销售｜如何做一个专业、高效率的销售？

本文作者：CEB中国 程时旭

原标题：为什么Qualify客户那么重要？

给大家出道题，

销售里面以下哪个环节最重要？

A. 发现客户

B. 接近客户

C. 挖掘商机

D. Qualify 商机

E. 提供方案

D. 展示方案

E. 成交

如果只能选一项，选哪一项？

大多数人估计选择是E。

但在我司的标准销售培训里，正确答案是D。为什么？

你会看见很多业绩不好的销售问题就在D，选择跟踪错误的客户，浪费了太多的时间。就像白富美每天追穷屌丝，颗粒无收。

改变思维模式最难。

每天琢磨找什么样的客户是最难的。

身体勤也要脑子勤。

研究客户，锁定目标，再去追踪。坚持这样做的销售才能多出业绩。

而不是我认识谁，跟谁熟，每天就去撩谁。后面这么做是最简单的，也一定没有什么结果。

我亲身带的一个销售也出现过这个问题，刚入职的前六个月，在找客户上不花时间和精力去研究，一味追求拜访数量，没有客户质量的门槛。半年的业绩只完成全年20%多。最后在Q3开始及时转变观念，拜访都是优质客户，在Q3和Q4各做了全年的50%。

销售Qualify客户是基本功。

方法根据本人经验总结下：

1.看客户的销售收入、利润、采购习惯：

比如上的哪家ERP系统。打开客户的年报，这些信息是公开的，很容易获得。

2.通过拜访也可以获得客户的第一手信息;

比如看办公楼和装修，见到的人是否有气质以及专业，等等。有时企业好，但人不行，也要把机会放一边。

3. 通过同行打听这家公司的内幕情况。

4. 有时候客户靠谱，但这个时间点不合适也是有的:

比如有家顶级地产企业我跟踪了一年，直到最近才突然采购了我们的产品和服务。

机会不对，客户痛点利益点不明确，可以延后，但保持一定热度的跟踪。

销售就是要靠不断Qualify客户，找到最容易成交客户的过程。

随着时间的推移，很多放到一边的商机会逐渐成熟，变成高潜力成交客户。

理解这些销售机理，才能做一个专业、高效率的销售。