|
要建立百万标保销售系统，首先我们要知道什么是“系统”，有哪些特征。 我们从《辞海》中查到“系统”的定义：系统是若干相互联系和相互作用的要素组成的具有特定功能的统一整体。要素是构成系统的组成单元。按照这样理解，我们可以把“寿险销售系统”定义为由若干相互联系和相互作用的要素组成的具有销售寿险功能的统一整体。同样，“百万标保销售系统”就是由若干相互联系和相互作用的要素组成的具有销售百万标保功能的统一整体。这样理解是不是很简单？只要做好几个要素，就能做到百万标保。 “系统”的特征有四个： 一是系统由若干个要素组成的； 二是这些要素相互联系、相互作用、相互依赖，不是独立发挥作用，缺一不可； 三是由于要素间相互作用，使得系统作为一个整体有特定的功能； 四是始终、一贯的顺序和逻辑。什么是始终、一贯？ 指的是哪怕就是一个动作，也要天天这样、月月这样、年年这样，其实就是重复，要形成“系统”就必须要重复。“始终、一贯”这四个字非常重要，要牢牢记住。 百万标保销售系统由八大要素组成，接下来我会对每个要素进行具体阐述。希望大家能将每个要素与自己的实际情况进行对照，这样大家就会知道怎样建立“百万标保销售系统”。
成功信念就是指营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的正确认知和信条。成功信念是最重要的，也是最容易被忽视的要素。  怎么理解成功信念对建立“百万元标保销售系统”的重要性？ 亨利·福特说过：“身体不过是扛着脑袋，可以随处走动的东西！”谁都知道脑袋比身体重要，因为身体受脑袋的指挥。大家思考一下，在你的职业生涯中，有多少比例是属于心智部分的？你不断地思考、规划、计算、阅读、销售，你的心智一直保持不断地工作，甚至当你睡觉时，想法也会在毫不知觉的情况下，溜进你的脑海里。所以仔细想想我们每一个人在职业生涯中是不是脑袋一直在思考？比如你想入围TOP2000培训，想达成百万标保；又觉得太累了，想休假，想放松；然后又想见客户，想签大单等。所以说很多结果从一开始就注定了，因为信念影响着结果。 比如大家冲刺本次TOP2000培训。我相信很多铂金班的学员其实有实力入围钻石班，最后却没能入围，根源就在于“一念之差”，是你的观念问题，而不是技能问题。比如，深圳、广东的很多业务人员觉得去深圳参加钻石班没意思，还不如去成都参加铂金班，还可以在成都游玩。大家问一问自己有没有这个念头？有没有这样的想法溜进脑海里，使得自己最后只能入围铂金班？所以很多结果就是由观念决定的。 我在钻石班上也见到了另外一些人，比如深圳分公司的刘文章，他是分公司唯一连续四次入围钻石班的人，被大家称为“钻石刘老四”。他为什么一定要入围在深圳举办的钻石班呢？因为他觉得成都和深圳只是地点的差别，但进不进钻石班那就是一辈子的差别了。这次进钻石班，他就是“钻石刘老四”，下次再进，就是“钻石刘老五”了。随着时间的推移，能够连续入围四次、五次、六次钻石班的人将越来越少，即使只落下一次，“连续入围钻石班”的次数也无法弥补，这将成为没法改变的历史。但是成都随时都有机会去，这就是“一念之差”导致的结果差异。 刘文章这样的想法还影响了深圳的一位总监。原来那位总监觉得钻石班在深圳举办，还不如入围铂金班去成都好，结果因为刘文章的一句话“你一定要进钻石班，我们一起进钻石班！”就改变了想法。在剩下的10天时间，这位总监从客户档案里找出两三个老客户进行拜访，又签单11万元标保，最后入围了钻石班。 想法会主宰行为，这就是“一念之差”！很多人都忽视了信念的作用，不明白所有的行为都是受大脑指挥的。 今天课后每个人仔细分析一下，你有多少错误的想法导致了错误的结果，又有多少正确的想法让结果正确。 再比如《士兵突击》中许三多的故事。大家知道许三多和成才相比，论先天条件谁都会觉得成才比许三多强，更容易取得成就，都觉得许三多笨、不自信，是团队的负担。但是为什么最后许三多取得的荣誉和成绩远远超过成才？那就是信念的作用。以前他一直拖累他们班在连队的评优，所以连长对他很有意见；但班长相信他。