 今天要和大家说一说我对于美博会选项目的看法。我想各位老板自己心里都很清楚，其实目前在整个美业关于怎么去选项目，是没有一套标准或者方法的。 大多数人选项目只分三种情况： 第一种：这项目很火，很流行，大家都在做，我也要做。这是现在绝大多是美容院选项目的方法。 第二种：这个项目在我好姐妹的店里做得不错，所以我也要引进。 第三种：靠感觉。进到一个厂商的展位，如果销售人员说得很好，产品给你的感觉也很好，就买了。 这三种方法可以说都是不太靠谱的，至少不会长期靠谱。 那我们经营美容院肯定是要做长期的打算呀，所以我们要去建立一套标准来选项目，这是很重要的。 今天提出的这一套方法的核心思想是来自于《孙子兵法》：知己知彼，百战不殆。 这是我们选项目的宗旨，是核心思想，这个体系一共分为三个步骤。 第一个步骤：仔细分析自己、了解自己，确定目标 你要对自己的店，进行详细的分析，之后确定自己在这次美博会上你应该进什么样的项目，确定目标。 完成第一个步骤，去确定目标，一共有这六个动作，简称“六脉神剑”： 第一脉：店铺的定位 一定要先分析确定自己店铺的定位是什么？你的店究竟是属于做什么样的店？比如说你主要是做皮肤护理的店，那与这个定位相差太远的项目，可能你就要谨慎考虑了，新的项目到底有没有可行性。 单店不要去追求大而全，应该去探索小而美。 第二脉：确定品项架构 再次确认了自己店铺的定位，然后确定自己的项目结构，你只有确定你自己的项目结构之后，你才能清晰的知道你需要引进项目的主要方向。 这样你到美博会后才会更高效，与你相关的品类，你就细心研究它，与你想要的目标不一致的，那你就可以不要去浪费时间和精力。 第三脉：确定客户基础 仔细分析自己店的客户基础，包括客情关系，消费能力，已经消费的程度，周边还有潜力可挖的意向客户有多少…… 你的客户基础适合消费什么类型，什么价位的项目? 第四脉：确定团队基础 现在你自己店里的团队究竟处于什么水平状态，美容师和客户的信任基础有多强、销售能力有多好、美容师手法怎么样、团队学习能力如何，也是决定引进项目很重要的一个点，所以你要详细分析自己的团队现在的状况。 第五脉：项目的营销模式 这个很重要，因为产品再好，营销模式不对，也是卖不出去的，今天已经不再是酒香不怕巷子深的时代了，再好的东西也有强有力的营销模式来支撑。 比如说项目引进之后，是靠自己团队卖呢?还是需要厂商的卖手到店里来帮忙卖呢?还是说需要把客户带出去参加各种会议才能营销呢?这种模式你需要自己先心里有底。 第六脉：确定采购预算 你有多少的资金来做采购，每个人的采购资金都是有限的，上任何一个项目都有采购成本和运营成本，所以需要对自己的资金情况进行预算，按店里需要的有基础性的项目，中档的项目，高端的项目，你需要预算好自己的采购分配比例。 第二个步骤：充分的了解对方 了解项目公司和项目产品对我们来讲非常重要的，这一步分为七个动作要做，这七个动作。 一个公司的产品在市面上销得好不好，与公司的整体品牌和历史是有关系的，而一个公司的品牌是靠时间和市场口碑沉淀出来的。 第二个动作：深入了解公司的产品 关于产品有3个点是非常重要的：品质好不好?产品卖点在哪里?产品包装如何? 第三个动作：了解项目公司的团队 特别是对一些高端的大项目，必须要认真了解公司的团队。 第四个动作：了解项目的营销模式 营销模式决定了你回去之后怎么配合导入到你的店里面去，需要怎么样去调动资源，分阶段分步骤地去做。 第五个动作：了解项目的服务模式 也就是它的售后怎么做，你一旦加盟了产品和项目，那他究竟是怎么来服务你的? 第六个动作：非常关键，了解项目的成功案例 这个项目做了多少个案例，案例的情况怎么样? 第七个动作：谈价格 我们很多老板不会谈判，一上来就谈价格，其实这是错的，只有当你前面六个动作全部做完了，你再去谈价格的时候，才是最关键的，否则给你再低的价格你卖不掉，你也是亏钱。 第三步：提前预测和模拟 当你确定要引进这个项目的时候，就要开始和对方去签合同付款，那这个时候，付款之前，你先得要做一下这个项目引进你店的预测。 按照他们的模式，按照你店的情况，这个项目引进你店什么时候开始启动，启动的流程是怎么样的? 哪些客户是最先可以启动的，预计你的店里有多少个客人可以消费这个项目，需要多长的时间完成这次营销活动……这些你都可以先自己做一次预测。 当你有足够的把握，而且你能够精准的分析得出来，哪些客户能够消费这个项目的时候?甚至可以预测你这个项目到底能赚多少钱，这个时候你再签合同，就可以和厂商交流你店里的具体，协商你店的启动方案。把以上这些都搞定了，再签合同交钱也不迟。 特别感谢： “美业牧场理论”创始人麻辣老张给本文提供的重要观点。  |
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