葡萄酒专卖店6P策略分享

2013年，不少葡萄酒专卖店面临洗牌。

但纵观目前中国葡萄酒的专卖店，还处于发展的初级阶段，因为还远没有发挥出其强大的影响力，真正的购买还是在传统渠道产生的。可以说，在中国想把酒卖好，不通过传统终端是肯定行不通的；但如何才能赢利对任何一个专卖店都是一个考验。从目前市场看，ASC、富隆、骏德等专卖店在国内做得都是比较好的，但培育的时间也比较长，而后续跟进的专卖机构，虽然也各具特色，但也面临着很大的压力。针对专卖店要做好以下三件事：

 

确定一个中心

一个中心是以文化传播为中心，这一点很重要。它涉及到专卖店的定位问题。我们在规划专卖店的时候，在想开店的时候，首先要明确你的目的。赚钱当然是目的，但我们要知道：赚钱一定是“顺带”的结果。有了这样的思想，你的结果就能赚钱。一开始就想立即赚钱，按照赚钱的模式做，可能你的专卖店的很多事情就是“短视的”，长久发展的后劲不足。

因此，在开专卖店的时候，我们必须首先要把文化做好。葡萄酒不同于其他产品，要满足消费需求，这些都必须以文化传播为中心。文化包括了你的企业文化、产品文化、品牌文化、消费文化等，都要在建设的范围内。只有将文化工作做好了，才能得到更多的认可。

 

明确两个重点

一个重点是功能定位设计，一个重点是服务体系的完善。功能定位是根本，服务体系是保障。专卖店是一个贩卖文化的地方，你的目标对象是谁需要明确，可能你的目标对象有很多，但要找出主要的人群，针对这些人群进行功能设定。专卖店不能做成“大而全”，需要一步一步来。重点是做出特色，属于你的，而别人没有的，或者别人也有而你做得更好的。你是做一个单独卖酒的地方，还是同时承担了分销商的功能？还是同时具有商务休闲的功能？还是同时具备了培训的功能？等等。这要事先设定好，突出一点，兼顾其他。

我们有很多专卖店表面有服务体系，但不健全、不完善。首先我们自己的人员必须经过专业培训，才能逐步有资格为顾客提供优质服务；其次既然是一个服务体系，它必须要能够配套。这也是目前所有专卖店需要大力加强的。

 

6P经营模式

针对专卖店来说，模式的设定是至关重要的，其实最后的成功一定是营销模式的成功。在此，这有一个6P的经营模式供大家参考。

professional专业

你的专卖店必须专业。葡萄酒专卖店的专业主要体现在产品的“类别性、多样性、权威性”上以及店面的布置、人员的专业度上。你和所有消费者光成为朋友还不够，你必须成为他们的“老师”。有关葡萄酒的问题在你这里是可以得到解决的，而我们的人本身一定是葡萄酒的爱好者，哪怕现在不是，但必须培养出兴趣来，你自己都不专业，你自己都没有兴趣，根本就感染不了别人。根据你的定位既可以做得“大”，也可以做得“专”，但总体来说，做得专比做得大更有竞争力。而且专一定要专得有特色。你可能是有很多国家众多产品的经销商，也可能是某几个国家的主要产品经销商，甚至是专门代理众多企业的特色产品，但都必须专业。

vip 会员制

会员很重要，但会员制度很容易流于形式。因为我们的会员和非会员往往没有区别对待，所有会员除了得到多次购买之后价格上的一些优惠之外，没有其他吸引会员的地方。而且有时会员和非会员的价格也没有大的区别。其实会员与非会员最好不要单纯在价格上做文章。一方面是因为能成为你的会员，他根本不在乎少花十几元钱，更重要的是能得到增值服务。这种增值服务可以是赠送小礼品，可以免费参加各种培训，获取更多信息资料，免费参与各种专卖店举办的活动，还可以产生一对一咨询服务等等。另一方面，要经常举办会员的活动，形成一种因为专卖店的平台而建立的一个小群体，这个小群体因为酒而聚在一起，但不一定天天谈酒，演变成一个交流的平台。

Preconcerted 预订

这是指可以直接在店内销售。他不但是顾客来店里购买，重要的是可以通过网络、DM等形式形成的直销。自己有车的最好，可以在一定范围内送货上门，也可以委托一家货运公司，由其来承担送货任务。所有运费完全可以按照实际收取，也可以打入价格中，这部分费用对所有要求送货的人来说，都会接受。但必须事先将网络销售平台及DM邮件做好，让消费者知道你有这项服务功能。而且每一次都要将消费者的资料记录下来，定期要进行电话沟通或者资料邮寄，一来联络感情，二来了解需求，三还能体现我们服务的周到。

Provider 提供者

对专卖店来说，不但要专卖，还可以做一个分销商。这样既能扩大影响力还能扩展销售渠道，提高销量。这样做要注意两个问题：一是你必须要和定位结合。因为有时如果你销的产品在市面上大量有销售，就会降低专卖店的影响力；二是必须注意价格体系的控制，绝对不能低于店内价格。

Promulgate 传播

专卖店是以文化传播为核心的，所以从专卖店建立之初就必须做好店内的文化建设工作，一是内在的文化体系，包括专卖店理念、专卖店文化、专卖店精神、专卖店口号等，二是要做好店面的形象设置工作，消费者一走进来，自己感受到浓厚的葡萄酒文化气息，仿佛置身于葡萄酒的世界，感觉自然不同，而且文化要作出特色和个性。不要吝啬，为每一位消费者倒上一杯美酒，感觉更好。不但要在店内将文化传播做好，更要通过不断的活动来进行推广。专卖店不适宜做大媒体广告，主要是一些软性广告、个性化广告。

Percipient 鉴赏力

专卖店是空间场所，酒才是真正的主角。酒好才是根本。选择酒很讲究，选择品牌更需要慧眼，在此不再赘述。

忠告一点：对专卖店来说，必须将专卖模型做好，它包括“定位模型、管理模型、销售模型、推广模型、传播模型、培训模型”6大模型。只有在模型设定好了，再把里面的内容进一步细化了，才能有效果。

    最后，再此再提出几点具体的建议：

    1、重新审视自身的资源，要根据自身资源量体裁衣；

    2、重新审视自身专卖店的定位，建立自己的特色；

    3、和当地酒店合作，建立店中店，免费提供培训服务，酒店的用酒自然用你的；

    4、和各地的高档会所、地产商、球会、企业家协会、健身会等等进行合作；

    5、不断举办各种活动，树立自身形象；

    6、建立培训系统，每个月都至少搞一次免费的葡萄酒方面的讲座；

    7、建立顾客资料表格，不断收集顾客的建议，并制作单张，给本地市民以DM形式邮寄。

8、建立网络展示与销售平台。

 

什么是WBO?

WBO是《葡萄酒商业观察》（Wine Business Observation）的英文缩写。

WBO是中国葡萄酒商业领域的媒介平台，为葡萄酒行业从业者、爱好者提供一个思想碰撞的家园。核心创作团队包括全球葡萄酒大师、咨询专家和葡萄酒资深记者，宗旨是精选有价值的葡萄酒资讯，屏蔽信息爆炸时代的文字垃圾。