有一次班长为了让连长改变对许三多的看法，就说服连长看许三多做腹部绕杠，并告诉许三多只要他能打破连队的记录，她们班就可以被评为先进集体了。当时连队的最高记录是33个，而许三多自己私底下做的最高记录是17个。但在班长的鼓励下，在坚定信念的支持下，他的潜能发挥出来了。他在众人的注视下做到接近17个的时候已经不行了，做到20多个的时候几乎要从单杠上掉下来了，他问班长到底够了没有，班长说还不够并给他加油。他坚持了，而且超过了33个。做到50多个时，他又问班长到底够了没有，班长说还不够，结果他一口气做了300多个。通过这个例子大家想一想：在坚定信念支持下，人的潜能有多大？信念支持许三多将腹部绕杠从17个做到300多个，把连长的历史记录提高了十多倍。正是因为这件事情改变了连长对许三多的看法，也改变了许三多个人的命运。他不仅不再是连队的累赘，而且一直不断地获得各项荣誉称号，为连队争光。 另外，从理论上说，平均每拜访10个客户就会有1个人购买保险，如果你相信这点，那你在遭到客户拒绝时就不会痛苦。当第九个客户拒绝你时，你甚至还会激动，因为你知道下一个人很可能就会成为你的客户。相信大数法则的人在拜访中不会痛苦，也不会过分激动。事实上，容易大喜大悲的业务人员是无法长期从事寿险职业的。比如你今天早晨见一位高端客户，说自己是太平人寿的保险业务人员，给他介绍“卓越人生”等产品，并建议年交保费100万元。客户说:“还有100万元的保险产品?我倒是蛮感兴趣的，你给我介绍一下。”如果碰到这类客户并顺利成交，你是不是就会很激动，以至于激动到三个礼拜，甚至三个月都不拜访？这样的人怎么会在寿险行业做得好？所以，大家一定要相信只要一直坚持拜访，就会有这类客户出现，成交之后你也不要过度兴奋，高兴三秒后就应该去拜访下一个客户。 莎士比亚曾说过：“无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的——除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事俱备！”所以说，最终各位能不能做到百万标保，就看你的心灵是否准备好了，你是否相信了。 爱莫森也说过:“肤浅的人相信运气，但聪明、坚强及成功的人，都会深信因果！”所以职业生涯的成功与否，其实大部分取决于想法，即所谓的“一念之差”。要想成为一名世界级的寿险销售高手，首先必须建立顶级高手的心智模式！所以今天，大家第一个要问自己的问题就是：我们具不具备顶级成功人士的心智模式？ 要具备寿险业顶级成功人士的心智模式，就要像寿险精英那样有一个对寿险业的正确认识，她们对寿险业的基本认识至少包括以下两个方面： 一方面，相信人寿保险是人类最伟大的发明之一，一百多年来，没有任何制度可以取代它。只要深信这句话，你就可以自信地去见任何客户。很多业务人员害怕见客户，是因为自己都不相信寿险的意义与功能，自己都没有买过保险。大家想想解决人生风险除了保险以外还有第二种方法吗？如果有，那就是世界另一大发明了。正是因为如此，连李嘉诚这些高端人士都购买了大量保险，很多国家领导人都非常重视保险，比如英国前首相丘吉尔就说：“如果我办得到，我一定要把‘保险’这两个写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上。” 另一方面，未来保险业的发展趋势会越来越乐观，必然需要更好的专业管理与专业销售人员。目前中国的保险业还处于初级阶段，以后一定会发展得越来越好，人人都需要购买保险，很多人会重复购买，而且会有很多人年交保费100万元、200万元！大家是不是相信未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售人员？有没有这样的认识？如果有，你们就会喜欢太平人寿的“三高”团队，希望太平人寿提供更多的专业培训，每次都想希望参加TOP2000培训，你们的想法和做法就不一样了。 大家一定要理解寿险营销工作的本质：事情极少会像你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少像一般人认为“应该会很坏”的那么坏。2007年我们百万标保精英突破的根本原因是他们具有强烈的信念，而不是他们的才能比别人强。其实很多业务人员都具备做到年销售百万标保的能力，但因为不相信自己，所以做不到。因此，成功信念是建立百万标保系统中最重要的一个要素，大家要好好理解。
