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TOP论坛金牌讲师 李琳琳 高端客户 形与魂 请教 彼此认同相互欣赏 共计 3935字 建议阅读时间：8 分钟 你有这样的问题吗？——我身边有认识的高端客户，但是时常觉得他们很难接近，更别提谈保险了。 关于走进高端，博士曾在主旨报告中谈到过，我们不仅要认识高端客户的“形”，也要认识他们的“魂”，更要让客户认识我们的“形”与“魂”。 今天就关于如何走进高端，给大家提供一个思路，叫做“以请教的方式走进高端”。走进高端客户，认识高端客户，从“请教”开始。 一位刚刚应届毕业的代理人去拜访一位企业老总，开场白是这样的：“张总好，我是*公司的小王，我大学毕业就选择来保险公司，是希望通过这份有挑战的工作锻炼自己，加快自己成长的速度。今天来就是想向您请教一下，像您这样已经有所成就的过来人对我们这样的大学生有什么建议？” 这样的开场是不是比“我们公司有一款**产品”更具吸引力？ 在销售中，提问一定比陈述更加重要，而面对在人生阅历和经济实力都比我们强很多的高端客户时，“请教”是最有效的方法。 请教的好处 有一次邀请客户张女士来参加公司的答谢会。客户当场决定要买30万，而她的女儿却非常不开心地说：“谁让你买东西你都买，你都不知道好不好你就买！”但是妈妈态度强硬坚持要买。两人争执起来，场面十分尴尬。当天中午吃饭时，女儿全程没有和我们说一句话。 然而几个月以后，我去客户家，一家三口又高高兴兴地加保了180万保费，6件保单。 这几个月到底发生了什么？总结一下，我想是我找到了一把开启女儿心门的钥匙。具体情况是这样的： 答谢会结束一周以后，我去拜访客户，女儿还是态度冷淡。第二次去客户家拜访，女儿更是直接回到自己房间里不出来了。 我就跟客户聊天（请教）：“张姐，之前没见过您女儿，她是在哪里上学？学什么专业？” 客户说：她以前在北京学化妆和服装搭配。 我说（请教）：“没想到她这么厉害，你看我的眉毛长得不是太好，也不怎么会画，能不能请您女儿来教教我怎么画眉毛？” 客户就把女儿喊出来。她虽然很不情愿，也还是出来了。估计因为不太愿意，所以修的时候她也不太认真，一不小心就把我的眉毛给我刮掉了一半。当时她感觉特别抱歉。我说：“没事的，刮掉还会长出来，长出来我再请你帮忙修眉吧？”她欣然应允。 过了几天眉毛长出来了一些，我第三次到她家里。这次女儿对我的态度缓和了好多。修完眉后，我问她（请教）：“你和你妈妈的皮肤都这么好，你们俩平时都用什么化妆品？” 这就打开了她的话匣子，小女生其实跟你没有那么多过节，她可能就是暂时的不喜欢你，但是交流以后，觉得你人还行，也就没那么讨厌你了。所以她就开始从怎么保养聊到衣服、鞋子、包包的搭配，就这样，我们也成了很好的朋友。 她喜欢摄影，常拉着我和她妈妈一起去海边给我们各种抓拍。她还会经常发给我一些当季流行的服装款式，给我很多穿衣搭配的建议，甚至母女吵架的时候，妈妈还会偷偷联系我，请我上门劝和。我也经常和她们分享我在公司和客户身上学到的人生道理和积极正面的思维模式。 有一天客户突然给我打电话，让我第二天中午去她家吃饭，说她老公想要见我。原来，是客户的老公发现她们母女俩最近的关系更加和谐了，还经常把我挂在嘴边。她老公很想见见我究竟是怎样的人。就这样，在第二天见面后，顺利成交了180万、6件保单。 请教是走进高端的一把钥匙 大部分人对高端客户的理解是有钱、事业有成，不论走到哪里，都有人在夸他们事业有成，有可能他们已经听得麻木了。但是高端客户之所以能够有所成就，一定在其他方面有独到的地方，如果能抓到这个点去请教，就能产生共同话题，最终得到认同。 比如有很多客户经常在外面有应酬，但最爱吃的还是家里妻子的几样拿手菜，这时候我就会请教菜的做法，并认真记录，回家实践后遇到问题再和客户沟通。当客户发现我愿意花时间去认真研究她的方法时，她会很开心，对我的认同度会立马提升。所以看似在请教这个做饭的问题，但这样一来一往，其实我和客户的距离已经迅速拉近了。 我有个客户家里有13辆车，两艘远洋轮船，还有几个冷冻仓库。我觉得她可能是之前家里就特别有钱。但在一次交流中，才知道她其实之前过得非常非常艰苦。十多年前她从临沂到威海打工。两口子来威海第一年搬了7次家，她的老公是从在码头上扛货开始干起的。 还有一个女性客户的圈子，大都是40多岁，有做珠宝生意，有做旗袍生意的，她们每个人都比我有钱、有品位，我从他们身上学到了很多。如果善于从不同的角度去发现客户的美，并且虚心地请教，其实更容易赢得客户的认同。因为高端客户大都是从普通人起家的，都是通过自己的努力经历了从无到有，从不懂到懂的过程。