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普通的晶体硅电池背面铝浆，作为用量最大的一种浆料，随着在国产化近十年过程中技术不断的扩散与发展，日益进入到一个很尴尬的地步：产品的电性能得不到有效提升，客户对产品性能更加挑剔的同时还在狠狠的压低价格。从铝浆刚开始国产化的近千元每公斤，到目前的近百元每公斤。从刚开始的客户拿着现金去提货，到现在想收笔货款都要堵着客户的门，货发出后9-12个月才能拿到一笔现金，其利润的缩小不言而喻。但是铝浆的成本究竟几何呢？？如果以一个月销50吨铝浆的公司作为衡量标准，铝浆成本大概就是50元不到。所以市面上既有近百元每公斤的产品，也有不到60元的铝浆在销售。 目前市面上正常销售的大陆产铝浆大大小小有十多家，各有各的客户和价格。但是总体来说以广州儒兴为第一品牌，2014年月出货量高达600-700吨，其他十多家加起来也没有他的一半多，但是到了2015年第一季度的市场份额又开始了新的变化。 铝浆的成本如果只有50元不到，为何可以卖到近百元呢？ 首先是因为目前众多的电池厂手里没钱，不得不以赊账的形式采购铝浆，但是既然是赊账就有金融成本，考虑到客户的口碑和回款速度，浆料厂不得不提高浆料的平均售价，以达到盈利的目的；第二是因为目前虽然铝浆公司虽多，但是还是一超多弱的局面，导致生产厂家降价的意愿不高。当然还有其他种种方面导致铝浆价格目前仍然偏高，电池厂为此付出了无谓的成本。 但是随着装机量的上升，国内产线产能的缓慢释放，情况似乎在慢慢的改变。首先是以泓源为首的众多二线铝浆厂，在今年第一季度月销量就达到了400-500吨的规模，尤其是泓源，销量从去年的平均50-70吨，首次达到150-200吨。第二是国内的效益较好的电池厂，为了获得更廉价的原材料供应，开始涉足辅料行业，或者通过购买控股，或者是参股或者是直接达成协议等各种形式，迫使铝浆回归他本来的价值和利润。 按照群里的朋友尘提供的公开资料和市场层面的报道，在未来的几年内，铝浆的销量有可能达到2000吨/月的水平，那么相信铝浆的价格以必然会跌倒50元以内的水平，回归到一个正常工业品本身的价格和利润。 国产铝浆的技术从一开始充满了神秘感，只被少数人所掌握，到现在变种了一种工业化的技术。所有的浆料都在初期的时候所宣传的自己的独门技术，变成了电池厂统一的要求，所有的参数都必须达到这个要求，达到这个要求你就可以进来做供应商。反过头来我们看看论坛从一开始关于铝浆的帖子，关于各种理论的探讨，关于儒兴独门技术的探讨。现在看来很像一个笑话，一个鼠目寸光的笑话，（没有嘲笑的意思，毕竟人的经验与看法是不断进步的，当年我也是很随着大流了一把）。儒兴并没有独步天下的技术，也没有那么神秘的黑匣子。儒兴有的只是稳定和平衡，有的只是经过对无数次试验失败后的总结和对原材料细致入微的了解。这个世界从来没有什么捷径，当年眼看儒兴铝浆像印钞机一样而蜂拥而起的铝浆工厂，现在已经不剩几个了。在当时那个浮躁的环境下买不来的是技术，挖不来的是经验。没有核心人物的加盟或者是持之以恒的投入，最终都是一场空。 铝浆的电性能是基础，附着力、水煮、外观等决定了产品的差异化。 在很多技术的眼里，客户简直就是各种刁难，要求十全十美的产品，你刚按照他的要求提高了效率，他就出了铝苞；刚解决了掉粉，他就说翘曲大。如此种种，令人疲于奔命，难以应付。同时价格的下降导致利润的下降，工作越来越繁重，待遇却还在下降或者保持不变。可是这不过是一个行业从高速发展走向成熟的一个过程而已，未来铝浆的技术还会更加严格和苛刻。 简单易行的检测方法被严格的检测流程所取代，每一个浆料厂都在力求模拟客户的真实使用环境。客户所有的要求都指向你，这个时候你要问一下：
