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赊销是每个销售都应该避免的难题，但是事无绝对，有些时候客户方面的因素导致交易有欠款，公司往往都会要求销售人员去催款追款，但很多销售人员在催款中都会表现出一定程度的怯懦，怕损失这个客户，宁愿自己吃点亏也要保住客户，其实这是完全没有必要的。 在催款中，销售一定要有一个坚定的信念。 “这次不让他欠一下，关系就会紧张，说不定下次他就不从我这里进货了。” “客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！” “看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。” “老客户都是这样建立的，这次不给他面子可能就会闹僵。” ...... 在收款时，往往客户还没有明确拒绝，很多销售人员就已经做好了被拒绝的准备，并为自己接受这一不合理的请求做了解释的说辞。收款人员认为催的太紧会影响以后的交易，但如果销售人员真的树立了这种思维，那不但永远收不到货款，而且更不能保证以后的交易都是不是这样。客户所欠的货款越多，支付就越困难，越容易转向第三方购买，销售也就越不能稳住客户，所以及时的催收回款才是最重要的。 把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。 资金的催收是销售自己给自己找的一份额外工作，但是应该认识到追款是理所当然的事情，不要怯懦，也不用碍于情面。既然自己将公司的产品销售出去，就必须把产品销售出去的成果收回来。 赊销是信用交易，是对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。 当在某种特定的条件下，赊销已成定局的时候，越早提醒客户就越早能收回货款，客户也不会因此而感到不满。相反很多客户感激给自己通融的销售，跟尊重做事专业且严谨的业务员，在账款问题上的妥协并不可能换了客情，也不可能赢得客户的尊重。 据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。另据深圳十大管理咨询顾问樊小宁老师长期对企业营销现状进行总结得出：帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。所以在赊销情况出现后，销售人员应该及时补救，尽快在6个月内回款！ |
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