在座各位都非常熟悉主顾开拓，但有些人很多年都没做好，为什么呢？就是因为对主顾开拓的内涵理解不到位。主顾开拓就是准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的准客户名单，并且建立名单的数据库。这句话包含三方面的内容：准确定位客户群和目标市场；积累可供拜访的准客户名单；建立数据库。 四川分公司的罗东梅就很清楚这一点。她的客户群主要是民营企业主，但不是所有的民营企业主都是她的客户。她经常会通过问一两个问题，或者通过听他们聊天，就知道谁可以成为自己的客户。比如她参加一个聚会，如果发现有些人在谈家庭、孩子、教育、责任等，她就觉得这些人一定能够成为自己的客户；但是也有些人谈的都是些低级趣味的话题，她就知道这些人不能成为自己的客户。这就是聪明的业务人员，知道放弃，能清楚辨别客户，从来不会把时间浪费在不可能成为客户的人身上。 为什么有的人从事寿险营销时会陷入困境？ 因为你没有准确定位客户群。虽然人人都需要保险，但不同的客户需要不同的业务人员服务。所以，你选择的客户就应该他喜欢你、你也喜欢他，你们有共同的理念和做人原则。这样和客户打交道就很轻松了，那你就会很快乐。罗东梅就非常清楚自己是为客户解决风险问题的，她找的都是真正需要保险的、高品味的客户，这样她和客户打交道就很轻松了。所以找对目标客户群很重要，我们发现百万标保精英基本上都能准确定位自己的客户群。罗东梅80%的业绩都是来自民营企业主，而夏根娣80%的客户都是白领或企业的中层干部。每个人的特长和气质不一样，适合接触的客户群也不一样。只有找到适合自己的客户群才会感到轻松和快乐! 主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为哪类客户群体服务。如果你每天为你不喜欢的人服务，那你肯定就不会快乐。所以销售要做到自尊、自信、自爱，业务人员和客户是平等的选择关系。失败的业务人员从来不懂得选择客户；而优秀的业务人员就懂得选择客户。这就是差别。 最容易被销售人员忽视的问题是：业务人员、产品与客户需求一定要匹配。就是指具有不同特质的业务人员能够为与自己匹配的客户提供服务，并用匹配的产品满足客户的需求。这三者一定要匹配，如果不匹配就会出问题。 不同客户需要不同的保险，需要不同的业务人员提供服务。2002年至2003年，因为投资连接保险销售中出现的一些问题，引起很多客户的不满。问题就是忽略了“业务人员、产品与客户需求一定要匹配”。因为投连是在成熟市场基本满足客户保障需求的基础上，开发出的满足客户投资需求的产品，应该由高素质的业务人员销售给高端客户。而当时，很多情况却是这样的高端产品由一般业务人员销售给普通客户，这就注定会失败。 百万标保精英在主顾开拓方面都有以下两个共同特点：一是她们都知道自己能够给谁服务，愿意给谁服务，客户群定位非常清楚；二是她们主顾开拓的方法中，转介绍占比都达到60%以上，换句话说，如果没有学会转介绍等于还没有学会主顾开拓，只有学会了转介绍，你的客户才会源源不断。
任何一张保单销售出去，都一定包含四项重要的销售行为。第一项销售行为就是要让潜在客户同意听你讲话，就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈，这叫做约访。第二项销售行为就是要让潜在客户同意你的说法，让他意识到他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要。第三项销售行为就是要说服潜在客户，让他认可眼前这位保险业务人员拥有最好的解决方案。第四项销售行为就是要让潜在客户愿意现在就购买保险，从而变成正式客户。这四个销售行为，是我从美国金登兄弟写的《打造组织金字塔》里摘下来的，如果把这四个销售行为全部理解透了，销售就变得简单了。 