浆料作为材料学的一个分支，是一门试验的科学。尤其是铝浆目前理论较为完善的情况下，我们是不是真的用试验验证了理论，理论指导了试验呢？真正的技术人员怀着颠覆的心，做着踏实的事。抛开那些似是而非的理论，投身到实际和理论相结合的道路上来。这样，会让我们每个人走的更远。 作为晶硅电池的一个辅料，由于其理论完善，产品成熟，只能随着晶硅电池的发展而发展。对于目前的铝浆来说，本身没有多大的技术升级空间，前几年所谓的各种能提高铝浆电性能的新技术，现在看来不过是各种噱头而已（市场证明，客户对那些所谓的提升都是不屑一顾的，客户自己可以判断出何谓性价比）作为一种试验室的技术或者是纯理论的存在根本无法在市场上推广。可以说在目前的晶硅电池的技术下，铝浆技术已经走到了极限。 不过随着技术的发展，PERC出现了，并且已经在很多公司取得了量产的良好效果，市场也在逐步扩大中。而采用PERC技术使用的铝浆与普通的铝浆有所不同，目前市场月用量大概是100-200吨，杜邦的价格目前是400元左右，儒兴的价格目前是200元左右，市场两者大概是三七开。未来3年内有望成长为月需求量600吨/月左右。由于PERC采用的特殊工艺，导致其需求的铝浆需要为客户量身定制，很难通用。因此也导致了铝浆企业进入电池厂后具有一定的先发优势，客户的黏性较高，价格战的动力较弱。而令人意外的是，除了杜邦和儒兴外，其他铝浆企业在本市场目前还基本没有太多建树，大部分还处于研发期，或者是产品有了雏形，但是没有办法推广，其背后的原因耐人深思啊。 附录国产主要铝浆供应商： 广州儒兴、深圳富邦、常州宝邦、常州mono、苏州开元、上海皓日、宁波广博、镇江正能、江阴泓源、无锡瑞德、四川银河星源、武汉优乐、株洲利德、杭州正银、杭州杭硕、南通天盛、南通正银 背银，是太阳能浆料中身份比较尴尬的一位。由于其用量较少，对电池效率影响不显著，相对来说从一开始就没有被重视过，电池厂对他的要求只是保证性能的情况下，附着力好，成本低。于是背银的银含量从最开始的70左右，滑落到现在的55左右，2015年有滑向银含30的可能。 由于供应给电池厂的结算方式，导致其和铝浆一样也具有了一个金融的属性。目前市面的加工费还维持在900-1100之间。而传统银浆中类似的产品（压敏银浆）由于其不具有金融属性，加工费只有区区的300（现金）元。随着银含量的下降，对其可靠性的要求将会越来越高。目前检测其可靠性一般来说只有一个抗老化性能，未来有可能会有更多的检测出现，以防止因银含量下降带来的长期使用时的质量风险。 目前背银市场主要为儒兴和光达所占据，占有市场的百分之五十以上，其出货量都在4吨/月以上。在这里有个很有意思的事情和大家分享一下：儒兴的背银占有率远远赶不上背铝，但是儒兴的背银的增长率确实最快的，短短两年时间就成为国内第一大背银供应商，这是为什么呢？ 附录国内主要背银供应商： 广州儒兴、温州光达、深圳富邦、苏州开元、上海皓日、宁波广博、镇江正能、江阴泓源、无锡瑞德、四川银河星源、武汉优乐、株洲利德、杭州正银、南通正银、苏州晶银、苏州柏特瑞、苏州博望、海宁凯银、海宁瑞银、保定乐凯、西安宏星等 太阳能正面银浆，根据铝浆销售规模推算，目前用量在80吨/月左右。而根据其用途的不同，又主要分为3种正面银浆。第一种是常规的正面银浆，第二种是二次印刷用的银浆，第三种是崛起中的PERC用的银浆，其他的几种电池用银浆，因其用量少，技术不成熟，尚未成为主流的技术。 目前常规的正面银浆国内厂家的销量合计大概是6吨左右，其中月销量过吨的更是只有匡宇和欧奈儿，其他公司的正银虽然试验数据较好，但是受限于品牌、资金实力，推广速度较慢，普遍销量在300-500kg左右，但是即便是这样，由于国内生产厂家较多，竞争激烈，其利润也急剧下滑，目前的常规正面银浆的净利润只有300-500元/kg。而二次印刷用银浆，虽然技术门槛低，市场小，不被大多数浆料厂家所看重，但是其利润不低于常规的正面银浆，目前主要供应商是光达、皓日和晶银，三家的市场占有率目前高达70%以上。 至于PERC用银浆，国内尚无人进行生产，所以不做讨论。后文我们将会主要讨论常规工艺用正面银浆。 常规正面银浆产品，市场容量巨大，技术难度高，在2014年前主要为进口银浆所垄断，利润较高。随着国产银浆技术的进步，进口的银浆也目前也采用低价销售的策略，目前在很多厂由于进口银浆的持续低价和国产银浆本身性能的不稳定，导致虽然价格低于进口接近1000元，但是仍然不被电池厂所接受。据电池厂普遍反馈，国产正银的主要问题是试验的时候一切都很美好，产品性能不输甚至强于进口银浆，但是批量一段时间后，产品性能容易起伏，对产线工艺要求较高，所以一线工艺一般而言，对国产正银很是头痛。 