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在目前无论那一种吸人眼球最简单打动顾客的营销策划最终起决定性因素的还是价格。因此在首战我决定用价格战，价格战的核心处决于以下几个关键点： 第一、低价是一种感受，是比较出来的。因此在定价上要反复的做市场调研，坚持80%的同质化品种（即同商圈内大家都有的品种）做到与同行持平略低的原则采用就低不就高的原则尽量低价。 第二、要加强特价商品的选择，对那些广告品种、常用品种（如心脑血管、感冒清热等）即为眼球品种采用轮换特价吸引顾客。 第三、有了特价、低价品种后要加强宣传，店内的特价陈列、端头的低价展示、POP的夸张书写等，让顾客真真实实的感受你的低价。为今后的商圈稳定打好基础。 第四、分析同商圈内同类产品的价格带走势及单品的定位即品单价的走向，确定门店的定价及商品采购的定位。 谈到促销，众所周知这是提升销售额的重要手段，营造促销氛围，使消费者对产品及公司产生信任感、满足感，从而争取大量购买者促成销售，同时我们也可以看到这也是展示企业品牌形象的重要形式。 通常我们所指的促销目地不外乎：扩大销售、提升毛利，稳定老顾客、增加新顾客，提升客单价，与竞争对手抗衡，局部放大相关优惠政策等，然而促销是需要一个契机的，没有灵魂也不要促销，促销可以体现一个公司营运的专业性，促销是要赢利的。 如何去做好促销呢，我觉得必须关注好以下几个环节： 第一、找一个合适的理由（譬如什么节日啦，什么感恩啦，什么回馈啦还有与时事接轨的如医改、还有地方性政策的都可以利用） 第二、选一个靓丽的促销主题，要点：简短易记、要有视觉冲击力、能吸引眼球加强顾客的关注度。 第三、促销形式的选择以如何去吸引当地的顾客习惯为主（特价、买赠、折扣、双倍积分、抽奖、猜谜、疗程买赠等） 第四、促销的类型：强化周末促销去稳定现有的客源（兔子也吃窝边草的营销策略，掏空自已的主商圈防止对手反扑）；DM单次远商圈的投递（定点投放）目地是骚扰对方扩大商圈；利用新增的会员日促销与远商圈大力度的促销培养会员，增加更多的忠实顾客。 第五、促销的宣传：DM可能是目前性价比最高的宣传方式了，如何充分利用DM自身的优势：A、印制DM 上面的代金卷B、印制印花的特价商品能有效的防止同行收货C、指定有效的目标进攻商圈定点投放、登门到户D、给竞争对手制造经营压力。 服务站包括：亲情服务及专业素质培训、陈列卫生、会员开发。如何去搞好服务，加深进店顾客对本店的印像便是这一战需跟大家阐述的了。 首先：店貌仪容是基础。 仪容仪表是一个人精神面貌的外观体现，统一的店面形象、整齐、干净的工作服是连锁的特性之一，宽敞明亮的营业场所，舒适的购物环境是一个零售店最起码的要求（合适的灯光，轻雅的背景音乐，温馨的卖场布置，适中的温度、干净整齐的卖场） 其次：服务规范是标准。 连锁店最大的优势在于在那里都是一个样，就像肯德基连锁一样，无论你在那个地方吃炸鸡块都是一个味。 俗话说：家有家规，国有国法。如果没有标准连锁企业的可复制性，统一性将会成为一纸空文。一声亲切的称呼，一个会意的眼神，一个甜蜜的微笑，一句友好的提醒都包函了亲情服务的每一个细节。 亲情服务用语、问病卖药流程、三声两到手一个也不能少，声音大小适中，正所谓声声入耳。同时反复的强调用法用量及禁忌，用专业知识和热忱去融化顾客心中的坚冰，打动顾客的心，因为钱包离心距离最近。 第三：加强服务队伍的专业知识素质培训。 如：专业知识、疾病的推理与判断及如何安全用药、合理用药、联合用药、加强营销技巧方面的演练。强化大病去医院小病到药房的理念，让员工做到大病当参谋小病当医生。 第四：搞好卖场的分类陈列及卫生。 一来方便顾客自选； 二来提高卖场员工对商品的熟悉程度，缩短顾客的等待时间提高接待效率； 三来有利于商品的自我展示让商品动起来提升顾客心目中的质量感知（顾客无法用肉眼去判断商品的质量只能从包装、外观、卫生、陈列等些方面去判断）所以搞好陈列卫生包装有利于提升顾客心中的口碑含金量。 最后：有效的开展会员的权益推广，加强会员的吸引力。 让会员拥有更多的优惠与便利，定期的会员健康知识讲座、免费送药、免费打粉、免费检测、免费吸氧、免费的发放健康刊物等加强会员对本店的忠诚度。 