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联合创投致力于VC投资领域，在进行项目筛选过程中，联合创投无不需要衡量商业逻辑与投资逻辑的匹配性。由此，需要更深入的剖析联合创投如何在透视商业逻辑中理解联合创投的投资逻辑，即投资逻辑指导投资项目的商业逻辑，从而确立联合创投独特的投资风格。 一、商业逻辑 通过这样两个问题来帮助探索商业的核心逻辑。 第一个问题：我们每个人都会在生活中购买一些产品和服务。那么，我们为什么要花钱去买这些产品呢？ 第二个问题：我们又为什么要花这么多钱去买这些产品呢？ 这两个问题其实就会自然而然的引导我们思考，商业的本质到底是什么。这里很多人可能会说我们购买是因为我们需要，但是iphone出来之前我们不也活得好好的吗？我们真的需要一个iphone吗？所以，其实我们购买的原动力并不是需求，需求是我们购买源动力的一种状态，而不是全部。 当我们刨根究底的去思考的时候，最终，我们会发现我们之所以会购买一种产品，是因为我们在购买的时候，觉得这个产品会为我们创造价值。 而我们支付的价格又是什么呢？事实上，我们支付的价格是我们对我们采购的产品的价值的一种衡量标准。一个产品的商业价值越大，我们愿意为这个产品支付的费用就会越高。当然，的确一些营销技巧可以在一定程度上曲解价格，但是价格的浮动范围，换句话说我们确定价格的标准，依然还是产品的商业价值。 于是，基于此，我们就发现了商业的本质——商业的本质，其实就是价值交换，从而引出商业逻辑的三个层次，分别是：商业价值，商业价值观，核心竞争力。 （一）商业价值 关于商业价值，我们可以先思考三个问题： 第一个问题：我的产品究竟有什么商业价值？（价值发现） 第二个问题：谁会需要我提供的商业价值？（找到我的客户） 第三个问题：我应该怎样做才能让这些人认可我的商业价值（企业运营和营销该怎么做） 通过这三个问题的思考，基本从第一个问题商业价值开始，一个清晰的思路就出现了。 即：当确定了商业价值的时候，模式相对就在一个固定的方向上发展了。商业价值的导向性，其实就是商业模式。 商业价值告诉我们，企业的运营目标应该是追求为顾客提供更高的商业价值。而利润，是向顾客提供更高的商业价值所带来的结果。 （二）商业价值观 商业价值观就是对商业价值截然不同的理解角度。换句话说，就是公司的文化如何体现在商业价值上。基于对商业价值的理解不同，延伸到公司文化的提炼，而具体到商业模式，主要表现有市场驱动型、技术驱动型及混合驱动型三种形态。 以商业画布作为工具，商业模式由客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构等9要素组成来说，如果公司商业价值观侧重在于客户关系、核心资源或者两者兼有，则公司的商业模式将出现市场驱动型、技术驱动型及混合驱动型的三种形态，进一步导致商业画布中的其他要素发生重大变化，最终确定公司定的商业模式。 随着社会的进步和科技的发展，公司应不断修正和深化自己的商业价值取向。一旦公司的商业价值取向改变了，那么旧有商业价值取向的产品将会一下子从根本上丧失竞争优势，这就是商业价值观的威力。 因此，要充分重视商业价值观对于商业价值具有引领性的作用。 （三）核心竞争力 核心竞争力就是企业在自身管理体系中贯彻商业价值观的程度。 首先，企业的管理体系，应该是为商业价值观而存在的。换句话说，如果一个管理体系不能帮助企业实现商业价值，这个管理体系就不应该存在。 其次，企业应当不断的在管理体系中深化商业价值观，企业在管理体系中深化商业价值观的程度越深，企业在竞争时就越具备优势。 综上，我们认为，商业价值、商业价值观和核心竞争力，是企业竞争的三个层次，也是商业的核心逻辑。 二、投资逻辑 （一）关注成长性好的行业 选择成长性好的行业，不聚焦于某一个行业，是联合创投一个必然选择。其理由有二：一是选择某一个行业必然加大了行业风险，对多个行业进行布局，能有效化解行业风险；二是创业投资必然是关注行业的成长性，这样必将给行业内的企业带来行业红利，有利于企业的发展。 （二）关注垂直细分领域龙头 在市场经济发展到现在较为成熟的阶段，大行业均有巨头布局的情况，作为创业投资机构更为关注垂直细分领域龙头，其理由有二：一是作为企业发展尚处在早期，其成长起来尚需时间来培育，留给这类企业的空间只有在垂直细分领域；二是现在行业发展专业化分工越来越明显，只有沉下心来做好垂直细分领域的事情，才能有较好的发展机会。 （三）打铁还需自身硬 企业团队过硬，商业模式得到初步验证。团队深耕垂直细分领域，对该领域痛点熟悉并有自己的解决之道，同时团队素质较高、能攻坚克难、团结拼搏。企业自身的商业模式较为完善，能真正做到“找到痛点、克服弱点、引发爆点、推销卖点”，盈利模式清晰，有较好的预期。换句话说，就是企业自身各方面能力都具备，只是需要时间的积累，对商业模式、盈利模式进行完善。 （四）真正的商业模式创新，而非伪创新 商业模式创新应以满足客户需求为核心，能有效提供满足与客户工作、痛点、收益相匹配的痛点缓释方案的产品和服务，同时该产品和服务能提供收益创造方案，而不是其实本身并没有创新，而是把别人的创新和成功模式简单复制，将其应用在“先驱者”覆盖不到或覆盖不全的领域。 （五）拥有卓越品质的创始人和实干的团队 VC投资阶段的企业，创始人的水平和能力对企业的发展起到至关重要的作用。因此，创始人需要具备诚信、自信、坚韧、魄力等性格以及领袖、社交、合作、创新能力，创始人像一把尖刀的刀锋，团队其他人员就是尖刀的刀身，只有团队的其他成员坚强的辅佐，尖刀才能所向披靡。 （六）宁可错失一个企业，也不错投一个企业 按照对商业逻辑的理解以及联合创投奉行的投资逻辑，联合创投严格执行投资决策流程制度，以“宁可错失一个企业，也不错投一个企业”的要求对每个投资项目进行考核，不盲目跟风所谓的投资风口，而是筛选出符合联合创投的投资逻辑和商业逻辑的优秀企业进行投资。 （七）资本只是服务的一个要素，而非全部 联合创投选择TMT、消费升级、医疗服务等领域进行深耕，通过资本的手段形成一个投资生态圈，从而为联合创投所投的企业提供一个资源共享平台。换句话说，如不是联合创投投资生态圈上的企业，联合创投绝不会采取赌赛道的方式盲目投资。 三、商业逻辑与投资逻辑的有机统一 投资逻辑就是联合创投的商业价值观，并以此形成联合创投自身的核心竞争力以及商业价值。坚持“用做实业的心态做投资”，联合创投也以此筛选和要求投资企业，这样通过资本的嫁接，达到联合创投的投资逻辑与商业逻辑有机统一。 |
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