恕我直言，你业绩不好，就是因为你不懂谈判！

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        在做微商的过程中，你会遇到形形色色的客户，你要通过什么样的谈判策略来让客户购买产品呢？

 

        说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。其实谈判的本质就是一种解决问题的思考模式，谈判就是说服，更是协调冲突。而谈不定，对你来说最简单的结果就是产品卖不掉。

 

        谈判最终的目的是为了成交，达到销售产品的目的。在谈判的过程中，你要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。

   

        没有准备就是在准备失败，谈判也是需要准备的。大多数人谈判时总喜欢直奔主题，最终大多以失败告终。

    

        “计划与准备”在整个谈判过程中非常重要，而大多数微商跟客户谈判时，总是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前，你都应做好充分的计划与准备，这是你取得良好谈判结果的基石。

 

        销售谈判的计划与准备阶段涉及以下十项内容： 

 

         1、确定谈判目标。

        你要学会列名单，把意向客户进行ABC分类，方便有针对性的谈判。我最早做电话销售时，每天都会统计客户名单，把客户进行分类，因为大多数客户都是经过数次跟踪才能产生结果的，所以列名单非常关键，知己知彼方能百战不殆。

        你可以把名单详细的分类，根据客户的意向程度，这样你就非常清晰自己的目标了。

 

         2、知道自己想要的结果是什么。

        如果没有事先考虑好你应该从谈判中得到什么，就开始跟客户谈判，谈判结束后：

      （1）谈判可能会没有中心，容易偏题；

      （2）你的谈判到不了客户心里，也就是聊的可能并不是客户想要的。

        因此你应该有一个明确的设想，自己想要通过这场谈判得到什么，也就是要达到什么结果，是要转化代理还是要零售？要转化一级代理还是总代？ 

 

        3、知道自己为什么需要它。

        对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。最终的信念也会愈发强烈，就好比一切销售为了爱，我完成这个目标是为了帮助客户解决问题，是为了帮助客户实现梦想等，说白了就是你的起心动念，这个想通了有助于谈判。

 

         4、如果没有完成目标，将会发生什么事情。

        知道这个目标对你的重要性，只有你重视了，你才会更加重视谈判结果。如果没有得到你想要的结果，可能发生最坏的事情是什么？当你明白会发生什么时，或许你能努力的去找到解决问题的其它方法。

 

         5、知道自己首要考虑的事。

        将你在谈判当中，想要得到的目标进行分解，分解成若干个组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。 

 

         6、自己不能接受的是什么。

        在谈判中，也许有些条件是你不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。 

 

         7、知道自己的谈判界线。

        在谈判中，你能做的最有价值的事情之一，就是弄清谈判界线。这样你就可以知道，谈到什么时候应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候可以结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。 

 

         8、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标。 

        当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。 

 

        顶线目标是获得你真正想要的一切，在一个理想的状态下，你有可能实现它。 

        现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。 

        底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判。 

 

         9、自己能作出什么让步。

        谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以你应考虑准备作出什么让步，来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

 

      （1）你必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？ 

      （2）什么对你来说不重要？ 

      （3）你有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？ 

      （4）你设计了哪些超级赠品给客户，增加客户购买附加值呢？

      （5）你将为客户带来哪些超值服务呢？

        10、认真考虑对方的需要。 

        谈判的准备工作不能仅仅考虑你的要求和需要，同时也要考虑客户的核心需要什么。这时你需要换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。

 

        如果你是对方：

      （1）在谈判中你需要什么、你为什么需要它？

      （2）你需要得到这个结果背后的原因可能是什么？

      （3）什么问题对你来说最重要？

      （4）你首要考虑的是什么？

      （5）什么问题你不能作出丝毫让步？

      （6）对你来说最糟糕的结果可能是什么？

      （7）你的顶线、现实、底线目标是什么？

      （8）你准备拿来交换的是什么？

      （9）你可能会失去什么、你为了支持你的立场可能会提出哪些问题？

      （10）你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点？

 

        虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。  

    

        微商即销售，销售就是一个谈判的过程，关键在于要知己知彼，方能谈判成功。

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