对国内技术而言，理论的纯熟（目前的正银技术国外的理论比较成熟，国内研发主要看论文和专利获取理论来源）不代表产品的成熟。作为一种高银含量（88%-90%）的银浆，其银粉性能决定了其产品的稳定性，而很不巧的是，国内银粉供应商目前虽然产品基本能够要求，但是其稳定性在批次间还是有一定差距，从而导致产品的印刷总是容易出现各种各种的问题。新产品的银粉的研发虽然已经达到试验目标，但是量产化的工艺还有待推敲。比如以目前电池厂为了降低成本和提效的印刷减重和精密印刷，国产银粉的性能就很难达到要求。因此目前各个厂家的研发的主要工作内容是如何设计配方使其达到更宽的工艺窗口，从而适应厂家的工艺波动。 目前常规的使用方法是采用国产银粉搭配一部分进口银粉，这样稳定性虽然得到一定的保证，但是还是属于治标不治本的方法。未来的正银的稳定性和性能，还是要和银粉厂家合作，在基础材料方面获得突破从而降低成本提高产品性能。 13和14年的展会让人感觉到了光伏行业的瑟瑟寒意，但是15的展会却让人信心大增。各种电池新技术的批量应用，以前是只闻楼梯响，现在是真真切切的来到了我们的身边。组件和电站方面的新技术的运用也让人感觉耳目一新，大家都在为太阳能的平价上网而努力。但是落实到浆料方面又让人感觉是落幕前的狂欢。本次展会浆料厂家据说大大小小有20多家参展，主要以正银为主，，这一幕和几年前的铝浆何其相似。还有一些正银厂家只是来参观了一下，并没有设展。展会上看见很多电池厂也在询价，他们从一个展台到了一个展台，所以本次展会后正银厂家们纷纷哀叹，没有最低，只有更低，并直接拉低了浆料的销售价格。 在展会上和几个朋友交流了一下，感觉到国内的正银已经走过了理论探讨，身体力行的这两个阶段。估计这也是群里的探讨日渐稀小的原因，大家都埋头挣做研发和生产去了。但是大部分厂家也还停留在了身体力行的阶段。仅仅简单的测试浆料的印刷性和烧结后的电性能，性能达到或者超过进口银浆，就弹冠相庆，并没有对整个过程使用大型的检测仪器进行入微的分析，不得不说是个很让人遗憾的事情。这对于配方的推进并不是一个好事情，理论探讨的再多，试验做的再多，如果没有借助大型仪器设备的分析，对产品就达不到一个精细的控制，所谓的品质的保证和产品的进一步研发也只能是句空话。 说起理论来头头是道，试验也做的满满当当，但是最后只是得到了一堆似是而非的经验，产品已经做到如此精细化的今天，我们还是在做着如此粗糙的事情让人汗颜。但是也有厂家已经在入微的方面做了不少积累，相信他们严谨的试验会带来丰厚的成果。还有一些厂家，借鉴了一些其他行业的营销模式，在销售正银的同时，提供一整套的打包服务，使客户在不增加成本的同时，提高了0.1-0.2的效率，从而获得客户的青睐，给国产正银打了一个好的名声，也希望这些厂家能够走的更远。 21世纪最宝贵的是什么？人才啊。展会后某公司销售笑言，接到的第一个电话是猎头打来的。听后大家不禁莞尔，但是从另一个方面看何尝不是人才激烈争夺的一个缩影。当年同样的情况也在铝浆身上上演过，只不过现在由于银浆的市场和利润都远远大于铝浆，并且由于银浆属于一个技术和资金远比铝浆密集的产品，想进入这个行业的公司更加的财大气粗更加出的起价钱，注册资本都是千万级别的起步。为了得到合适的人才，大家纷纷用股权、销售返点、高薪的方式来进行激励，但是这样真的足够了吗？？从某些方面来说，现在所有的公司包括传统的家电企业都由于新技术的冲击在改变以前的管理和运作模式，力图把市场做的更大，让自己遥遥领先于竞争对手，让自己的企业能够长远的发展存活下去。 和他们相比，国内众多的浆料公司的管理还处于一个原始的管理运作状态。没有管理的扁平化和利益的合理分配，导致各个公司的技术团队并不能分享自己创造出来的价值。 以铝浆为例，很多铝浆的技术发现，不管自己怎么努力，依然达不到客户的要求，也达不到老板的要求，老板依旧吃肉，自己却连汤都喝不上了。以前产品创造的巨大利润，自己并没有得到有效的分享。于是，大家纷纷开始了抱怨，怠工，离职。但是境遇没有太大的改变，身边很多的朋友自嘲说是从一个苦逼的坑到了另一个苦逼的坑。 相对来说正银的研发大部分都接受了铝浆研发的教训，开始的时候就谈的是合作，而不是被雇佣。