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近年来，越来越多人加入餐饮创业大军中，都希望大赚一笔或成就一番事业，翁先生也是其中之一。 为了实现创业的梦想，他用一年半时间去海底捞、小肥羊等取经，随后开了自己的火锅店，美团大众5星好评，回头客和转介绍众多。作为餐饮新手他是怎么做到的？他的经历能否复制？ 01 想创业但没经验，他去了海底捞 2013年，在北京转业的翁先生“一直想创业”，经过多番考量，最终将目光锁定在餐饮。于是13年年底，餐饮小白翁先生有了新身份：海底捞服务员。 这一干就是一年多，从最底层的传菜生、服务员到后厨，他挨个学了一遍，“最主要还是想学习人家的经营模式，服务理念。” 在外人看来，海底捞服务很厉害，服务员积极性很高，翁先生认为主要原因是老板张勇的价值观：有舍才有得，对员工、顾客有投资才有回报，而这个价值观也影响翁先生后来的火锅店。 （海底捞经历，对翁先生创业起了很大影响） 这段经历，翁先生还有个意外收获，他结识了一位海底捞管理人员，也就是他后来的合伙人。但他俩离开海底捞后，并没有直接开店，而是去其他火锅店打小时工，包括新辣道鱼火锅、小肥羊等，“继续学习各方面经验。” 02 火锅店开业了，定位小而精 经过近两年的酝酿，2015年11月底，翁先生的酸萝卜乌江鱼火锅店，在北京一个旧小区正式营业。70平，5张桌子，人均60元，“北京压力很大，所以我们的定位是小而精。” （火锅店门面） 为什么选择这个项目？“当时北京就一家，朋友带我吃过一次，我觉得是一个非常好的东西。”后来再去，那家店已经不做了。念念不忘的翁先生和搭档，直奔酸萝卜乌江鱼发源地云南取经，并结合北京当地情况做了优化。 云南的做法是整条鱼下锅，考虑到北京很多人不爱吃鱼，翁先生将其改为单点并以火锅形式呈现：乌江鱼去刺削片卖，同时加入涮羊肉、虾滑等配菜，以及北京小料。“不爱吃鱼可以点鲜羊肉，老北京涮羊肉全是白水涮，结合酸汤特别好。” 在翁先生看来，做餐饮两方面特别重要，一个是出品，一个是服务。“我不是厨师，没有其他特长和优势，但产品一定要做好。” ▍1.在汤上下功夫 虽然主打酸萝卜乌江鱼，翁先生打出的广告语却是：喝汤上瘾。“顾客冲着鱼来，结果发现汤好喝，这是额外的惊喜。”为此，他在汤上下了大功夫： 熬酸汤的萝卜从云南当地采购，腌制一年以上，包装后二次发酵，“市场上随便买的酸萝卜熬不出这个味”。不辣又开胃的酸汤，加上深海鱼骨和淡水鱼骨熬成的鱼骨汤，以及骨头熬成的高汤，使得汤底“入口没有普通火锅的油腻感，微酸又鲜香，特别好喝”。 （汤底有两种，一种是麻辣，一种是鲫鱼汤） ▍2.食材采购挑最好的 有人说，现在做餐饮所有产品都要差异化，有特色。这个特色，翁先生理解为原材料。为此，他一方面亲自采购把关所有食材，另一方面菜品现点现做，包括青菜现点现洗，确保新鲜。在他看来，食材上精挑细选所增加的成本是值得的，因为做出了好东西，就有回头客。 ▍3. 自助小料台模式 作为70平小店，小料台本不该出现，一是占空间，二是成本高，而且7元/人的小料费，也让部分顾客不满。但翁先生依然每天备齐二十几种小料，包括水果、粥、凉菜等，这也导致部分浪费，增加了成本。 （小料台品种非常丰富） 好在这种DIY模式，让一些顾客很受用——小馆能吃上大店的感觉。“一个简单的菜品就能带来口碑，带来一桌客人，是非常值得做的。”如今他的火锅店，在大众点评的“北京口味优先火锅排行榜”第34位（截止发稿前）。 03 亲力亲为，服务员比后堂要求更高 除了口味，小店在服务上的好评也不少，这跟翁先生的海底捞经历分不开：客人得一桌一桌抓，把他们当做亲人，就像农村家里来客人，拿出最好的东西招待。 ▍1. 亲力亲为的服务 翁先生认为，“餐饮升级了，现在的客人不是纯粹吃东西，而是寻找一种感觉，一种体验。”为此，他们一方面加强就餐体验，增加互动：告诉顾客酸萝卜鱼火锅的吃法，提醒顾客菜品分量足，不要点太多，可选半份菜，以及帮客人调些小料等。 另一方面，则是海底捞的“感动服务”。比如有回，一对夫妻来店里吃饭，在女顾客对丈夫忘记她生日失望之际，翁先生偷偷买了蛋糕，并悄悄跟这位大哥打招呼，然后音乐一放，送上蛋糕和长寿面，“他们非常感动。” （火锅店装修干净简洁） ▍2.高标准的服务员 关于服务员和后堂，翁先生算了一笔账：核心的底料他做好，出品在原材料上做了保证，只要按他的标准，保证卫生干净就行，后堂技术难度不大，“如果开分店，我不需要任何大厨，人力成本立马降下来。” 