所有绩优人员销售行为的共性是对人性、逻辑和产品的把握！只要掌握了这三者，保险销售就特别容易了。 第一，人性。所谓人性就是对潜在客户的“形”和“魂”的准确解读。你要了解客户，知道他的想法是什么、担心的事情是什么、喜欢什么、不喜欢什么，这叫对人性的把握。只有对人性把握清楚了，你才可能把人寿保险销售给他。 第二，逻辑。把握了人性，就能准确解读客户的“形”和“魂”。如果再了解了逻辑，就知道该说什么了。我虽然没有销售过保险，但是很多绩优业务人员同意我的说法，就是因为我了解很多销售逻辑。逻辑清楚了，整个世界也就清楚了。销售逻辑是根据客户需求选择匹配产品，选择客户能接受的沟通方式，真正满足他的需求。绩优业务人员的逻辑就很清楚，话不多，但一定是客户能够接受的。 第三，产品。只有真正理解产品的意义与功能，逻辑才清楚，才能满足客户的需求。 所以人性、逻辑、产品三者都掌握了，销售就不难。 下面我们探讨销售行为的个性化。不同业务人员面对着不同客户群的不同需要，使得销售行为具有个性和创意，从而使得销售过程精彩缤纷。这就是个性化。因为客户群不一样，业务人员不一样，产品不一样，所以寿险意义与功能的讲法不一样，和客户沟通的方法也不一样，使得销售行为很有创意。 有的客户适合通过分享风险事例来销售，有的客户适合通过沟通理念来销售。 不同的客户适合不同的方法。 那怎么向企业高管一类的客户销售保险呢？ 首先要进行需求分析。其实企业高管这个群体的人是蛮自信的，他们是家庭的经济支柱，只要工作顺利，家庭生活就没有问题，他们唯一担心的就是人生风险。而人生风险除了用保险来解决外，真的想不出第二种方法。所以他们就有这个需求，就是拿比较少的钱来获得比较高的保障，而我们公司的“卓绝人生”定期寿险就能够满足这类需求。 我最近总结出销售“卓越人生”定期寿险的方法，就是把保险与烧香进行比较。我发现很多客户愿意一年拿5万元去烧香，而不愿意拿5万元购买保险，实际上一比较就会发现购买保险比烧香还好。大家可以和客户这么交流：每年交5万元给保险公司，保险公司保你太平无事，烧香也是花5万元来求老天爷保佑，愿望是一样的。但是保险和烧香的差别在哪里呢？你烧了香，可能还会出事，但出事后没有人管你，你也不能说菩萨不显灵，去庙里把钱要回来。而保险公司万一没有“保护”好你，就会几十倍上百倍地赔偿你，帮助你的家庭渡过难关；如果你一生太平，保险公司还可以拿这些钱帮助其他遭受灾难的人。这就是保险的意义与功能。通过比较，你会觉得保险公司就像能显灵的“菩萨庙”，能保护你，所以我们说保险是一种科学的制度安排，就是“活菩萨”。这就是销售逻辑。如果这样与客户沟通，就很容易销售定期寿险保障型产品。 最近，一个做证券分析的朋友到我办公室，我只用了三分钟和他讲这个逻辑，他就决定购买保险了。我把这种方法告诉广东分公司的几个绩优业务人员后，他们就都去尝试了，效果很好。大家要知道社会上需要这种保障的人越来越多，所以大家一定要相信自己是替客户解决问题的，而不是去求他们的。当然大家不一定要用这种方法，可以用自己的逻辑，只要说明起来更简单、更容易让客户接受就好了。 销售行为的实质是业务人员用最少的语言就能说出最正确、最得体的内容，从而在客户面前做到自尊、自信、自爱。优秀的业务人员清楚每一句话该说什么，而且她们可以在一种很轻松、很自然的状态下进行销售。因此，他们完全可以将注意力放在倾听客户的想法，甚至还有余力去观察客户言谈之外的许多细微动作和表情。这些语言及非语言的沟通，非常有利于业务人员的销售。我希望每个人都要把自己的销售行为，整理出几句最正确、最得体的话，并按销售逻辑进行排序，而且每次都要这样说。就像我刚才说的销售定期寿险，整理出来可以是这么几句话：“你烧过香吗？”、“你知道烧香和买保险有什么差别吗?”、“我们能不能比较一下？”……这样逻辑清楚了，就会自尊、自信、自爱，就能和客户平等地沟通保险观念。 销售过程中之所以感到痛苦和压力，是因为逻辑不清晰，不了解人性。比如在保险业，缘故销售困扰了很多人。经常会听到业务人员这么说：我没进保险业前认识了几百人，他们层次很高，各方面条件都很好，我们关系也很不错，但当我进了保险业后，他们就不愿意见我了。