在展会上，我们看见，绝大部分的正银技术在公司里都是有大量股份并且能够有一定话语权的核心人物，甚至有很多正银公司就是这些技术自己创办的，这些公司的研发进度很快，市场推进也很有力度。但是资本的瓶颈开始限制他们的发展。没有足够的资金作为后盾，这些小公司都很难抵御住各种风险，在市场中也不能迅速的扩展份额。这个时候资本的傲慢和技术的倔强让很多公司都走到了一个死结，都指望着对方的让步，让自己的利益最大化。于是在蹉跎中度过了2014年，进入了2015年，看似百花齐放的银浆产业依然面临着这样的问题。资本、产业、个人依然在蹉跎中磨合，没有找到合适的一个制度。 群里很多人都在问为何那些财大气粗的铝浆厂没有做出正银，反而是那些单枪匹马的小公司做出了正银？？偶然中藏着必然，曾经的经验未必是宝，也许是个包袱。时间依然在继续走着，人才的争夺也在或明或暗的进行，今天的老大未必是明天的老大，今天做浆料的人未必明天还在做浆料。不管是技术，还是资方，如果还是困守以前的经验，必然是人无远虑必有近忧了。 本人2013年从浆料研发转为销售，现在看见很多当年一起做铝浆的朋友，都面临着二次择业的问题，对未来的美好憧憬，现在变成了对未来的不安，明天我们还能做什么？？而资方也面临着产品价格下跌，无利可图的困惑。同样的事情还会在银浆方面重演，到时候资方和技术方，还要重新互相埋怨吗？？ 随着光伏装机量的上升，浆料的使用量在逐步的提高，利润也在不断的下降。在我们这些做了很多年传统浆料的人的眼里，浆料的利润已经低的让人发指了，于是我们开始按照老板的要求来降低成本。玻璃粉买的太贵，现在我自己做，粉体太贵，我换粉。当我们还沉迷于以前的经验低下头去降低成本向供应商要利润的时候，高利润的产品却一次次的和我们擦肩而过。 硕禾在我们行业里无疑是令人羡慕的，从铝浆而起逐步进入了背银、正银、组件，电站不断的向价值链的高端而去。他们向客户要利润的同时，又不断的为客户创造着新的利润。开源与节流的并行不悖，让他们始终比大陆的浆料行业快一步享受到技术进步的甘美果实。而我们国内的某些浆料企业却始终困在自己的那一亩三分地里，被动的防守着新来者的进攻，于是竞争对手越来越多，像打不死的小强一样，打完一批又来一批，付出了大量的成本巩固了市场的份额，却是增产不增收，年底老板双手一摊：老板也木有挣钱啊。 老板有没有挣钱，相信大家并不知道（泓源和利德出了年报，大家可以好好分析一下他们的老板挣钱没有），但是现在的浆料价格大家是知道的，确实是让人痛苦挠头的一个价格。但是这个市场足够大，并且仍然以每年10-20%的速度在增长着，以2014年为例：国内浆料第一大厂儒兴的销售额来计算其销售额也不超过8亿，第二大厂光达，不超过3亿，第三大厂欧奈儿，不超过2亿，第四大厂匡宇1亿多，第五大厂泓源1亿左右（以上销售数据根据各个厂对外宣称的浆料销售量计算，泓源销售量以其年报为准，欢迎各位粉丝纠正）。而整个浆料市场在2014年有60-70亿的市场，于是浆料厂的门外多了很多窥探的眼镜，在我们看来简直就是无利可图的行业，在他们眼里却像一块金子一样闪闪发光。 浆料行业的产业链已经成熟，市场的容量也够大，正适合大资金、大企业的进入，没有吃上第一口的蛋糕，剩下的蛋糕也足够的大。市场如此之大，但是所谓的大厂却又如此的弱小。以前大家还担心光伏的回款和未来前景的不明，但是随着技术进步，电池厂的整合，这些问题渐渐的明朗化了。于是他们就在门外虎视眈眈的看着，看着，等着一个机会。泓源是第一个被收购的企业，其彻底成为了海润系的一份子，成为了海润大战略的一份子。下一个是哪一个，是有企业被收购，还是会有新企业崛起呢？？在这波太阳能的浆料的行情中，老牌的浆料公司除了匡宇外都只是分上了一杯残羹，而在太阳能正银的市场中，原来雄心勃勃的铝浆公司截至目前也没有分上啥市场。市场一天没有出现老大，一天小弟们就会打的不亦乐乎，暂时的平静，有可能意味着下一阶段的波涛汹涌。 在未来的3-5年内，谁会成为浆料行业新的老大？是老牌浆料公司厚积薄发，还是新人黑马锐气蓬勃？看似平静的浆料行业会有怎样的暗流，就让我们拭目以待吧。 |
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