所以在向她们请教的时候，她会很愿意分享，不会笑话我们。 如何请教 请教的核心要点是要在请教的过程中真正的了解高端客户的形与魂，同时在交往的过程中，让客户了解我们的形与魂。最后达到的目的是：跟高端客户相互欣赏，彼此认同。这里和大家分享四类常见的请教方式，饮食保健类、品质生活类、子女海外教育类、宗教信仰类。 饮食保健类 1、对于40岁以上的女士大部分都有自己的拿手菜。高端客户在外面应酬多了，更喜欢在家吃家常便饭。可以请教拿手菜的做法。 请教方式：“您一般在哪儿买菜？平时都吃什么？最拿手的菜是什么？”“我特别喜欢吃，您是怎么做的啊？” 实践要点：现场记录、回去实践、不足之处再次请教。 2、在客户家中或办公室里很容易发现茶具，可以请教客户爱喝什么茶，当然自己要对于各种茶的种类和功用、茶具的价格有一个大致的了解。 了解茶叶品类和功效： 红茶：性暖、适合脾胃虚寒（正山小种、金骏眉） 绿茶：清肠道 降血脂（西湖龙井 碧螺春） 白茶：消炎抗病毒、降血压调血糖（安吉白茶 福鼎白茶） 黑茶：防癌、减肥调和肠胃（安华黑茶） …… 了解茶具的基本知识： 紫砂：紫砂壶是“世间茶具称为首”的泡茶器皿，用紫砂壶沏茶，不失原味 汝窑：五大名窑之首 景德镇纯手工手绘茶具 …… 品质生活类 珠宝首饰是很好的请教话题，不同时期购买的价值不同，不同地点买的价格差距也很大，不同宝石寓意和功用也有所不同。可以通过客户的佩戴判断相关喜好和关注点进行切入。曾经去家具城拜访过一位客户，进门后认出客户店里摆放的黄水晶七星阵，客户非常惊讶，因为开业七年，我是第一个认出这个阵势的人，当然最终也很愉快的成交了几十万保费。 服饰包包搭配和化妆美容也是每个女性都关注的话题，大部分高端客户都很注重外在形象，注重不同场合的服饰搭配，注重皮肤保养。经常请教这类话题除了可以拉近距离之外，也可以无形中提升我们的品味。 天然宝石：红宝石（象征爱情美满、家庭幸福）、绿宝石（代表幸运和财富）、碧玺（永久放射远红外线，是天然的心脑血管保护神） 天然玉石：翡翠（硬玉）、和田玉（软玉） 天然有机宝石：琥珀、珍珠、钻石、珊瑚、象牙 天然水晶：黄水晶(财富之石，主偏财运）、紫水晶（能量很高，很多商铺有摆放水晶洞吸引贵人，辟邪镇宅）、石榴石（促进血液循环、改善妇科，适合女性）、粉晶（主姻缘） 通过首饰材质，可以初步了解对方的喜好和关注点，不了解的地方适时请教，有助于打开话题、拉近距离。 子女教育类 高端客户大多重视子女教育，不愿因为事业而耽误子女一生，大部分的子女都在国外留学。可以聊留学时间、地点、费用、生活学习情况，他们更愿意聊自己的孩子，聊起来非常自豪。给高端客户介绍其他客户孩子不同国家的学习生活情况，客户非常愿意听。 留学地点：孩子在哪儿上学啊？ 出国时间：是初中还是高中出去的？ 出国费用：出国费用挺高吧？ 生活情况：生活适应了吗？更懂事了吧？ 学习情况：学什么专业的？学的怎么样？ 宗教信仰类 高端客户由于工作繁忙、应酬多、压力大，在物质世界逐渐丰富的同时，在精神世界上，借助宗教寻求心灵的寄托。大多信佛，深信因果定律，心存敬畏，做人宽容，更看重给予而非获取。 识别方法：手上戴佛珠或家中供佛 请教方式：您这是佛珠吗？什么材质的？在哪儿请的？ 现在很多人都信佛，但信的程度不同，对这事您怎么看？ 交流因果故事： 比如著名的京剧表演艺术家梅兰芳的父亲梅君因救济难民而推迟成婚三年，因为有这一件大阴功的事，所以梅君后来得子梅兰芳，光宗耀祖，留名后世。 小编按 一次成功的“请教”，可以快速拉近我们和客户的距离，帮助我们走进客户的内心世界。 如果你面对的是一位男性企业主，不妨请教一下他的发家史；如果面对一位幸福的全职太太，不妨请教她的居家秘籍；如果面对一位女性企业主，不妨请教一下如何做一个优雅有品位的女人；如果面对一位职业经理人、企业高管，不妨请教一下他的职业发展道路，探讨一下内外职涯的成长。 总之，每位高端客户身上都有很多值得我们学习和请教的闪光点，如果你能够用好“请教”这把金钥匙，那么恭喜你，达到和高端客户相互欣赏、彼此认同之时，就是成交机会来临之时。 - END - 欢迎大家在文章下方留言或转发朋友圈，发表您的感悟，让更多的人了解保险。 专题编辑：钟铮 猜你喜欢： 一次签单成功率95%以上的秘诀一：教你找到“对”的人丨TOP好文 一次签单成功率95%以上的秘诀二：营造“对”的氛围| TOP好文 一次签单成功率95%以上的秘诀三：用“对”的方式讲保险| TOP好文
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