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小H问：我是从事物流的，开发了一个客户很适合我们公司，他们所走的线路也是我们这边的优势，但是客户与其他承运合作商合作很久了，且是行业的领头羊，客户对其服务比较认可，我们公司在服务，价格上也不差，这种情况下要如何能够让客户跟我们去合作？还要不要争取？ 市场竞争就是这样，开发了一个客户，并不意味着处于保险的状态，后面对手源源不断的虎视眈眈，待服务质量稍弱的时候，一个不留意，这个客户转头就跟其他对手合作…… 看看竞争对手的做法，开发客户只是销售的前端，其次在服务上做得也很好，与客户之间的合作也很稳定，可以看得出，对方是一个销售高手，想要钻空机会不大。 做销售也不一开始就认怂，建议的销售策略有三：
2.给客户灌输一个磨-刀理论： “我们也想为您服务，为贵司提供有竞争力的价格，不指望您马上能跟我们合作，但您可以结合我们的报价去对比价格，必要的时候也可为您公司争取更大的利润。” “当然，您为了更真实逼真些，也可以试着给我们一些小单做，从中考察我们的服务与实力，另一方面也是潜在性的让您的原有服务商知道，再不降价，就要扭头新的合作商合作了，也正在与另外新服务商合作中。” 在这种情况下，竞争对手看到有竞品打进，还会无动于衷吗，当他们降了价，客户受益了，也会渐渐重视我们这个配角。 就怕客户不重视，但只要他们有关注接下来就好办。通过登门槛，你可以不断的给客户做人情，而继续合作，馋食对手的销售份额，最后有机会占大头。 3.要明白两点，客户有忠诚度，是一个很好的合作伙伴，但对于你而言一条喜讯也存在一个弊端： A如果他们属于朝三暮四之辈，即使你们合作了，也会被其他竞品轻易抢走。 B如果客户忠于竞品，跟你合作后，也会忠于你们这边，其他对手并不容易抢走。 之所以说到B点，是因为有遇到过类似的。刚毕 业那会所进的公司，当时跟一个服务商合作了几年了，服务商的服务和价格也还是不错的，而同时也有很多服务商同行找过来，但是却没有几家是坚持做好报价和维护客情这块的。 最后只有一家服务商的同行坚持下来了，仅管我们公司一直把这一家当成备胎，询价，中间合作的也只是试单，但是他们的服务却没有半点怠慢。而突然有段时间，原有的服务商跟我们的合作过程中出了点问题。 好吧，不出问题还没发现，一出问题就发现他们老板处理问题并没有站在客户的角度，即便对方业务员提供的服务不错，但最后的结果就是备胎服务商成为我们的长期合作商，此后关系一直没动摇过。 试想如果前期这个服务商并没有做好前端，也就不会有后续的机会了。做销售要真诚的对待你的客户，做好你该做的，为客户提供服务，站在他们的角度去想问题，最能你才有开单可言，而哪怕你失败了，你也努力过，积累了更多的经验。 往期更多推荐阅读： |
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