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现在很多酒水经销商都在抱怨，“利润越来越薄，成了厂家的高级搬运工”、“终端进入门槛越来越高、费用越来越大，结算越来越难”、“资金周转越来越慢，现金流通越做越小”……随着市场向纵深发展，不少制造商直接参与并控制分销渠道，掌控终端、渠道扁平化发展趋势、大型商超、餐饮的迅速崛起使经销商的地位日益尴尬。 首先就是选择品牌很重要。我提倡的是“三不做”。这个产品没有实力不做，因为以后厂家的竞争是很激烈的，大吃小，这是必然的。如果这个厂家要倒闭，跟他合作也要倒闭，所以没有实力不行。如果有实力，这个产品在当地有没有成为第一的可能性？如果有成为第一的可能性，也就是说这个产品可以做。第二，必须跟他的老板谈。有好多的产品，比如名牌，它是做内容，品牌打开之后必须要有权利。第三，要权利。很多经销商跟厂方谈判的时候先要政策，你给我多少政策，应该是先要权利，有权利了以后可以自己到市场定规则。总之是没有实力不做，没有主权不做，跟老板思维方式不同不做。 现在大家都在探讨一个问题，谁控制谁？其实谁想控制谁，最后谁都控制不了谁。这个行业里很关键的一个问题，厂家也好，经销商也好，代理商也好，最后到酒店也好，怎么样形成大家在这条供应链、产业链根据自己所处的位置互相协作、发挥自身的优势？厂家、经销商和餐饮其实三者的关系是谁也离不开谁，最后谁也控制不了谁，只是我处在这个位置上，我处在这个链条上，怎么把我的优势发挥到最大。就像我们在和厂家合作的时候，厂家今天可能选择你，明天也可以选择其它的。比如宝洁公司，他今天可以培养你，也可以你培养他，实际上这个行业现在已经没有什么秘密可言了，更多的现在工业化时代任何产业、行业基本上已经形成了工业链生产造就一个厂家、超市，已经是工厂化生产，只是你这个工厂具备什么样的竞争力，你的核心能力是什么？经销商的核心能力和厂家、超市的能力应该是完全不一样的，只有个人把自己的能力发挥出来才能形成有效的协作，关键是这样的问题。 经销商要使自己做大做强，首先第一件事是定位。经销商自己能够做什么？ 作为经销商如何把产品卖成商品，把商品卖成名牌产品，能不能把量卖大？经销商可以做到很多厂家做不到的事情。大家都知道，好卖的产品不赚钱，不好卖的产品卖好了以后就赚钱。所以作为经销商来讲，自己首先要清楚我卖好卖的产品还是卖不好卖的产品，把不好卖的产品卖成名牌，自己有权利定游戏规则，这是要花心血的，这个权利对经销商来说是主要的。 现在我们的经销商都很小很散，但是这是一个很好的机会，就象珍珠一样，你有没有能力把珍珠串起来，就看你怎么操作，这就是能力问题。 中国从前对经销一向是很歧视的，没有真正得到国家的扶持，银行贷款根本贷不到。现在不一样了，国家越来越重视流通企业，这是一个好机会。渠道、网络实际上是最优质的，不过由于传统的观点，没有意识到经销商的优势在哪里，真正的价值在哪里，所以以后肯定会有大批的资金进来，把一些小经销商圈起来形成一个大的经销商。这个平台做大，只要经销商具备两个条件，下面的终端就拿你没办法。第一，和同行的竞争对手距离拉开，相信终端不得不到你这里进货。第二，因为你是老大，好的品牌都到你这里，通过好的品牌带动一些个性产品，个性产品营利。相信经销商是很有前途的，不过是目前怎么联合、怎么圈起来的问题。 我想，经销商要专注于自己所熟悉的行业，专业的做、专心的做，只有这样才能做大做强，同时在做的过程中一定要讲协作、规范。民主制度最强调的就是协作、配合。我想可能是由于现在中国法制环境的不健全，出现的很多惨烈的斗争情况，因此真正要做大做强，还是需要妥协、配合。我始终相信一句话：境界有多高，你的事业就有多大。对待合作者，不管是上游的厂家，还有下游的厂家，或是周围的人，只要友善地对待他们，按照正常的商业逻辑、商业原则来做，我相信经销商的前途一定是最光明的。 |
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