而服务员是一线战士，要求要比后堂更高，不是简单端菜倒水，而要把这桌客人带成回头客：客人怎么反应，吃饱了没有，来过的人再来，得叫出他名字，知道他的喜好——每个服务员都是一个客户经理。 这么小的店，这么高的标准，工资并没有高于行业水平，导致员工流动性不小。 04 被选址和营销拖后腿，生意目前“小火” 产品和服务口碑皆不俗，回过头客转介绍众多，按理说，翁先生的生意应该非常火爆才是，实际上只能算小火：熬过半年艰难的养客期，餐厅后半年实现盈亏平衡，“生意是去年3倍不止，翻台率高时达3.5”。期间合伙人由于家里的原因，于今年年初撤回老家了。 （合伙创业，总会遇到各种突发状况） 火锅店生意之所以没有随口碑爆开，翁先生自己分析，跟选址和营销有较大的关系，这也是餐饮运营者应该注意的地方： ▍1.选址看走眼 火锅店开在老北京小区内，这是怎样的小区呢？一个字，偏，两个字，太偏！“就连隔壁小区的人过来，也要找半天。”更严重的是小区散客年龄大的比较多，附近的写字楼又少。 当初选址没有考虑过这些吗？翁先生解释道：一是资金问题，二是当初觉得位置挺好，小区旁边有条餐饮街，外面就是地铁口，但因为要进小区，门口人流量跟总人流量相差很大。 ▍2.营销上偏弱 位置不好，翁先生认为“做口碑营销是唯一的途径”，并举了朋友的例子： 此人也是做火锅，在北京郊区的村子租了一间小平房，就3张桌子，环境和包装上很有特色，而且宣传营销前后衔接到位。比如“好评就送菜”活动，如果顾客给了差评，他们至少写200多字回复。 即使口味和服务并不突出，在包装+饥饿营销+网络营销下，他们的生意火爆。“如果往长远考虑，想真正做餐饮，做品牌，这样也不行。”羡慕之余，翁先生表示。 （不是单独做好哪一块，就能做好餐饮） 当然翁先生也做了一些营销工作，比如将老顾客导入微信群，抢红包送代金券；对附近小区楼盘进行扫楼；在节假日上菜时给顾客送惊喜……但效果并不是特别好。 谈及未来的计划，翁先生告诉红餐网记者：“我现在只有唐僧的取经信念和决心，刚启程不久，徒弟们还没有收到，盘缠也不够，但我会坚持下去。” 05 红餐网点评 ▍1.关于创业前取经 餐饮创业前半年是最难熬的阶段，也是餐饮新手淘汰率最高的时候，豪虾传创始人/红餐网专栏作者蒋毅曾建议：餐饮创业不要急，先拿半年时间，用“别人的钱”为自己积累经验。这也正是翁先生所选择的方法：带着学习和当老板的目的先积累经验，为创业做足功课。 ▍2.关于出品 当下餐饮市场严重饱和，没有特色（产品、文化、环境等）的餐厅，大部分都只火两个月，淡半年，然后关门换招牌。为什么？不妨站在客人角度想想，如果都不知道你餐厅印象点在哪，为什么要进来？这方面，翁先生从食材上把控出品质量，“把每一个产品都做成一个印象点”，值得我们思考。 （产品+服务是翁先生最看重的，也是他擅长的） ▍3.关于服务 海底捞的服务员有培训，有授权，有评比，工资可能比管理层还高，支撑这一切的是一套完整的人力资源管理体系。而翁先生亲力亲为，对员工要求那么高，工资却不给力，一定程度上造成团队缺乏凝聚力。显然，除了选址和营销，在管理上他们也偏弱。 ▍4.关于选址 翁先生这家店生意没有火爆，跟选址有极大的关系。对此，笔者咨询了红餐网专栏作者张长全，他认为生意好不好无非两个因素： 一是位置（决定经过门前的自然人流）。位置不好，通过做口碑让生意好起来，是一件小概率的事情，做餐饮不能去追求这个。 二是定位（决定经过门前的自然人流有多少会进来）。一定要好好预计门前自然人流，定位好业态；不要贪图方便，不认真找铺，天真的以为随便找个地方，摆几张台，客人就都来了。 如果你现在的餐厅生意不好也存在这两个因素，流水是平的可以守，流水不平考虑走人吧。 据相关统计，餐饮新手创业80%左右会在半年倒闭，翁先生的火锅店能活下来，并实现稳定盈利，跟他选择的品类（北方市场相对空白），以及对产品和服务的高要求是分不开的。 这样的小店，也代表着一部分餐饮创业者的现状，但想要寻找突破，要做的还有很多。毕竟做餐饮除了出品和服务，管理、营销等也很重要，尽心尽力亲力亲为，一家店做得再好也就这样。你说呢？ 采访嘉宾：翁先生（微信：wzh806） 撰稿：红餐网记者 陈佳梅 （微信：cjm1900），欢迎交流~
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