很多人就因为连亲戚朋友都不相信保险，就没有信心做下去了。也有一些业务人员，很想让某个朋友买保险，去之前就想好要怎么跟他谈，结果被拒绝，就很伤心，然后又多次去拜访，每次都被拒绝，持续三年都没有谈成。这么简单的一个问题都没有解决，怎么能够在这个行业长期发展？你要解读缘故客户的人性。 什么是缘故客户的人性？ ①原来他愿意与你交往，自从你做了保险他就不愿意与你交往了。这说明他认同你，但不认同保险； ②不愿意见你是因为他怕你向他推销保险； ③他认同你，但又不想买保险，当面拒绝你会很尴尬，所以最好你不提保险。 正是这种人性，导致他怕见你，你也怕见他。你了解了这种人性，逻辑就有了，就知道该怎么做了。 与其长期难受不如难受一时，彻底解决这个问题。如果我的朋友或亲戚说以后不要谈保险了，我就让他打住，我会说：“我知道你心里怎么想的，你害怕我和你谈保险，要你购买保险，所以每次看到我都紧张是不是？如果不解决这个问题，你会一直紧张。既然如此，与其让你每次见我都紧张，不如就紧张两小时，今天听我好好讲。我准备一辈子从事寿险营销，不是要靠你一个人购买保险才能在这个行业生存下去的。如果连这种决心和自信都没有，我怎么敢跨进保险业？作为朋友，我要和你讲清楚，至少让你知道保险是什么。今天你就认真听我讲，以后我就绝对不和你谈保险，你也就“解放”了”。 我甚至会把所有亲戚朋友都找来，让他们把我当作陌生人，用半天时间让他们清楚保险是什么，并告诉他们不清楚就别轻易下结论。把缘故当作陌生人对待，这就是缘故市场的销售行为。方法就这么简单，很多绩优的业务人员就这样做的。 那陌生人的销售行为又是怎样的呢？转介绍怎么做？“卓越人生”的销售逻辑是什么？ 事实上，所有的销售问题都可以找到正确的解决方法。那为什么会有人感到累？因为他们还没有找到正确的方法，今天这样说，明天那样说，而且都是错误的，所以压力就大了。如果想提高销售效率，一定要整理出和客户匹配的销售逻辑，然后反复用，就会越来越轻松。个性化的销售行为，既个性化又有共性，是对人性、逻辑与产品的把握，是三者的完美结合。
很多保险业务人员签单后，就想赶快离开，怕客户后悔；承保前，还整天担心客户改变购买决定；犹豫期内也是提心吊胆的。这些都是不专业引起的，真正优秀的销售人员都要做成交后的销售。成交后的销售就是指当客户做出购买决定后，业务人员用规范的流程对可能出现的一系列问题进行处理，以提高保单的品质，提升销售的效率。这些问题包括核保时的问题、犹豫期撤件。 ①以及要求转介绍时的问题等。为什么很多业务人员不敢销售大额保单？主要是觉得会出现核保相关问题，比如体检要求太高了，会出现拒保。 ②、加费等问题，一旦出现这些问题就更不敢见客户了。绩优业务人员不认为加费是一个很难处理的问题。 比如北京的唐俊兰遇到这个问题，就觉得客户至少还能投保。她不仅能让客户同意加费，还能让客户转介绍。还有浙江分公司的杨爱芬，每签完一张保单，都会自信地对客户说：“你的保障远远不够，我相信你以后一定还会再购买保险，也一定还会再找我的。”她固定要讲这些内容。所以成交后的销售是很多绩优业务人员区别于一般业务人员的重要因素之一。 成交后的销售环节不但会影响业绩，还会影响心态。如果你的保单经常因为客户不愿意加费而不能承保，你的心态就会受影响。
 为什么优秀业务人员觉得从事寿险营销是快乐的，而一般业务人员却感受不到这种快乐？ 因为寿险从业人员快乐与否很大程度上取决于他们和客户关系的好与坏。如果他和客户的关系很好，就会觉得从事寿险营销是一种享受。没有哪个职业能像寿险营销一样，从业人员能接触到各行各业的精英人士，而且让他们成为客户。他如果能够与这些客户建立长期稳固的关系，就能形成自己庞大的客户网络，让自己更容易开拓高端客户。所以客户关系管理非常重要，绩优业务人员的客户关系管理都很好。 客户关系管理就是建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪。先看长期与客户沟通的模式，比如一年中在固定时间给客户打电话、在固定时间发短信、在固定时间发邮件、在固定时间上门拜访客户。像黄丽宁的客户都是民营企业主，她会把我们公司每次业务经理季度主题培训①的课程发给客户，用这种方式跟客户沟通。现在她的很多客户都知道太平人寿每个季度的业务经理培训主题是什么，并且都觉得很好，还会请她讲课，甚至他们的办公室都会贴太平人寿的经营理念。这就是黄丽宁跟客户沟通的模式，优秀业务人员就是这样与客户建立关系的。但我们很多人的问题都在于只有短期行为，不愿意用心经营客户。你是否用心经营客户，是否发自内心地尊重客户，是否十年后都还做同样的高品质服务，这些才是重要的。
