 我们在销售过程当中，了解竞争对手越早越好，一定不要等到最后。 在我的实战操作当中发现，我们经常会出现一个问题，那就是从一开始不知道有这家竞争对手的存在，一直到最后他拿了订单以后，才发现原来他是这样的。 当然也有很多竞争对手是隐藏的，他在另外一个战线上面往前推动，所以销售人员一定要去深度的了解我们的竞争对手。 很多做大客户的销售人，都会把注意力更多的放在客户身上，而忽略了竞争对手的存在，这是错误的，在未来大客户销售的过程当中，一定要关注两个组织，一个是客户组织，一个是竞争对手的组织，这两个都很重要，并且同等重要。 如何超越对手？ 其实说起来相对是比较简单的，只要你的思路对，方向对，只要你一直在了解他，熟悉竞争对手像熟悉我们自己一样，你的胜算才能够大一些。 怎么去衡量，在哪些阶段，用什么方式去超越竞争对手？ 波斯顿矩阵：  横坐标：客户的采购阶段，在酝酿当中，还是马上要采购。 竖坐标：我们的竞争优劣势，竞争对手的强大。 最后分出来4个象限。 这四类象限的状况里边哪一种现象最容易丢订单？ 当然说法众说纷纭，正确答案是右上方的象限才是最容易丢订单的地方，这个地方是客户马上要采购，而且我们的优势比竞争对手要强大，所以我们销售员就会有一种感觉，认为这个项目已经非我莫属，当你开始有这种感觉的时候，这个项目就快跟你没有关系了，所以销售人要时刻不能懈怠。 第一象限，客户酝酿阶段，但竞争对手比较强大。 这个阶段要用阵地战，因为我们的时间还比较充足，我们要大力的去拜访客户，让客户去了解我们和竞争对手之间的区别，我们优于竞争对手的地方是哪里，要用这种阵地战去促进客户对我们的了解。 第二象限，客户马上采购，但竞争对手比较强大。 这个阶段要用游击战，因为甲方跟竞争对手已经合作了很多年，我们这个时间要让客户把客户要采购的周期停下来或者往后延，只要他项目停下来不签合同，我们就有机会用游击战打破客户采购的进度。 但是这个相对会比较难，我们需要了解两部分的信息：第一部分就是竞争对手的信息，第二部分就是客户组织内部关键的一些信息，我们要去说服客户，如果这么草率或者这么快速的做出决策，可能不优于组织的发展，或者不优于解决组织的这个问题。 所以尽量的引导客户，让他多考虑，甚至能够多引进来几个供应商一块来竞标，一块来沟通，最后择优选择，只要我们让这客户的采购速度停下来或者缓慢起来，那我们就会有机会。 第三象限，客户酝酿阶段，我们更有优势。 这个阶段要用防御战，随时跟甲方客户各个部门的人建立良好的关系，及时地去了解他们工作当中出现的问题，他们需要解决的一些想法，对我们的一些看法，以及了解竞争对手对他们的诱惑，竞争对手在他们那里做了哪一些工作，给他们承诺过什么，展示过什么，这都是我们要随时随地要去了解的。 第四象限，客户马上采购，我们更有优势。 这个阶段要有闪电战，表面上看起来客户马上就要下单了，但是却是最容易丢订单的环节，所以我们要快速成交。 为什么这个环节最容易丢订单？因为这个阶段我们多半会在价格上出现问题。 比如说我们合作的客户一直都比较好，突然间有一次在采购之前他们公司出现了什么问题，现在要马上采购，但是周期比较短，而且要求我们能够降价，降到一个我们不太能够接受的价格范围内。 此时我们会理所应当的认为他不跟我们合作，还能跟谁去合作？于是就咬着这个价格不放，最后客户说那我们考虑一下。 作为我们公司来说，我们一直预测的是，当客户考虑以后还会继续来采购我们的产品，但是过了一段时间发现客户没声音了，当我们再打电话过去追踪的时候，客户就会告诉你说我知道你们的质量很好，价格也合理，但是我们这次采购预算确实有限，已经和其他家开始合作了，最后你就丢掉了这个订单。 所以，当客户真的有难处的时候，我们一定要站在长远战略合作的角度，快速的帮助客户解决问题，也就是快速成交，把订单先拿过来，然后继续往前推动才可以。 做销售我们真正需要的还有一个就是攻坚战。 我们按照正常的业务流程，把每一个环节，每一个角色，每一个相关部门都深入的去做沟通，做了解，真正去了解客户组织当中存在哪一些问题，哪一些压力，然后我们能够帮助他们解决哪一些问题，要深度的去研究客户，一步一步去往前去攻，最后拿下来我们的订单，而且能跟客户建立非常长远、健康的业务关系，靠的都是攻坚战。 |
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