毫无疑问，当你做促销做特价时，你的同行对手不会无动于衷他也会随之跟进、打压你的一切促销活动。为了保住现有的市场我们一场要做好阻击战，此战做好成功便有一半了，因为你的商圈内已经有一群你的铁杆粉丝了。 第一、地道战：在得知对手要开展促活动之前迅速组织促销活动掏空商圈降低对手的预期销售，打击对手的经营信心。 第二、代金卷：印制名片大小的现金抵用卷，在对手的主要通道及社区或者在其门店200米范围内直接拉客。瓦解对手的前期宣传，并为我所利用。彻底击溃对手的心里防线。 第三、双倍战：在对手的主要买赠价位上面增加一倍的实力去骚扰对手（别人送一个，我就送两个）瓦解对手的企业口碑及社会形像，树立我店唯有规模才能低价的品牌形象。 第四、游击战：印制极端特价或高额买赠凭卷（单）享受，定点投放在对手人流密集影响力较大的店子周圈。破坏其现有的促销力度，扰乱军心，损坏其在顾客心中的知名度和影响力。加大本店的知晓度和公司的品牌影响力。 商品可以说是我们整个零售行业的灵魂，也如同战争中的武器，如同一颗射入敌人胸膛的子弹，也就是说我们备好了武器也将会成为我们在逆境中发展的一个杀手锏吧！如何去调整好整个门店的品种结构得与门店所处的地理位置相适应。 市场型门店：此类门店人流量大、需求多，对品种的需求辐射广，因此此类门店的备货以全为主。应加强眼球品种广告品种名星产品的配备。 医院型门店：因临近医院，故医院品种的贡献最大，品种结构相对较小，但备货一定要充足，即使此类门店品种类不一定要很多给顾客也会感觉品种很齐，顾客只对他需要的品种感兴趣。顾客一般也不会轻易去更改医生开的处方。 社区型门店：此类门店主要是解决顾客临时性需要，对新特药的需求较少，一般以常用药为主，在保健理疗方面可以加强可以在市场定位的时候加入礼品店的元素，对提升客单毛利均有好处。 综合型门店：此类型门店或者兼顾了以上几个门店类型或者都不具备。可以走多元化的经营道路同时加以一站式购物的理念，让顾客感觉其规模效应或服务效应。 综上几种类型的门店都必须时刻注意门店的品种建设，及时的登记顾客需求的品种（医院处方品种、冷淡品种、广告品种、缺货品种），从源头上去解决经营的困惑提升门店的核心竞争力。 门店经历一段时间的经营后，新的商圈格局基本确立，这时候不能掉以轻心，创业难，守业更难！要知道你的成绩都是从别人手里夺过来的。这时候我们可以加强自已主商圈内的稳定工作，加强会员的开发推广： 第一、走进社区开展免费的检测活动，与居民互动做一些有奖知识问答。 第二、送艺术、文化、健康知识进社区（防艾、防流感、防手足口等社区的领导还是比较支持的） 第三、定期的开展会员专享的促销活动，去吸引更多的会员加入培养成自已的忠实顾客，要知道门店的收入80％是靠20％人的提供的呀！ 第四、加强店前的氛围营造（免费健身操的推广、趣味游戏、下象棋、呼啦圈、跳绳等） 第五、加强与老会员的沟通维护咨询用药情况及康复效果，流失会员的电话回访沟通。 第六、设立有吸引力的会员积分礼品，进一步扩大顾客的忠诚度与购买欲望。 当门店有一定的知晓力时，这时我们可以有的放矢。去一些当地品牌的媒体：电视、报纸、广播、公交车、护栏、墙体做一些专访的节目或赞助宣传企业的活动、促销以及正面的报导。同时极大能力的去争取厂家、供应商、业务代表的各类支持，有效的推动门店的知晓度。借他人之办，办已之事！达到事半功倍的效果。 品牌文化是需要沉淀的，此刻我们不可能达到立竽见影的效果，但是也不忽视品牌的推广与延伸，我们应与政府及当地文化部门去积极的组织参与一些社会公益活动，提升企业在职能部门、居民心目中的形象。 这对经后与职能部门的相处以及各类政策的争取上有相当大的好处。一山一世界，人不可能生活在真空中；企业也同样如此。 总之以上各大战役都不是独立存在的，在一定的时期可能是一个阶段性的产物，也可以是一个门店经营者需自始自终坚守的经理理念吧。 门店经营不是一招一式的功夫他是一项系统的、全面的工程。只有从每一个细节去做好，才能完成经营的一大步，积跬步而至千里，达到柳暗花明的效果，走出经营的困惑。世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 |
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