寿险从业人员最大的挑战不是达成业绩目标，而是做好自我管理，这是由这个行业的特殊性决定的。销售工作最大的特点是：业务人员每天要拜访客户，但没有人现场监督。所以你只有管好自己才可能取得成功。就像你今天听完课，回去后是否按照课程内容去做是由你自己决定的，不会有人现场监督你。回去做了，你就会有进步，如果不做，再过两年都不会进步，道理就这么简单。我们18位讲师，前年还和大家一样，但是他们按照TOP2000培训课程的方法去实践了，2007年就达成百万标保。 是否能在事业上取得很大成就，决定因素是自己而不是别人。自我管理就是指管好自己每一天的行为，也就是说每件必须做的事情都在固定的时间做。 比如在没有任何人管你的情况下，你能否做到一年365年都6点准时起床？能否做到每天拜访5个客户？能否坚持每天看1小时《个险晨讯》？能否坚持每天整理客户档案？就这几件事情，在座各位很少有人能每天都做到吧。可见要把自己管好，难度是相当大的，因为你有很多理由和借口不去做这些事情。而管别人更容易一点，要想成功就要先学会管自己而不是管别人。如果你能悟到这点，离成功就不远了。 这期TOP2000培训的18位讲师在2007年能达成百万标保，其中一个重要原因就是他们具有良好的自我管理能力。比如黄丽宁2007年销售了140多万元标保并晋升了高级经理，而且期间结婚生子，又能每天六点半准时回家，每天晚上带宝宝出去散步，每个礼拜六带宝宝去公园，每个礼拜天上午去看父母，就是因为她的自我管理做得很好。所以要想实现高效率，就一定要做好自我管理，建立一个固定高效的工作模式。 要想获得寿险营销的成功，就要培养出关于事前计划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的自我管理能力，也就是要做好每个工作日、周、月、季、年的规划。你是不是每天在一个固定的时间开始工作？在一个固定的时间开始做第一个拜访？在一个固定的时间开始打电话？你有没有一个固定的时间回复信息？有没有一个固定的时间计划明天的工作？有没有一个固定的时间整理客户档案？我们发现绩优的人员就是固定的时间做固定的事情。像夏根娣固定每天晚上工作4个小时，整理客户档案，整理工作日志。 这里提出三种主要的自我管理方法：一是工作习惯的建立，就是利用工作日志和行事日历做好每天的计划：二是时间管理，要清楚哪些做法是节省时间的，哪些做法是浪费时间的；三是保持记录，就是要养成记录的习惯，比如做好客户档案记录。 很多保险从业人员连客户档案都没做好，更不用说每天的工作记录了。讲到记录的重要性，我在这里举一个例子。我看《财经》杂志上讲到深圳的研祥集团，这家公司是做特种计算机的，在行业里世界排名第五，中国排名第一，在香港上市。董事长陈志列原来只懂电脑技术，不懂管理。在节目采访中主持人问他为什么会成功，让他讲出最重要的一个好习惯。他想了很长时间，觉得真正让他成功的好习惯就是记录。他说刚开始管理企业的时候，什么都不懂，每次遇到成功企业家，就请对方吃饭，目的就是要讨教管理经验及方法。讨教的时候人家讲怎么做，他就马上拿出一张纸来记。结果他发现一个有趣的现象，他一做记录，对方就毫无保留地越说越详细，从那以后就一直保持这个习惯。 这次课程虽然是销售课程，但我相信对你们管理团队也应该有启发。管理高素质的人员不容易，你既要让他在人格上尊重你，也要让他在技能上佩服你，才能让他们留在你的团队。要想在人格和技能上获得团队成员的认同，就必须做好自我管理。
