的终端渠道，每个地方的差异又迥然各异，出于时间和成本的考虑，厂家也会将经销商作为自己开发市场首选，通过对经销商的开发和管理，进而实现对整个市场的管控。

然而，在互联网+时代，信息的透明化和科技的普及，终端店老板的眼界也不再局限于区域；润滑油品牌的不断增多以及经销商数量的增加，多个品牌多年的市场培育，也使得终端店对经销商的依赖性降低，不少终端店甚至直接跨过经销商直接与厂家合作。

新零售的大趋势也使得线上线下的市场环境发生转变，线上线下边界的模糊使得厂家也开始觊觎对终端的直接把控，直营、连锁加盟、第三方平台的形式加上互联网的力量，厂家与终端的联系越来越紧密，经销商角色的重要性不断被削弱。

以前由于换油、洗车、维修等服务必须依托于线下终端实体店机修工的帮助，但是现在借助互联网+的移动维修、洗车模式正在进行尝试，虽然目前还没有对线下终端带来太大的影响，但不可否认，互联网+与新零售正在不断冲击着润滑油这个传统行业，不断倒逼行业变革。

而在新一轮的变革当中，经销商的角色首当其冲：首先经销商自身传统的核心优势不断被削弱；其次厂家跟终端的联系日益密切，经销商角色被淡化；再者互联网的力量正在改变整个业态，经销商角色模糊，亟待转变。

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当直营和连锁成为主流

重新审视经销商价值

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目前润滑油市场上有两股新生力量正在不断壮大：一股力量是从汽车后市场切入的以连锁加盟平台为核心的商业模式逐渐蚕食终端渠道，统一化、规范化、专业化成为汽修终端的新标准，小终端不断被排挤、大终端逐步被收编，连锁加盟来势汹汹；另一股力量是以厂家为核心的自营终端直接跨过经销商和终端店，自己直接面对消费者，这种模式是革命性，一旦成为规模，后果可想而知，而这种模式又是未来发展的大趋势。

夹在连锁加盟和自营中间的，是互联网和资本力量的助力。小拇指、车爵士、车公馆、阿里车码头等，都在持续加码汽车后市场，都在抢占终端，而这些平台的背后，都带着互联网的基因和资本的血性。虽然现在还没有哪一家能够真正垄断终端市场，过程也十分艰难曲折，但是这一过程具有不可逆性，而且速度越来越快，等到临界点到来之时，便是收割之日。