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总地来说，商业模式的设计，可以用6个步骤来概括：描述完整产品特性；进行焦点访谈；明确产品定价原则；设计渠道模型；统一客户沟通说辞；提炼项目成功要素；画出蓝海战略布局图。 描述完整产品特性 任何产品都是由三层构成的，最里面是核心层，主要包括性能，指标，功能，品质等，是产品发挥作用的关键因素；第二层是外围层，主要是增值服务，目的是让客户更好地发挥核心产品的功效，比如售前售后服务，电话咨询服务，网站服务，培训服务，使用手册，以旧换新，配套产品等；第三层是外延层，主要是客户体验与感觉，也就是客户在消费这个产品的过程中会留下什么印象，得出什么结论，影响客户体验的因素有很多，比如销售人员素质，店面形象，企业品牌形象，市场占有率，外观颜色，手感等。这些因素尽管与产品性能无关，却会影响消费者的偏爱；要知道随着核心产品的差异化越来越小，在不掌握核心技术的情况下，中小企业最好靠外围产品和外延产品的差异化去吸引客户。 进行焦点访谈 焦点访谈，即在一个有单向镜子的房间开会讨论，房间内的人不知道旁边房间有人在看他们开会（因为他们看到的是一面墙），这样发表意见的时候就能放得开，而且主持人并不告诉大家这是哪家公司召集的会议，大家把关注点就放在新产品上面，畅所欲言。通常请10来位目标客户就够了，太多人的话就不容易进行沟通了。公司的成员都站在旁边的房间里，能透过单向的镜子看到房间内的一举一动，听到大家说的每一句话，包括市场人员，研发设计人员，还有高层管理人员。这样通过客户的反馈来修正自己的产品定义，尽量减少不同部门之间的争议，迅速达成共识，因为客户的话是最客观，最权威的。 明确产品定价原则 产品定义中一项很重要的工作就是定价，因为定价的背后是产品的定位，所以不像很多人想象的那么简单，只要计算一下成本，再加上一些利润就行了，其实不然。成本加价法是商品经济阶段同质化产品的最初级的定价法，到了产品经济时代，不同的产品有其独到的价值，所以定价的原则是根据目标客户的价值分析和竞争的状况，而不仅仅是成本。因此，大家在给产品定价时，必须遵循定价的基本原则，不能随便定价，否则就容易带给市场错误的信息。定价可以分成四种：优质优价，优质同价，同质低价，低质低价。 设计渠道模型 产品出来后，通过什么渠道走向市场，也是在产品定义阶段必须完成的一项工作，即从厂家到客户需要经过哪些中间环节？比如批发渠道要考虑分销商，代理商，零售商；直销渠道要考虑大客户，中小客户和零散客户；零售渠道要考虑专卖店，大卖场，店中店，专业店等；电子商务渠道要考虑网上销售，电话销售；当然还有增值渠道，合作伙伴渠道等多种方式，总之，最好能画出来一张图，让人简洁明了地看清楚各个渠道之间的关系。 统一客户沟通说辞 为了提高销售环节的效率和成功率，给目标客户留下美好的印象，必须先做市场，再做销售，即先设计好产品的统一说辞，明确产品的价值定位，给销售人员准备好“枪炮弹药”。在这些基础工作完成后，首先要在公司内部达成共识，再形成一套标准化的文件，然后去武装销售队伍，培训销售人员，让大家按照标准化的流程、剧本去完成“规定动作”，而不是根据销售人员自己的理解去瞎说，去玩“自选动作”。 提炼项目成功要素 不管做什么事情，都要学会系统性思考，从更高的层面去看问题，成功要素的分析就是要站在企业的高度去看看必须把哪些工作做好了，项目才会成功，这里会涉及到企业运营和管理的方方面面。换句话说，要想把项目做成功，必须把哪几件最关键的事情做好？这是一种逆向思维模式，从结果出发，反着推导出来，是从后往前看的一种模式。有了成功要素就可以分派给相关的责任人，让大家在今后的工作中有的放矢，抓住重点。 画出蓝海战略布局图 “蓝海战略”有两个非常实用的工具，也是很有价值的两个工具，一个是战略布局图，另外一个是差异化价值定位图。有了战略布局图，就很容易看出来自己的产品与直接竞争者和潜在竞争者有什么差别，在哪些方面有优势，在哪些方面有欠缺。而差异化价值定位图就是把实现蓝海战略的途径描述清楚，通过增加什么功能，去除什么功能，强化什么功能或性能，弱化什么功能或性能，来体现产品的差异化价值是什么。即告诉消费者我们靠什么实现了高价值，低价格？ 进行商业模式设计，你需要正确的思路与方法。为此，以“正确战略X卓越运营X总裁影响力”设计课程内容的博商商界精英班，也特设了“商业模式设计与创新特训营”，帮助企业现场打造专属自己的商业模式，撬动利润的杠杆。博商，让读书变成创造利润的来源，是每个民企老板的必选。 【更多企业管理文章_企业管理培训课程—博商管理研究院-中国民营企业自己的商学院】 |
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