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给客户的实惠要逐渐增加 甲和乙是某公司两名销售人员。甲在推销产品时,习惯性地对客户说:“我们的产品正在搞促销活动,凡是购买者,可以享受送货上门、免费安装、一年包换、五年保修、八折会员卡 等优惠条件,还有机会中10万元的现金大奖。机不可失,时不再来,快来抢购喽……” 客户听了后,说:“如果再优惠一点,那就更好了,你们公司还有什么优惠吗?”甲说:“没有了,这些就是全部的优惠,没有比这更优惠的了。”客户说:“那算了,我不买了。”…… 乙在向客户介绍产品时,对客户说:“我们公司的产品正在搞优惠活动,凡购买者,可享受送货上门、免费安装的服务。”客户听了,问:“就这么些优惠吗?还有别的优惠吗?”乙说:“还有一年包换、五年保修的质保。”客户说:“嗯,听起来不错,要是还有优惠,我就买了。” 乙说:“你有所不知吧,购买我们的产品,就会赠送一张八折会员卡,用这卡购买我们的产品,一律八折,如果有优惠,会折上折。”正当客户思考买多少件产品时,售货员说:“凡购买数额超过6000元,有机会抽取10万元现金大奖。”客户听了马上作出决定,一下买了三件产品。 同样的产品,同样的优惠条件,为什么甲和乙的销售业绩却大不相同呢?这里的原因有很多, 但最重要的一点是,乙善于逐渐增加优惠的分量,很好地满足了客户的期望。 |
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