为什么学习能力很重要？ 当一个业务人员意识到应该尽量用“脑袋”工作来取代大量的“跑腿”工作时，他就应该认识到了学习的重要性。因为能够做到高效销售的人都是用智慧来销售的。要拥有智慧就要学习，要学习别人做得好的地方，并能够消化吸收。我常说没有学习能力的人是没有前途的。如果参加完TOP2000培训后没有进步，那说明你连基本的学习能力都没有。 如果从现在起，大家能够从所读的书中、所听的课程里和身边优秀的伙伴身上学到东西，那么五年以后，每个人都能成为优秀的人，成为年销售百万标保甚至千万标保的人。我相信在座各位如果具备学习能力，那么很多人过一年时间就可以做到百万标保；有的人哪怕一年做不到，两年也会做到；两年做不到，三年也会做到；三年做不到，五年也会做到。五年后，太平人寿的高峰会会长可能做到年销售500万元甚至1000万元标保。中国经济在高速发展，你如果不具备学习能力就会被淘汰。但如果具备学习能力，跟着公司的节奏，每年都学习、进步，五年、十年后你会发现，在这个行业年销售100万元标保是很容易的。对于每次培训的内容，你一定要知道哪些是适合自己的，不要希望把所有的东西都学会。 太平人寿业务人员的学习平台有：总分公司举办的各类培训、专业资料库、《个险晨讯》等。总分公司举办的培训，比如一年两次TOP2000培训，一年四次的业务经理季度主题培训等。如果你能从这些学习资料中找到适合自己的内容，学习、消化、吸收，并转化为自己的内容，这样坚持五年就能达到寿险业务“MBA”的水平。现在总公司把每次培训课程都刻成碟片发给分支机构，你有没有学习这些碟片？另外，公司好的课程你有没有反复看？公司的早会你有没有认真参与？《个险晨讯》你有没有天天学？这也是学习能力的一种体现。除此之外，大家也可以通过自我教育来提升自身的修养，比如广泛阅读有益的书籍、参加有价值的培训等。
平衡人生也叫正确生活。在太平人寿我一直反对通过疲劳战术达成百万标保，一直主张用同样的时间创造高于别人几十倍甚至上百倍的绩效。我希望我们的业务人员都能实业成功、生活幸福，也就是做到平衡人生。就像四川分公司的黄霞既能达成百万标保，又能打好高尔夫球；还有广东分公司的黄丽宁在达成百万标保的同时，又能在周末陪父母、带孩子逛公园；再比如上海分公司的夏根娣既能连续达成百万标保，又能把家里照顾的很好……我们发现百万标保精英有一个公共特点，就是每个人都很有品位，懂得享受生活。要做到这一点，前提是要能高效工作。许多非常有天分的人之所以没有成功，很大的原因是他们不懂得建立个平衡的人生。所以我们要强调建立平衡人生的重要性。 平衡人生包括维持平衡生活、专业外表及休闲娱乐等其他方面。 维持平衡生活包括身体上、心理上、财务上和人际关系上的平衡。身体上的平衡，就需要有健康的体魄，就需要定期锻炼身体。心理上的平衡，需要你有很强的包容心，有宽广的心胸。成功的人心胸都很宽广，她们即使做不到喜欢每一个人，至少能做到不讨厌任何一个人。但有的人心胸狭窄，人际关系就不平衡了，他只能和固定的一两个人相处得比较和谐，和其他人相处就不行了，就不平衡了。财务上的平衡也非常重要，财务不平衡，事业不可能很成功。财务不平衡，拆东墙补西墙，整天就会在恐惧中度过，怎么可能经营好保险事业呢？ 专业的外表、举止礼仪也是平衡人生的一个方面。比如说个人修饰，在正式的场合就应着正装，在休闲的场合应着匹配的休闲装。如果夏天你去郊县农村展业，穿西装打领带，冒一身汗，这在其他人眼中就是另类；但如果你去写字楼，穿这样的服装就对了。还有其他的休闲娱乐、运动、爱好方面也是一样，成功的人在这方面都是平衡的。 以上就是百万标保销售系统的八大要素。我们再来看看这八大要素之间的关系。八个要素只有四个要素与销售有关，分别是主顾开拓、个性化的销售行为、成交后的销售及客户关系管理；另外四个要素与自身特质有关系，即成功信念、自我管理、学习能力和平衡人生。做好后四个方面就决定了前四个方面也会做好。八个要素之间相互关联，缺一不可。如果逐步把这八个要素都做好，你的百万标保销售系统就自然建立起来了。不仅是百万标保销售系统是这样，500万元标保、1000万元标保的销售系统也是这样，只不过不同等级每个要素要做的程度不一样而已。 长按、关注
|
|
|
