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案例背景： 某沿海城市某银行支行，网点厅堂流量客户少，新客交叉销售率低。同时，现阶段市场上抢占代发资金的竞争日趋激烈，支行感受到非常大的竞争压力，希望能够留住近期代发新户资金，吸引新客眼球，迅速提升客户粘度与贡献度。故策划以代发日“客户节”为主要形式的爆点厅堂活动，通过“集章有礼”等活动设置，提升现场互动氛围，产生客户与网点的情感关联，提升网点经营效能。 方案策划——凭“什么”样的方案让客户满意？ 1、总体思路：低门槛集章，激励客户积极参与——客户只要凭借集章卡上的章，参与对应活动项目。 红包墙抽奖：每1个章享受一次抽奖 大转盘抽奖：每1个章享受一次抽奖 感恩回馈大抽奖：凭当日参加活动时留下的签到信息抽奖，分别是一等奖一名，奖品是自行车，二等奖二名，奖品是拉杆箱，三等奖三名，奖品是四件套。  每1个章享受一次抽奖，客户自选。  每1个章享受一次抽奖，客户自选。 2、不仅仅是利益，而且是延伸服务。 同时加办手机银行和网上银行并激活集1个章； 微信、支付宝绑定集1个章； 短信通知功能加办集1个章； 新开户集1个章（不分金额）； 新开户存款含2000元以上集1个章； 新增定期每1万集1个章； 简易险1户集1个章； 关注中国邮政官方微信公众号集1个章； 期缴每1万集3个章； 重疾险1户集3个章。  落地管控——如何让活动成为客户的“节日”？ 1、预热宣传 活动开始前9天时间—— 厅堂流量开发：厅堂客户宣传100%覆盖；满足活动条件的发放活动集章卡，为其加盖对应的活动章。 电话邀约推广：每天电话邀约50位客户，9天共计450位客户； 外拓铺开宣传：每天外拓宣传50位客户，同时做好客户信息收集工作，5天（计划5天出去外拓宣传）共计250位。 （电话邀约） 2、代发当日爆点活动  现场多项活动现场多项活动 当日活动流程如下： 9：00-10：30 红包墙和大转盘抽奖（同时进行），每位客户凭卡抽奖（手中的集章卡），每抽取一次就划掉一个章，直到用完所有机会。 10：30-11：00 最后大抽奖，主持人会随机抽取抽奖箱里的签到信息（或者让客户抽）。  营造节日氛围
让人流带来热闹： 由于在活动开始前9天期间对“客户节”的预热宣传，积累了一批活动意向客户，活动（代发日）当天一大早客户们便纷纷涌入网点厅堂，好不热闹。 为了让人流能够在厅堂驻足，在10：30以后设置签到卡抽大奖的环节，主持人随机抽取抽奖箱里已经投放好的签到卡，抽出一、二、三等奖各一、二、三名，现场合影留念。
让活动烘托气氛： 客户手上拿着集章卡，每1个章都可以兑换一次活动机会，至于兑换红包墙抽奖还是大转盘抽奖，取决于客户本人的意愿。 由于红包墙给人以“真金白银、互动刺激”的感觉，因此受到了更多客户的欢迎，纷纷排队参与。对于组织者来说，两个活动同时开展，给客户“挑选”的余地，提升了客户感受。 （受欢迎的红包墙抽奖活动）
让“客户”成为被关注的焦点： 既然命之为客户节，那客户就应该是闪光灯聚焦的中心。每当红包墙活动区产生了一个大奖时，负责员工就会提醒厅堂主持人，主持人随即播报“XX客户获得XX奖”这条喜讯，让现场活动再次升温。 同时，由于网点本来有一台投影仪（代替利率牌使用），细心的员工自发将活动喜讯（XX客户抽中XX奖）录入事先准备的PPT模板，投影在现场墙面，让路过的客户都能看到。
——通过以上三方面的努力，营造出了客户节活动日的视听盛宴，让客户有了“过节”的模样。 （客户现场颁奖照片）  流程管控支撑 为了能够将上述工作落实完整，支行积极安排抽调了精兵强将打好配合战，具体人员安排如下： 主持人1人：负责整个活动现场的主持，佩戴“小蜜蜂”扩音器。 红包墙活动1人：负责接待红包墙活动客户，并回收集章卡（配备用来划章的水笔），与主持人互动。 幸运大转盘活动1人：负责接待转盘活动客户，并回收集章卡（配备用来划章的水笔），与主持人互动。 签到抽奖活动1人：负责客户签到，填写抽奖券、幸运抽奖及礼品发放登记。 大堂引导分流2-4人：至少1人负责普厅引导，负责到访客户填单、简易险，引导第二次集章客户到指定号窗办理，手机、网银激活及微信、支付宝宣传绑定并登记引导客户集章参加活动；另外至少1人负责贵宾厅到访客户的分流，办理相关业务，减轻柜面压力，并负责递送茶水、大厅秩序等。 人工叫号1人：主持人开场或说话的期间，该员工协助实施人工叫号，保证现场办理业务的流畅度。 柜面台席普通XX号窗：负责到访的普通客户业务办理及活动宣传，帮客户建卡。 柜面台席贵宾XX号窗：负责到访的贵宾客户业务办理及活动宣传，帮客户建卡。 这个网点拥有贵宾厅，故在人员安排上设置了贵宾厅大堂分流人员以及贵宾厅柜面台席服务人员。复制推广同类活动时，建议厅堂至少保留3-4名工作人员，人员不够则应向区县层面借调员工，以保证活动成效。
结束跟踪——如何让活动产生更大的效能？ 1、活动成果小结 品牌宣传：客户现场参与度高、满意度高。 业绩实效：当天爆点活动共有140位客户现场参加，定期存款达120.2万，活期存款达16.28万，意向金额达50万。集章总数共316个。 能力提升：员工对自己的劳动付出成果有切身的体会，为以后的活动开展积累了信心和经验。
2、意向跟进要求： 按照转型后的客户认领与信息管理要求，统计、更新参与客户的信息，对于重点客户进行回访，后期常态化维护跟进；罗列出未参加活动的意向客户信息，后期进行营销跟进，不断总结提升！
网点负责人的心声 “真的没有想到活动会这么成功！在活动开展后的一周内还有客户陆续前来咨询办理相关业务。通过这次成功的代发日“客户节”活动实践，看到了此类活动对于客户经营和效能提升的双重推动作用。支行思考未来以每两个月一次为频率，举办此类“集章有礼”厅堂活动，旨在留住代发新户资金，吸引新客眼球，迅速提升客户粘度与贡献度。相信我们可以做得更好！” 案例素材原文：刘刚 | 责任编辑：谢昳君 |
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